Психология переговоров: как противостоять психологическому давлению

В этой статье рассматриваются эффективные методы, используемые в сложных переговорах в разных культурах. В материале затрагиваются как методы психологических интервенций (атак), так и методы защиты от них. Кроме того, даются рекомендации по психологической профилактике выведения из эмоционально стабильного состояния во время переговоров. Все нижеуказанные методы прошли апробацию на практике и успешно используются автором статьи.

Начнем с США. Из практики американских адвокатов в переговорный процесс пришел метод «рычага давления». Цель применения данного метода заключается в выявлении болевых точек оппонента и ослаблении его позиции на переговорах в результате психологического давления на них.  В качестве таких мишеней могут быть чувство вины, долга, ответственности, зависимости, неполноценности и т.д.

Согласитесь, что Вы можете быть неплохим переговорщиком, но если оппонент вывел Вас из состояния психологического равновесия, грамотно нащупав Ваши «скелеты в шкафу» и воздействовал на них, то Вы больше «залипаете» в своих эмоциях и проблемах, нежели контролируете ход переговоров?  Проще говоря Вы «теряетесь» и оппонент Вас «съедает».

Как противостоять такому воздействию? Ведь у каждого из нас есть болевые точки, свои «скелеты в шкафу». Достаточно сложным в подготовке, но эффективным методом защиты против «рычага давления» может быть японская практика «хадзи».

Хадзи – это практика психологической подготовки, сложившаяся в Японии, и использующаяся, например, при подготовке новичков в боевых искусствах. Хотя речь идет о вербальных интервенциях, тем не менее, практика хадзи имеет принципиальные отличия от того, что обычно называют ролевыми играми – как по целям, так и по методике. Цели хадзи-сессий – повышение психологической устойчивости ученика. В процессе сессии допускаются сильные воздействия на психологические «болевые точки» конкретного ученика.

Хадзи предназначена для того, чтобы сделать его нечувствительным к воздействию на эти точки, да и ко всем прочим попыткам его задеть. Представляете какими могут быть последствия эмоциональной нестабильности бойца, например, при поединке на мечах? Важно отметить, что хадзи – это практика, подходящая только для отношений ученик-учитель, в которых сложился высокий уровень доверия. Наглядным примером практики хадзи при подготовке к переговорам и публичным выступлениям является сцена «прикладное упражнение № 45 - травля быка» из фильма «Мастер» (2012).

В рамках тренировочных сессий, подводящим к практике хадзи целесообразно использовать следующие методы. Данные методы можно использовать как в очном формате, так и при дистанционном сопровождении.

Во-первых, достаточно эффективно зарекомендовала себя психологическая модель «Окно Джохари», раскрывающая информацию о свойствах личности человека. Окно Джохари — это модель, позволяющая людям лучше понять отношение к себе и взаимоотношения с окружающими. Она была создана в 1955 году американскими психологами Джозефом Лифтом и Харрингтоном Инхамом. Фактически, это все четыре вида информации, которые существуют в природе. Психологические эксперименты подтверждают, что мы становимся лучше и эффективнее, когда стремимся расширить открытую зону и сузить остальные. В рамках данной модели прорабатываются слабые места и увеличивается пространство открытой «нечувствительной» зоны.

Во-вторых, для отработки психологических интервенций (атак) эффективно использовать принципы убеждения из психологии влияния по Роберту Чалдини. Учитель применяет данные принципы сначала поочередно, атакуя ученика, потом комбинирует, а ученик учится противостоять им.

В-третьих, для эффективной подготовки к переговорам автором статьи используются такие методы как написание автобиографии, моторная проба Шварцландера для выявления уровня притязаний, диагностика качественного содержания самоинструкций А.В. Квитчастый (2010), личный SWOT анализ и другие.

В результате применения комплекса данных методов можно получить эффективную методику подготовки переговорщика в достаточно сжатые сроки.

Если Вы хотите более подробно освоить данные методики - приглашаю Вас на свой курс по переговорам "Спарринг-партнер".