Искусство поделить апельсин

Умение обращаться с людьми – это товар,который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое.

Джон Дэвидсон Рокфеллер

Умение договариваться – один из самых нужных навыков в жизни. Любая удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение начинается с успешных переговоров. Даже спор с друзьями, куда поехать на рыбалку – это тоже переговоры. Ведь сначала в любом случае предстоит решить «куда едем», а уже потом готовить удочки. О тонком искусстве вести переговоры и об особенностях тренинга «Переговоры без поражений» рассказывает основатель центра «Бизнес-класс», предприниматель и бизнес-тренер Борис Польгейм:

Корреспондент: Борис, в чем задача-максимум тренинга «Переговоры без поражений»? Чему вы учите слушателей программы?

Борис Польгейм: Я думаю, главная задача нашего тренинга – научить эффективной схеме переговоров, универсальному подходу, позволяющему вести диалог, соблюдая баланс интересов – своих и партнера. Ведь именно это является фундаментом долгосрочного сотрудничества.

При этом мы стараемся избежать примитивных шаблонов. Можно упростить программу, и учить так: зайдите в комнату, поздоровайтесь, спросите о делах и т.д. Наш опыт показывает, что если подобные вопросы не продиктованы вашим личным желанием, а заучены на тренинге, то это только вредит цели переговоров. Наигранная фальшь всегда разрушает атмосферу доверия. Можно не спросить про погоду и про то, «как вы доехали» – и встреча, тем не менее, пройдет замечательно.

С другой стороны, если вы не умеете адекватно заявлять о своих интересах и выяснять интересы партнера, то это может провалить любые, даже кажущиеся легкими, переговоры.

Приведу простой пример. В начале тренинга мы проводим упражнение, ставшее классическим - «Как поделить апельсин?». Двое участников получают задание поделить уникальный апельсин. При этом чудо-цитрус всего один, и он - вот незадача - жизненно важен обоим участникам. Одна тонкость: в письменном задании первому переговорщику мы пишем, что ему нужна только мякоть для получения сока, а второму требуется исключительно кожура – из них он сделает цукаты. Поверьте, три четверти людей не могут договориться. Хотя, как видно, их цели не противоречат друг другу.

К. - Насколько востребована российскими слушателями эта программа?

Б.П. – Весьма востребована. С моей точки зрения, в России не слишком развита культура переговоров, мы относимся к разрешению спорных вопросов чрезмерно эмоционально, даже агрессивно. Кроме того, у нас довольно негативистская культура общения. Мы спешим сказать «НЕТ». Можно услышать «НЕ знаешь ли ты….» или «НЕТ ли у тебя…», вместо «Знаешь ли ты…» и «Есть ли у тебя…».

С другой стороны, россияне весьма креативны, и если ситуация безвыходная, могут проявить чудеса дипломатии.

К. – На какую аудиторию ориентирован тренинг?

Б.П. - По моим наблюдениям, искусство вести переговоров интересно всем, не только менеджерам и предпринимателям. Ведь переговоры – это будни нашей жизни, переговоры - это спор с коллегами, взаимоотношения в семье, встреча с потенциальными партнерами. Дипломатичность и такт нужны любому человеку.

Условно нашу аудиторию можно разделить на 3 части. Это начинающие менеджеры, бизнес-леди и руководители компаний.

К. - В чем ключевая идея тренинга?

Б.П.- Я бы описал ее известной цитатой: «Железная рука в бархатной перчатке». Слушателям предстоит научиться твердо по сути, но в мягкой форме по содержанию, отстаивать свои интересы. Наш опыт подсказывает, что это наилучший подход к созданию настоящих, партнерских отношений.

К. - Какие ключевые навыки должны сформироваться у слушателей после прохождения программы?

Б.П. – Во-первых, предстоит научиться настраиваться на спокойный, взвешенный диалог. Если вы и ваш визави пришли на встречу сжав кулаки, с намерением «не уступить ни пяди» - толку от такого общения точно не будет. Нужно научиться разряжать атмосферу, договорившись, что переговоры – это диалог партнеров, а не склочное выяснение отношений.

Важнейший навык, которому мы учим на тренинге – умение четко и ясно, без эмоций, рассказать о своих потребностях и своем видении ситуации. И столь же скрупулезно и методично выяснить интересы вашего партнера. Сложно даже представить, насколько велико число людей, которые не умеют искренне рассказывать партнерам собственные потребности и очень страдают от этого.

Кроме того, необходимо научиться твердо, но корректно говорить трудные вещи. При этом, безусловно, избегая конфликтных ситуаций. Ну и наконец, совершенно необходимое для опытного переговорщика умение найти «супервыигрыш», а именно – дополнительные точки соприкосновения, которые могут еще больше объединить вас и вашего партнера. История с апельсином наглядно показывает, как не хватает нам подчас подобного навыка.

К. - Используете ли вы психотехнологии, подобные НЛП?

Б.П. – Я не исключаю, что подобные НЛП технологии работают. Но, с другой стороны, я убежден, что данные техники требуют определенное время на изучение. Наша задача – дать слушателям навыки, которые они смогут использовать уже завтра.

Вместе с тем, наш опыт подсказывает, что использование НЛП может выглядеть смешно и порой нелепо. Открытость, концентрация на сути переговоров, а не на желании «воздействовать» на партнера может дать куда больший эффект.

К. - Как вы думаете, есть ли люди, с которыми невозможно договориться?

Б.П. – Да, безусловно. И наша система позволяет быстро понять, что диалог в конкретной ситуации бесполезен, и при этом комфортно завершить переговоры, не испортив отношений. Кто знает – может быть завтра этот вопрос будет решен быстро и безболезненно?

К. - В чем ключевое отличие «Переговоров без поражений» от других программ?

Б.П. – Я думаю, в идеологии тренинга. Мы делаем ставку на творчество, личностную импровизацию, избегая шаблонных схем, или, скажем, несвойственных слушателю методов. Нелепо учить мягкую, хрупкую женщину невысокого роста агрессивной, «мужской» манере переговоров. Кроме того, многие практические упражнения тренинга являются зеркалом реальных бизнес-переговоров, в которых участвовали авторы тренинга.

К. – Типичная ситуация: тренинг закончился, и через какое-то время информация забывается. Как сделать так, чтобы полученные навыки переговоров не забывались?

Б.П. – Знаете, умение вести переговоры – это навык, который вы будете тренировать всю свою жизнь. Так что возможности использовать полученный опыт у прошедших программу «Переговоры без поражений» будет предостаточно. Стоит начать с завтрашнего дня.

Кроме того, мы даем слушателям звучную, запоминающуюся формулу, которая позволяет быстро настроиться перед важной встречей, вспомнить ключевые принципы переговоров. Опыт проведения тренинга, в котором участвовали как сотрудники моей компании «Аква-лого», так и участники «Клуба руководителей», позволяет небезосновательно полагать, что наш метод эффективен.