Факты или Красноречие?
Многие считают, что переговорные навыки – это то же самое, что и ораторское мастерство. Но это два абсолютно противоположных понятия. Ораторское искусство – это умение создавать длинные эффектные монологи, а переговоры – это в первую очередь диалог, где больше ценятся факты, чем красноречие.
Навык или Дар?
Считается, что искусство ведения переговоров - это врожденный талант и обладают им только счастливчики, на самом же деле - это навык, который развивается с практикой.
На данный момент существуют множество методик, экспертов и материала по теме переговоров и коммуникациям в целом. Все они имеют место быть и достойны внимания, но друзья, среди множества подходов существую неизменные составляющие, такие как:
Подготовка к переговорам.
Именно на этой фазе люди определяются не только в своих интересах и позициях, но и в будущей стратегии. Это не что иное, как сценарий действий и ответных реакции на все возможные альтернативы, которые можно предугадать.
Уступки.
Добровольные уступки в надежде смягчить другую сторону, лишены всякого смысла. Все возможные скидки могут быть сделаны исключительно в ходе переговоров и только в виде обмена на ответный компромисс.
Дождитесь ответа.
Очень часто сторона не дождавшись ответ на свое предложение, тут же принимается предоставлять новые порции уступок вместо того, чтобы получить подробный отклик другой стороны. Важный аспект переговорной этики велит умолкнуть после озвученного предложения и дать высказаться другой стороне.
Не жалуйся, а говори о способах исправления ситуации
Иногда случается столкнуться и с попиранием договоренностей. Конечно же, нарушители уговоров достойны порицаний. И первое желание в таких случаях – обмен обвинениями на повышенных тонах. Но когда одни лишь жалобы помогали наладить дела? Только конструктивное обсуждение мер для исправления ситуации остается самым эффективным выходом в переговорах.
Ничего не отдавайте даром, только в обмен.
Глубинный смысл переговоров - поиск возможностей обмена эквивалентными ценностями. Иногда маловажных для одного переговорщика, но очень нужных другому. С помощью эффективных вопросов нащупай фазы взаимного интереса и дай им развиться. Предоставьте, что хочет другая сторона, но на своих условиях.
Анализ проведенных переговоров.
Переговоры можно считать завершенными только, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты. Анализ итогов переговоров преследует две цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров.
Отделяйте людей от проблемы!
Оставляйте симпатии и антипатии за дверью переговорной. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленных задач.
Будьте начеку.
Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь. Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу. Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.
Заключение
Помните, что успешные переговоры — это результат удачного соединения множества деталей. Первые шаги к достижению успеха — понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике.
Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов.
Самый важный и действенный навык переговорщика — умение слушать!