Азбука переговоров

для тех, кто решил позволить себе стать успешным - как в бизнесе, так и в личной жизни
Выражаю искреннюю благодарность всем, кто оставил свои комментарии внизу предыдущей статьи 
о тумане, в который нас при общении погружают манипуляторы.
Цель моих статей: дать вам инструментарий для переговоров и рассказать о правилах игры.
Потому что главное в диалоге на любом уровне - это понимание игрока, какой шаг нужно сделать вначале, куда перейти дальше и верный прогноз: к чему это может привести.

Начиная от этой публикации, материал будет подан четко и небольшими по объему порциями, чтобы мы с вами, дорогие читатели,  как рекомендует Галина Владиленовна Балахонская - смогли постепенно делать "маленькие шаги" по усвоению и практическому использованию очень серьезных знаний.

И сегодня мы рассмотрим азы науки и искусства коммуникации.

                                                Что такое "переговоры"?

"Переговоры" - это процесс общения двоих (и более) людей,  хотя бы один из которых имеет цель.

И самое сложное здесь - понять цель (мотив) оппонента, чтобы, отталкиваясь от этого, построить дальнейшую стратегию переговоров.

                                             Основные мотивы участников переговоров.

По Ф.Ч. Инке:

1.  Для продления ранее достигнутых соглашений (напр. трудовых или торговых)

2. Для нормализации отношений (перевода острых конфликтных ситуаций в более нейтральные или отношения сотрудничества)

3.Для достижения перераспределения ранее достигнутых соглашений
- в семье: роли супругов меняются при появлении ребенка и им необходимо договориться о перераспределении обязанностей;
- в бизнесе: когда одна сторона требует внесение изменений в свою пользу (торг о цене товара)

4. Для достижения нового соглашения (напр. при появлении третьего партнера)

5. Для получения  более полной информации (в быту: пример выше - "жена на кухне")
(в бизнесе: когда ситуация на рынке - изменилась)

Согласно  И.Р. Рызову, в нашем веке появились и иные мотивы:

6.  Умышленное затягивание переговоров, когда одна сторона использует время для получения собственной выгоды.
Цель: сбить с толку оппонента.

При этом звучат фразы: "может быть", "нам надо посоветоваться"...

7. Провокация.
Цель: показать оппоненту, что это он якобы не способен к переговорам.

В этом случае вам могут сказать, что готовы положительно решить вопрос, но выдвигают абсурдные требования.

                                          Типы переговоров

1. Бытовые.
2. Бизнес-переговоры.
3. Дипломатические.

Самыми сложными считаются бытовые переговоры, ведь здесь приходится учитывать чувства партнера. 

И выбирать режим переговоров, которых - всего 2:

- Сотрудничество.
Это когда оппоненты изначально готовы к обсуждению рациональных вариантов решения проблемы, готовы  находить компромисс и идти на уступки, делать шаги навстречу друг другу (а не "тянуть одеяло на себя").  То есть -  встать рядышком с партнером и решать общую задачу.

- Борьба.
В этом случае интересы оппонента (конкурента) вообще не учитываются. Главное - победить любой ценой.  И диалог переводится в словесную дуэль, лишь бы переспорить человека и доказать ему свою правоту.  А выгода, польза от этого - становится второстепенным вопросом.
В случае появления зрителей такие переговоры становятся "поединком на ринге", и оппоненты могут заиграться "кто-кого", забывая, что их цель - достижение своих интересов, а не "игра на публику"...

Опытные переговорщики с успехом применяют оба этих режима - в зависимости от ситуации...Оппоненты изначально готовятся или к борьбе - или к сотрудничеству....

Но вот российский менталитет, как отмечает И.Р. Рызов, имеет свои особенности.
У нас крайне активирована нужда в безопасности, мы не доверяем друг другу  и с готовностью вступаем в борьбу, выступая с позиции "Нет", "нам (мне) ничего не надо", "у нас все есть". И лишь в случае заинтересованности сторон в результате переговоров, при правильном его проведении - мы соглашаемся на режим долгого и плодотворного сотрудничества.

                                 Почему человек настроен на борьбу?

Возможно, такова жизненная позиция этого человека ("Я есмь Царь!").
Как добиваться своих целей, общаясь с Царем - вы узнаете в следующих публикациях....


Или этот человек лишь настроен на позицию превосходства по отношению именно к вам.

И если даже один из переговорщиков настроен на борьбу, а второй - на сотрудничество, то переговоры будут все равно проходить в режиме борьбы...

И "давить" на оппонента стоит лишь в том случае, если вы твердо  уверены в 2 параметрах - своей ценности и уникальности (незаменимости) для партнера (или - своего товара (услуги))

В случае признания оппонентом вашей ценности и уникальности  прогноз исхода переговоров  будет положительным (но о верном прогнозировании, построении Матрицы прогноза переговоров вы также узнаете в дальнейших статьях).

Не являясь гуру в области делового общения, но консультируя бизнесменов, имеющих проблемы в области семейных отношений, мне все чаще приходится возвращаться к знаниям психологии управления.
Ведь в этом случае супруга - это совладелец бизнеса мужа, и сейчас ты, психолог, выступаешь в роли посредника -  переговорщика, говоря супругам о выгоде обоих сторон от принятия их дальнейшего  решения - сохранить семью  или расстаться...

                                                    С уважением - Елена Ольхович