Азбука переговоров

для тех, кто решил позволить себе стать успешным - как в бизнесе, так и в личной жизниАзбука переговоров
Выражаю искреннюю благодарность всем, кто оставил свои комментарии внизу предыдущей статьи 
о тумане, в который нас при общении погружают манипуляторы.
Цель моих статей: дать вам инструментарий для переговоров и рассказать о правилах игры.
Потому что главное в диалоге на любом уровне - это понимание игрока, какой шаг нужно сделать вначале, куда перейти дальше и верный прогноз: к чему это может привести.

Начиная от этой публикации, материал будет подан четко и небольшими по объему порциями, чтобы мы с вами, дорогие читатели,  как рекомендует Галина Владиленовна Балахонская - смогли постепенно делать "маленькие шаги" по усвоению и практическому использованию очень серьезных знаний.

И сегодня мы рассмотрим азы науки и искусства коммуникации.

                                                Что такое "переговоры"?

"Переговоры" - это процесс общения двоих (и более) людей,  хотя бы один из которых имеет цель.

И самое сложное здесь - понять цель (мотив) оппонента, чтобы, отталкиваясь от этого, построить дальнейшую стратегию переговоров.

Жена на кухне: "Дорогой, ты что будешь на завтрак"? И этот диалог - тоже начало переговоров...

                                             Основные мотивы участников переговоров.

По Ф.Ч. Инке:

1.  Для продления ранее достигнутых соглашений (напр. трудовых или торговых)

2. Для нормализации отношений (перевода острых конфликтных ситуаций в более нейтральные или отношения сотрудничества)

3.Для достижения перераспределения ранее достигнутых соглашений
- в семье: роли супругов меняются при появлении ребенка и им необходимо договориться о перераспределении обязанностей;
- в бизнесе: когда одна сторона требует внесение изменений в свою пользу (торг о цене товара)

4. Для достижения нового соглашения (напр. при появлении третьего партнера)

5. Для получения  более полной информации (в быту: пример выше - "жена на кухне")
(в бизнесе: когда ситуация на рынке - изменилась)

Согласно  И.Р. Рызову, в нашем веке появились и иные мотивы:

6.  Умышленное затягивание переговоров, когда одна сторона использует время для получения собственной выгоды.
Цель: сбить с толку оппонента.

При этом звучат фразы: "может быть", "нам надо посоветоваться"...

7. Провокация.
Цель: показать оппоненту, что это он якобы не способен к переговорам.

В этом случае вам могут сказать, что готовы положительно решить вопрос, но выдвигают абсурдные требования.

помните, женское: "Я выйду за тебя замуж, если ты достанешь мне Луну с небес...
или "Пойди туда, не знаю куда и принеси то, не знаю что"...
- Ах, не справился? Ну, сам виноват...Ты мне не подходишь!
в бизнесе: так поступают стороны, когда заведомо не хотят делить расходы...

                                          Типы переговоров

1. Бытовые.
2. Бизнес-переговоры.
3. Дипломатические.

Самыми сложными считаются бытовые переговоры, ведь здесь приходится учитывать чувства партнера. 

И выбирать режим переговоров, которых - всего 2:

- Сотрудничество.
Это когда оппоненты изначально готовы к обсуждению рациональных вариантов решения проблемы, готовы  находить компромисс и идти на уступки, делать шаги навстречу друг другу (а не "тянуть одеяло на себя").  То есть -  встать рядышком с партнером и решать общую задачу.

- Борьба.
В этом случае интересы оппонента (конкурента) вообще не учитываются. Главное - победить любой ценой.  И диалог переводится в словесную дуэль, лишь бы переспорить человека и доказать ему свою правоту.  А выгода, польза от этого - становится второстепенным вопросом.
В случае появления зрителей такие переговоры становятся "поединком на ринге", и оппоненты могут заиграться "кто-кого", забывая, что их цель - достижение своих интересов, а не "игра на публику"...


Опытные переговорщики с успехом применяют оба этих режима - в зависимости от ситуации...Оппоненты изначально готовятся или к борьбе - или к сотрудничеству....

Но вот российский менталитет, как отмечает И.Р. Рызов, имеет свои особенности.
У нас крайне активирована нужда в безопасности, мы не доверяем друг другу  и с готовностью вступаем в борьбу, выступая с позиции "Нет", "нам (мне) ничего не надо", "у нас все есть". И лишь в случае заинтересованности сторон в результате переговоров, при правильном его проведении - мы соглашаемся на режим долгого и плодотворного сотрудничества.

                                 Почему человек настроен на борьбу?

Возможно, такова жизненная позиция этого человека ("Я есмь Царь!").
Как добиваться своих целей, общаясь с Царем - вы узнаете в следующих публикациях....


Или этот человек лишь настроен на позицию превосходства по отношению именно к вам.

И если даже один из переговорщиков настроен на борьбу, а второй - на сотрудничество, то переговоры будут все равно проходить в режиме борьбы...

И "давить" на оппонента стоит лишь в том случае, если вы твердо  уверены в 2 параметрах - своей ценности и уникальности (незаменимости) для партнера (или - своего товара (услуги))

 Здесь я подчеркнула - для партнера!!! Именно - в его глазах...

Жене приходится очень грамотно, отбрасывая эмоции. строить общение с мужем, когда она узнает о его измене. Потому что если ценность семьи для него еще высока, то, при появлении связи с любовницей, сомнения в  незаменимости жены у мужчины уже появились...
Как думаете, дорогие читатели, какого режима переговоров лучше придерживаться обманутой супруге?
Как именно она может повысить свою ценность для него? (если захочет, конечно)

В случае признания оппонентом вашей ценности и уникальности  прогноз исхода переговоров  будет положительным (но о верном прогнозировании, построении Матрицы прогноза переговоров вы также узнаете в дальнейших статьях).

Не являясь гуру в области делового общения, но консультируя бизнесменов, имеющих проблемы в области семейных отношений, мне все чаще приходится возвращаться к знаниям психологии управления.
Ведь в этом случае супруга - это совладелец бизнеса мужа, и сейчас ты, психолог, выступаешь в роли посредника -  переговорщика, говоря супругам о выгоде обоих сторон от принятия их дальнейшего  решения - сохранить семью  или расстаться...

Так появилась идея наложить правила, алгоритмы бизнес-переговоров  на решение бытовых проблем, и мне очень нужна ваша помощь, дорогие мои коллеги и читатели - в форме обратной связи.

Поэтому - буду искренне признательна за Комментарии...

                                                    С уважением - Елена Ольхович



Просмотров: 280
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Ловушки общения. "Имитация переговоров"
  • Вам к психологу - "ни в коем случае" или "да, конечно"?
  • Как лечить болезни "жара"? Когда "жар" болеет "холодом".
  • "Сынок, не делай этого" - "Хочу и буду", чтобы ребенок сотрудничал нужно...
  • Когда "отпускать" ребенка или как не сделать из него "мамсика".
  • "Воспитание детей. О связи "ленивой" ментальности и родительского "надо"!
  • "Мы были бы отличной парой, если бы не ТЫ" или "Почему моя жена стала Ведьмой"
  • Любовный треугольник. Роли "родитель","ребенок", "взрослый".
  • Сайт Серьезных Знакомств: "плюсы" и "минусы" о которых обязательно надо знать
  • Баланс "Хочу", "Могу" и "Надо": с чего начать?
  • Авторская техника "Синематограф" ("Соре", "Персона","Он")
  • "Я хочу чтобы меня любили" или "когда я смотрю на небо"
  • Кто ты: "пассажир" или "творец своей жизни". Анализ фильма "Пассажиры"
  • "Время плакать - сейчас" или "Когда попадают в травму"...
  • Возможно ли вытащить себя из "болота болезненных эмоций"? Да, если "созрел".
  • "Работа с МАК". Расклад "Цель-результат". (+СSMARTE)
  • Если супруги называют друг друга "Мама" и "Папа", то...
  • Что делать в психотерапии с "проклятиями", "сглазом" и "порчей"? часть 1
  • Что делать в психотерапии с "проклятиями", "сглазом" и "порчей"? часть 2
  • Фантазм "Одна жизнь на двоих" или "Все будет потом!"
  • Термины психологии. Часть 2. "Фрустрация", "мания", "истеричка".
  • Когда вы перестанете быть "удобной" для многих вы сразу станете "стервой"
  • "Угловое" воспитание: что делать, когда "угол" не по размерам?
  • Когда мужчина просто "лечится" о Вас - вы чувствуете себя "помойной ямой"
  • Метафорические карты"Персона", "Хабитат", "Роботы" в работе с эмоциями.
  • "Штопор", "бочка" и "мертвая петля": осторожно, негативные состояния
  • "Здесь и сейчас" - состояние, в котором "живут" наши сила и спокойствие.
  • "Здесь и сейчас" - состояние, в котором "живут" наши сила и спокойствие.
  • Любовь "мышки" и "звезды": зависимость от яркого талантливого партнера.
  • Важно научиться говорить "нет", даже если вы уже сказали "да"



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь