«Супер-сканер» переговоров: как я помогаю «выжать» максимум денег, связей, гарантий

Больше всего люди боятся…помимо смерти,  старости, перемен и будущего…других людей. Например, вы идёте первый раз в тренажёрный зал. Вам страшно и некомфортно. Вовсе не от того, что там придётся трудно в плане физнагрузки. Вам страшно от реакции других, что они подумают и как на вас посмотрят.

С переговорами всё то же самое, только гораздо сложнее. Что удивительно, наблюдаю за своими клиентами, и вижу: чему бы жизнь их не учила, а сердце боится, и каждые переговоры как в первый раз, словно Голгофа, состояние как перед  казнью и в глазах ужОс, вперемешку с намерением защищаться и нападать. Руки лихорадочно выписывают в ежедневнике алгоритмы, планы, стрелочки-кружочки, что сказать и кому, просчитать, выстроить, запрограммировать, отработать, барабанная дробь как на галерах, бум-бум, ритм отстукивается, и нажали на вёсла..

Хочется спросить: помогли вам ваши алгоритмы?

Открою секрет полишинеля: всё дело в людях! Другими словами, кадры, кадры и ещё раз кадры, как говаривал отец народов и прописывал Макиавелли. Как бы цинично не звучала его фамилия. Хотите убедиться? Пожалуйста! Говоря конкретно, без воды, по сути дела, чаще всего люди: искажают, исключают и обощают. Делают всё это больше не осознанно, чем сознательно.

И еще чаще люди с одной стороны лгут, а с другой – не слышат друг друга, и даже не видят. Не от вредности и личной неприязни. Во всяком случае, не только поэтому. Каждый озабочен тем, как выглядит, насколько убедителен и как звучит он, и как ему продавить своё, чтобы не облажаться и не выглядеть слабым, глупым, смешным и так далее.

Всё это мешает имеющим уши да услышать, имеющим глаза – да увидеть. Как в анекдоте:

Жуков выходит из кабинета Сталина, вытирает лоб: «Фу, сволочь усатая...» Берия услышал, доложил  Сталину, так, мол, и так, Жуков, выходя из вашего кабинета, такое сказал. Жукова вызывают к Сталину, тот спрашивает: «Скажите, товарищ  Жюков, вот ви, виходя вчера от меня, сказали «сволочь усатая». Ви кого имели в виду?» Жуков: «Гитлера, товарищ Сталин!» Сталин вызывает Берию, пересказывает диалог: «А ви кого имели в виду, товарищ Берия?»

Хотите примеры? Пожалуйста! Легко! Проведите простой эксперимент. Покажите людям 15-ти минутный  эпизод из  любого фильма. Попросите его описать. Вы удивитесь, но одинаковых описаний не будет!

Ещё подробнее – s'il vous plaît (сильвупле).

Пример 1. Если вы вдруг скажете какое-то слово или приведете пример, который напомнит кому-то из ваших контрагентов нечто травмирующее или неудачное, он невольно окунётся в ту ситуацию и/или опыт, и автоматически может начать вас ненавидеть. Можно ли заранее это просчитать? Конечно, нельзя! А вы говорите алгоритмы..

Что тут можно сделать? Много чего, один из вариантов: как только вы заметили агрессию или игнор (это пассивная агрессия), а вы заметите это (или я точно замечу на переговорах), потому что тело не врёт, голос подделать почти невозможно (если вы не прошли спецподготовку), вы заметите и почувствуете что-то не то. Стандартная реакция на это – ответная агрессия,  желание продавить и осадить.

Как вы понимаете, с этого момента ваши переговоры  пошли под откос. А вы, вместо ответной агрессии, начинайте задавать уточняющие вопросы по теме, делайте свой голос заинтересованным (ведь вам реально интересно, вот хеппенс? Что происходит?), и начинайте выравнивать и присоединять контрагента. В более предметной работе я вас научу, как ювелирно это делать.  И не зацикливаться на том, «за что и почему он ненавидит именно вас»! Поскольку дело вовсе не вас!

Прое́кция (лат. projectio — «бросание вперед») — механизм психологической защиты, в результате которого внутреннее ошибочно воспринимается как приходящее извне.

Пример 2. Вы упоминаете один из вариантов и/или способов решения вопроса, а ваш контрагент сразу это отрицает и отметает. Вы снова реагируете личностно: у вас появляется подсознательное ощущение, что он отвергает не ваше предложение, а вас лично.

Здесь важно отделить летающих насекомых от мясных изделий, и услышать суть его исключения. Вариантов поведения  несколько, например, отвлекитесь от темы на минуту, и расскажите историю или анекдот, который чем-то связан с предметом исключения и поведайте, как ваш знакомый решил похожий вопрос, хотя сначала не соглашался. 

На людей действуют чужие примеры как удав на кролика. Это заложено в психике: подражание и тема – делай, как я. Впрочем, как я уже сказала, это только один из вариантов, и всё зависит от специфики и личностных особенностей другого человека, это необходимо предварительно выяснить, я обычно своим клиентам предоставляю такую информацию о контрагентах и партнёрах. Речь не о том, что о них сказано в общедоступных источниках, а об их личностных и индивидуальных особенностях и нюансах, какие они как люди, чего боятся, в чём сильны, к чему стремятся – словом – где у них «кнопка».

Пример 3.  Вас провоцируют, проверяют «на слабо». Говорят что-то такое, обличающее, или негативное, о чём угодно, вот вообще не важно, о чём. Пусть о бухгалтерии, о вашей в частности: «бухгалтер ваш, как я слышал, узколобый и хитрый, когда это так – прям опасно для бизнеса и компании..». Вы: если начнёте опровергать и оправдываться  - всё, считайте что проиграли.

Что вам делать? Соглашаться и слегка троллить, или, шутить, беззлобненько.. так..

«Да, вы правы, узколобая бухгалтерия, как и узколобые высказывания, не просто опасны, это прям беда, трагедия!». Так вы убрали акцент с конкретно вашего бухгалтера (потому что ваш бухгалтер – вообще интимное дело, бухгалтерия компании ни с кем не обсуждается), и плюс вы косвенно намекнули на его личную бестактность, но прямо не нахамили, да еще и согласились, дали признание, или иллюзию признания..

А какие у человека основные потребности, кроме еды и безопасности? Признание, власть и деньги...

Итак, проблема с искажением информации в обе стороны. С одной стороны вам лгут, с другой – вас понимают неправильно, т.е. не так, как вы бы хотели.

И не во всех случаях  лгут намеренно. А самое главное – говорят одно, а слышат другое. Согласно своей проекции. Поэтому, чтобы не задаваться риторическим вопросом-альтернативой про человека и горьковатый овощ, лучше бы порешать вопросы глядя информации так сказать в глаза, без шор. Я вам в этом помогу.

Итак, что  делать?

Нужен специальный наблюдатель, эксперт, который будет профессионально смотреть, слушать, обсуждать и предоставлять отчет.

Что полезного я могу просканировать?

• Потрет и характеристику участников, их слабые и сильные стороны личности;
• Что говорят и что имеют в виду;
• Когда и в каких моментах кто  лгал и лгал ли;
•  Истинные намерения переговорщиков.

 Почему нужен именно отдельный наблюдатель-эксперт?

Быть внутри переговоров и сохранять нейтральность почти невозможно. К тому же, необходимо экспертное умение слышать, а не просто слушать, считывать телесные сигналы, потому что тело не врёт, и воспринимать информацию не через свои шоры/ограничения (страхи, шаблоны, клише, бывшие стрессы и более ранний опыт), а как  есть, здесь и сейчас, без проективных и ограничивающих «дверок».

А сейчас, на десерт, приведу пример.

Мой клиент (далее Кл) продаёт коммерческое помещение под шиномонтаж. Находится покупатель (далее, Пк). Идут переговоры о купле-продаже.

Кл.: У меня пять ангаров, внутри вмонтировано немецкое профессиональное оборудование  под шиномонтаж, рабочее и качественное, а в двух ангарах под техническое обслуживание (ТО) и сход-развал, что в отличие от шиномантажа не привязано к сезонности. В цену оно не входит, идёт как бонус к помещению. Вы же занимаетесь шиномнтажом? Это расширит ваши услуги. (смотрит на Пк).

Пк.: Да, у меня шиномонтажный бизнес. (Делает паузу, меняется мимика и  голос). Давайте ещё раз посмотрим оборудование под ТО и сход-развал.

Идём смотреть.

Пк.: Дааа, оборудование  не новое.

Кл.: У него срок эксплуатации 15 лет, оно проработало 3 года, в идеальном состоянии.

Пк.: ну, что же, это очень интересно..

Голос покупателя изменился окончательно, он стал делать паузы, прохаживаться по ангару туда-сюда, словно что-то обдумывать.

Я: вы же занимаетесь шиномонтажном, верно?

Кл.: да-да.. (отвечает торопливо,  смотрит по сторонам).

Я.: Может вам не хочется заморачиваться с расширением сферы деятельности, хотя это выгодно, не привязано к сезонности, оборудование качественное, рабочее, почти новое, отлаженное..

Пк.: да-да. Я решу этот вопрос, ничего-ничего. Меня всё устраивает..

Здесь отмечу, что указанное оборудование на рынке стоит порядка 5 млн, что не секрет, и вполне известно покупателю, с учётом срока эксплуатации его можно продать за полцены – это если быстро..неплохая отбивка  за покупку помещения. И ещё вопрос: почему бы покупателю сразу не сказать, что он не планирует ничего, кроме шиномонтажа?

Что по итогам: клиенту было рекомендовано демонтировать оборудование под ТО и сход-развал,  поскольку в планы покупателя, похоже, не входило на нём работать, он быстренько придумал схему, как его продать, и, в лёгкую навариться.

Если вы проводите сделки,  переговоры, вам не до того, чтобы отслеживать сигналы и послания ваших партнёров, вы заняты непосредственно бизнесом - позвоните мне. Наше сотрудничество принесёт ощутимую финансовую пользу и ощущение победителя. И всё это без конфликтов, скандалов и явного продавливания. Мягко, элегантно, спокойно. Вы осознаете и свои «узкие места», сможете расширить коридор восприятия реальности и других людей. Разумеется, с сохранением полной конфиденциальности с моей стороны.