Элемент менеджмента: Ведение переговоров

Политическое управление в организации невозможно без владения технологией ведения переговоров. Именно неспособность грамотно построить переговорный процесс лежит обычно в основе множества неудач.

Искусство дипломатии заключается в умении избегать приближения к определенным вопросам слишком быстро. Оно прямо противоположно принципу Наполеона, который так любил цитировать Горбачев: "Сначала надо ввязаться в драку, а там посмотрим". Непредсказуемость хода переговоров означает непредсказуемость их исхода и следовательно, отсутствие должной квалификации переговорщика.

Паузы в переговорах необходимы как для текущего, так и для стратегического анализа ситуации. Ради их создания часто приходится прибегать к искусственным хитростям. Как-то в самом начале своей политической деятельности мне пришлось вести беседу с одним китайским руководителем, и в течение нескольких часов мы беседовали исключительно через переводчика. Вечером на банкете этот товарищ заговорил со мной на чистом русском языке, весьма бегло и почти без акцента. На мой комплимент по поводу хорошего знания языка последовал ответ:

- Разумеется. Я же шесть лет учился в Москве.

- Но какова была роль переводчика? - искренне удивился я.

- В переговорах необходимы паузы. Никогда не следует отвечать сразу. Должно быть время подумать, стоит ли отвечать вообще. С возрастом Вы это поймете, - ответил мой собеседник.

Правота моего китайского коллеги стала мне ясна весьма быстро. Стало ясно и то, что задолго до первой встречи уже необходимо обменяться некими сообщениями и необходимой информацией к размышлению. Не стоит торопить начало переговоров. Они должны быть подготовлены.

Существует целый ряд вопросов, на которые следует ответить, перед тем, как начать ведение переговоров с будующим партнером. Вот эти вопросы:

Направляя переговорный материал в письменном виде всегда имейте в виду, что письма обычно читаются не только прямым адресатом. Если Вы все же решитесь написать, помните, что краткость - сестра таланта. То, что Вы хотите сказать, должно быть изложено на одном листе бумаги.

Лучше не стоит писать, если для решения вопроса достаточно позвонить. Если необходимо получить быстрый ответ касающийся планов или идей - необходима личная встреча, она позволяет вам определить реакцию по поводу поднятого вопроса незамедлительно, лучше позволяет проявить энтузиазм и стремление к сотрудничеству.

Сторона, которая в результате переговоров надеется больше получить, чем отдать находится в более слабой исходной позиции. Она должна использовать все возможные рычаги воздействия для достижения успеха. Переговоры должны вестись в строго определенной последовательности.

Знакомство

Будьте общительны и дружелюбны с партнерами по переговорам, постарайтесь создать благоприятную атмосферу.

Вводная часть

Подтвердите общие цели сторон, задачи и ожидания относительно их решения. Оцените возможные различия в позициях партнеров.

Предыстория вопроса

Рассмотрите процессы приведшие к настоящим переговорам. Если у вас есть различия в интерпретации фактов, то постарайтесь их урегулировать и прийти к понятному всем трактованию.

Определение проблем

Детально определите то, что Вы хотели бы решить, начав, если возможно, с проблемы решение которой наиболее вероятно. Увяжите несколько проблем воедино, если Вам это выгодно. Определите может ли быть решена одна проблема без разрешения другой.

Обсуждение проблем

Начните с того, что Вам нужно получить. Обе стороны хотят достичь максимум возможного, но они должны понимать, что вероятно их цели будут изменяться. Не нужно избегать конфликтов - они "вентилируют" проблему и ведут к ее разрешению.

Компромисс

Отдавайте, для того чтобы что-то получить, но убедитесь в том, что вы отдаете это по хорошей цене. Если достижение компромисса становится сложным, действуйте исходя из ситуации, обменяйтесь мнениями через третьих лиц, вне переговорного процесса.

Урегулирование

"Соглашайтесь с тем, с чем Вы согласились". Разрешение вопроса невозможно до того момента пока обе стороны не придут к полному пониманию того, о чем они договорились.

Вы должны постараться сделать, чтобы противоположная сторона нуждалась в Вас не меньше, чем Вы в ней. Учитывайте чем мотивированы потребности и то, что они возникают время от времени снова. Проблема разрешенная ранее может возникнуть снова, или возможная будущая проблема может быть определена заранее.

Если разговор был многосторонним и создал большое число спорных вопросов, всегда лучше подвести его краткий итог, с тем, чтобы избежать двусмысленности в понимании результатов переговоров.

В рамках переговоров Вы все время будете нуждаться в методах, освоенных в курсах "Успех общения" и "Власть". Элементы власти и их конкуренция все время присутствуют в процессе, динамика переговоров сводится к применению сторонами инструментария как мягкого влияния, так и жесткого воздействия. Переговоры - дело серьезное.

Все время отслеживайте соотношение сил. Все время задавайте себе вопросы - Какие силы имеются у противоположной стороны и представляют для меня беспокойство ? и Какие силы есть у меня, которые представляют беспокойство для противоположной стороны ? Ответы на эти вопросы могут меняться во времени.

Переговоры неизбежно содержат элемент взаимного шантажа. Факторы шантажа имеют для сторон разное значение, и умелое манипулирование ими есть основа переговоров. Вы должны в максимальной степени свести предмет переговоров к тем факторам, которые более значимы для вашего оппонента, нежели для Вас.

Таким фактором может быть фактор времени - для кого он более критичен? Критична для оппонента может быть боязнь поражения, потеря престижа, фактор позора. Вы должны стараться определить степень критичности каждого фактора для партнера и скрыть степень его критичности для себя.

В переговорном процессе очень важно создавать благоприятный имидж для общественности и третьих сил. Необходимо быть "правильным" с точки зрения их понятий. Надо всегда стараться выставить противоположную сторону виноватой в их глазах, постараться повесить над ней угрозу бойкота, сковать ее свободу действий.

Все время старайтесь расширять контекст и учитывать влияние переговоров на будущие планы. Выиграв битву можно проиграть войну. Победа не должна быть пирровой.