Как готовиться и настраиваться на переговоры? / Переговоры с удовольствием - фрагмент 5

Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение.

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

Этап анализа

• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера

• Систематизация и обдумывание информации

• Инвентаризация своих интересов

• Предположения о возможных интересах партнеров

• Выявление зоны совместных интересов

Планирование содержания

Этап планирования

• Ранжирование своих интересов по критерию значимости

• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров

• Подготовка вариантов решения: минимум — максимум. Уступки.

• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения — айкидо

• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям

• Подготовка всех необходимых документов, материалов

• Планирование процедуры

• Подготовка плана

• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров)

• Определение состава и статуса членов переговорных делегаций

• Распределение ролей в своей команде

• Характер отношений с партнерами — моя позиция и тактика

• Проработка метафоры переговоров (я — оппонент — мое предложение) — имидж, стиль общения, позиционирование

• Определение места встречи

• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности

• Согласование способов обмена необходимой документацией

Психоэмоциональная настройка на переговоры

Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров — прочувствовать это состояние!

Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.

Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?

Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие — нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.

Сайт Александра Кичаева http://kichaev.ru