Можно ли научить продавать или всегда ли достаточно тренинга?

Можно ли научить продавать или всегда ли достаточно тренинга?

Уважаемые коллеги, если вы читаете эту статью, значит, вы, либо находитесь на гране отчаяния пытаясь внедрить практику активных продаж в своей компании, либо уже наслышаны о трудностях обучения продавцов и хотите минимизировать риски.

Прежде всего, хочу высказать свое мнение о том, что «продажи» - это не столько талант, сколько технологии и процесс. Это должно обнадеживать, так как освобождает нас от необходимости поиска такого редкого «таланта».

Тогда что же происходит? Почему, если все что требуется это научить технологиям, то мы так редко встречаем их в практике менеджеров по продажам?

Мое предположение, что эти проблемы возникают тогда, когда молодые люди решают устроиться на работу в сферу продаж, благо много предложений, считая, что для успеха в этой сфере достаточно желания и умения говорить. Прилично говорить мы умеем уже к 7 годам, а уж к 18 в этой сфере мы обладаем десятилетним опытом.

Я считаю профессию продавца именно профессией, которой необходимо учиться, так ему придется работать с людьми, а не быть заведующим складом, задача которого выдавать ваш товар тем, кто обратиться самостоятельно.

Новенькие продавцы бросаются в бой, и приходит осознание, что что-то идет не так.

Раз идет не так, два идет не так, три идет не так….. И приходит мысль, что «сколько ни старайся, все равно без толку» . А здесь уже можно начинать говорить, что в отношении практике продаж формируется, или сформировался синдром выученной беспомощности.

В работе Ильина Е. П. «Работа и личность. Трудоголизм, перфекционизм, лень». М.: Питер. 2011 дано следующее определение – «Выученная беспомощность» (learned helplessness) — это нарушение мотивации в результате пережитой субъектом неподконтрольности ситуации, т.е. независимости результата от прилагаемых усилий («сколько ни старайся, все равно без толку»).

Проверьте нет ли у ваших сотрудников таких симптомов (взяла из статьи Солнецевой Н.В «Феномен выученной беспомощности: причины формирования и пути преодоления)

«Основными вариантами поведения при беспомощности являются:

• Псевдоактивность (бессмысленная суетливая деятельность, не ведущая к результатам и не адекватная ситуации с последующим торможением);
• Отказ от деятельности (капитуляция, апатия, потеря интереса);
• Ступор (состояние заторможенности, непонимание происходящего);
• Перебор стереотипных действий в попытке найти одну, адекватную ситуации, при постоянном напряженном контроле результатов;
• Деструктивное поведение (агрессивное поведение, направленное на себя и/ или окружающих);
• Смещение на псевдоцель (актуализация другой деятельности, которая дает ощущение достижения результата)

Эти формы поведения включаются автоматически, без пошагового разбора ситуации и выработки осознанной стратегии поведения».

Есть? Тогда просто тренинг, исходя из моей практике, с большей вероятностью не поможет.

Тренинг необходим тем сотрудникам, которые верят в свои силы и готовы пробовать.

А при синдроме выученной беспомощности человек убежден, что ситуация, которая его не устраивает не зависит от его поведения и от предпринимаемых им усилий, а успех обусловлен случайным стечением обстоятельств.

Поэтому, перед тем, как отправить своего сотрудника с синдромом выученной беспомощности на тренинг, ему необходимо вернуть веру в свои силы.

Статья получается длинноватой, поэтому разрешаю себе поговорить о путях решения данной проблемы в следующей статье, или заметках блога.

Зайдите в раздел с Моими тренингами/вебинарами и подайте заявку  на вебинар по  теме: "Управляй агрессией  общаясь с клиентом"

Предложение очень привлекательное.