Эффект субъективного подтверждения

За что мы любим гороскопы? Почему гадалки вызывают доверие? Что позволяет мошенникам обманывать людей?

Представьте, что незнакомый человек говорит про вас что-то хорошее. Создается впечатление, что он смог понять что-то очень важное про вас. И вы инстинктивно начинаете доверять такому человеку.

Это яркий пример эффекта субъективного подтверждения.

Иногда его называют эффектом Барнума. В честь шоумена, который отличался находчивостью и был весьма успешен в мире шоубизнеса. Этот эффект частично объясняет популярность гороскопов, хиромантии и соционики.

Как работает эффект субъективного подтверждения:

Есть какое-то общее и неопределенное описание личности, которое легко подходит каждому.

«Вы можете достичь больших высот, если будете терпеливы и настойчивы».

Но человек высоко оценит точность такого описания, если ему покажется, что это описание сделали специально для него.
Посмотрите, как отличается восприятие, если мы сузим круг только одним знаком зодиака.

Девы:

«На этой неделе вы можете достичь больших высот, если будете терпеливы и настойчивы».

Психолог Бертрам Форер провел эксперимент и подтвердил действие эффекта в 1948 году. Он предложил студентам пройти тест, но вместо индивидуальной характеристики каждому давал один и тот же текст с расплывчатыми формулировками из гороскопа. В результате каждый студент высоко оценил точное описание «своих» личных характеристик.

Пример про гадалку.

Гадалка каждому говорит одно и тоже:

«Вас ждут трудности. Но вы - уникальная личность, которая умеет справляться с ними. Вы выйдете победителем из этой сложной ситуации».

Согласитесь, что все мы уникальны и обладаем определенным набором качеств, который помогает справиться со сложностями. А это значит, что такое описание легко подойдет каждому из нас.

Но нам приятно слышать о том, что мы уникальны. И каждый посчитает, что описание гадалки подходит только для него, потому что гадалка «разглядела» в нем этот уникальный набор качеств.

При каких условиях эффект работает:

1. Человек должен быть уверен, что описание создавалось только для него.

2. Описание должно быть общим и расплывчатым, никакой конкретики.

3. У того, кто формулирует описание имеется высокий авторитет.

4. В описании перечисляются черты личности, которые подходят большинству.

5. В описании даются только положительные характеристики.

Бонус!

Если вы хотите познакомиться и произвести приятное впечатление начните с комплимента. Можно похвалить внешний вид, улыбку или какую-то вещь. Используйте общие формулировки и постарайтесь выглядеть авторитетно и уверено.

Фото автора,
Амтердам, 2014