Нет раппорта – нет терапии

Кто однажды обрел самого себя, тот уже ничего на этом свете утратить не может. И кто однажды понял человека в себе, тот понимает всех людей.

Стефан Цвейг

Нет контакта – нет продаж.

Однажды я присутствовал на тренинге по продажам. Думаю, что все подобные тренинги имеют нечто общее: сначала даются некие составляющие успешных продаж, которые отрабатываются в виде упражнений, а в конце делается попытка собрать все воедино, в целостную модель. Это и понятно – ведь продавать в конце-концов должен сам человек, а не какой-то отдельный «принцип успеха».

Например, одним из базовых навыков успешных продаж является установление контакта. Причем данный принцип является из разряда «выживательных»: если нет контакта с покупателем, то ни о какой продаже можно и не мечтать. Однако основная трудность заключалась в том, чтобы объяснить участникам тренинга, что же вообще собой представляет контакт как таковой. Подстройка, улыбки, комплименты, приветствия – все это лишь части единого целого.

Мне запомнилось, как тренер сказал по этому поводу следующее. «А теперь я вам расскажу, что представляет собой успешный продавец. В одной фирме работал сотрудник, который мог договориться о продаже с кем угодно. Самое интересное заключалось в том, что он никогда не учился этому, не проходил специальных курсов. Казалось, что этот талант у него был врожденным. Он не использовал ни каких-то специальных фраз, вопросов, приемов. Он просто начинал общаться с покупателем, и буквально через пару минут становился, что называется своим человеком с ним.»

Другое название контакта – это раппорт, который представляет собой атмосферу доверия и понимания между людьми. Без раппорта любое взаимодействие с другими будет менее эффективным, чем при его наличии. Любое общение будет протекать более плавно и легко, если есть ощущение понимания и доверия друг к другу.

На мой взгляд, если идет речь о терапии, то принцип раппорта становится не менее «выживательным», чем в случае продаж. Это можно сформулировать достаточно просто и в то же время жестко:

Нет раппорта – нет терапии.

Как стало понятно из предыдущей статьи про «молчание клиента», тема исчезновения клиентов и неожиданного прерывания ими терапии весьма актуальна. Я писал, что это происходит незадолго до наступления значимых изменений в результате терапии.

На мой взгляд, еще одна из ключевых причин – это потеря раппорта. Последний представляет собой фундамент, на котором строится взаимодействие терапевта и клиента. Это своеобразная связь между данными участниками процесса терапии. Однако смысл этой связи – обеспечить наступление изменений.

Если клиент начинает меняться, то изменяется и характер раппорта между ним и терапевтом. Взаимодействие просто не может остаться таким, какое оно было в начале терапевтического процесса. Здесь можно сказать, что раппорт выступает в качестве системы жизнеобеспечения, оболочки, в которой клиент растет и развивается. Роль этой оболочки вначале слишком высока, больше, чем просто атмосфера доверия и понимания. Нередко это даже напоминает связь между родителем и взрослым. Безусловно, нужно понимать, что такая связь носит временный, поддерживающий характер.

В то же время раппорт обладает значительной хрупкостью. Нередко вижу темы, которые создают клиенты на форуме нашего сайта b17, в которых обсуждаются проблемы, связанные с процессом терапии. Как ни странно, много проблем связано именно с потерей раппорта.

Какие же причины того, что с раппортом могут возникать проблемы в процессе терапии?

1.Недосказанность.

Клиент не чувствует полного доверия к терапевту, поэтому не рассказывает ему о каких-то существенных моментах, например, что он чем-то недоволен или чего-то не понимает. В результате недосказанность накапливается и может превратиться в бомбу замедленного действия, в один момент разорвав раппорт. Причем это может случиться на любом этапе терапии.

2.Непонимание.

Несмотря на то, что предыдущий пункт описывает одну из основных причин потери раппорта, отдельно хочется сказать про непонимание. Последнее часто может возникать, если терапевт увлекается профессиональной лексикой и описанием абстрактных моделей. Такой подход к коммуникации нередко может вызвать у клиента фрустрацию. Вроде слышимое звучит складно и разумно, но порой его смысл ускользает от слушателя.

3.Отсутствие положительной динамики.

Клиент чувствует, что движется не совсем к тем целям, которые ставились в самом начале терапии. А нередко ему кажется, что становится даже хуже, чем было до этого. Несмотря на то, что подобные моменты часто обсуждаются с терапевтом еще до начала процесса, отсутствие положительной динамики может увести клиента в нересурсное состояние. Здесь терапевту нужно быть настороже, чтобы не «упустить» клиента и вовремя объяснить, что подобные возвраты нормальны.

4.Преждевременная передача ответственности за результат.

Конечно же, союз терапевта и клиента имеет временные границы, и настанет момент, когда последний начнет жить и справляться с прежде проблемными симптомами самостоятельно. Однако слишком ранняя передача ответственности за результат может быть воспринята клиентом как ситуация, где «его бросают». А это, в свою очередь, приведет к разрыву контакта и утрате раппорта.

Подводя итог, хочется подчеркнуть, то терапия невозможна без раппорта. Последний часто можно сравнить с парным танцем, где важна не только синхронность движений, но и единство на глубоком эмоциональном уровне. Терапевт должен проявлять серьезную чуткость, чтобы «читать» клиента и распознавать сигналы о возможной утрате контакта и, соответственно, раппорта во взаимодействии. Но так же, как у парного танца есть начало, середина и конец, терапевту не стоит забывать, что терапия – это не просто процесс совместного движения в атмосфере доверия и понимания, но еще и целенаправленная деятельность по достижению результата клиента.

Вострухов Дмитрий Дмитриевич,

психолог, психотерапевт

Возвращаться к себе никогда не поздно!

А еще это может быть легко и приятно.

Другие мои статьи:

Еще более 200 моих публикаций>>