Измеряем прочность раппорта с помощью пирамиды логических уровней

Расширяя круг профессиональных интересов, я повстречала совершенно неожиданный для себя подход к применению пирамиды логических уровней Роберта Дилтса  у эксперта по продажам в секторе b2b Евгения Колотилова. Решив, что подход может быть полезным, интересным и таким же неожиданным для моих коллег, решила поделиться находкой в этой заметке.

Итак, как измерить прочность раппорта с помощью пирамиды логических уровней?

Уровень окружения

Устанавливается раппорт на уровне окружения легко через элементы одежды, символику и пр. Например, приехав на конференцию, вы получаете бейдж с логотипом мероприятия. В случае, если вы встретите участника вне стен конференц-зала с бейджем как у вас - между вами образуется раппорт на уровне окружения. Этот вид раппорта легко разрывается.

Уровень действий

Совместные действия, разговор из позиций “давайте обсудим”, “посмотрим” - сообщают о раппорте на втором уровне пирамиды. Вспомним ситуацию, когда за праздничным столом собираются те, кто будет пить шампанское и кто не будет. Так вот, раппорт между “поднимающими бокал” будет крепче.

Уровень способностей

С этой ступени пирамиды можно говорить о настоящей силе раппорта. Связь устанавливается по принципу схожести выдающихся способностей. Пример: в городском бассейне тренируется пловец, который быстрее всех проплывает дорожку. Чуть позже появляется еще один, такой же быстрый. На фоне остальных посетителей бассейна они выделяются способностями. Если между ними состоится встреча за стенами тренировочного комплекса, скорее всего, завяжется и некоторый диалог. Практика показывает, что, как правило, такие люди начинают соревноваться прежде, чем выходят на диалог. Но даже соревнование между этими двумя - это тоже диалог, и это тоже раппорт.

Уровень ценностей и убеждений

Мы можем верить, что вегетарианство - самый верный способ питания или, наоборот, полноценная жизнь без мяса невозможна. Присоединение к одному из полюсов убеждения создаст раппорт между нами и теми, с кем точки зрения совпадают.

Уровень идентификации

Раппорт на этом уровне считается самым сильным. Когда мы совпадаем на уровне роли, многое становится ясным с полуслова. Представьте, как если мы встречаем коуча ICF на психологической конференции, насколько быстро мы становимся готовыми обсуждать что-либо совместно?

Чем может быть полезна такая модель прочности раппорта?

Она помогает более осмысленно заходить в продажи своего продукта, в поиск клиентов, в переговоры. И еще, помогает быть более осознанным в повседневном общении, угадывая или осознавая, отчего теряется контакт и т.д. 
Поделитесь, какие у вас появились идеи после прочтения?

Статья впервые опубликована на сайте ICP Centre >>