|
Метод убедительных продаж под ораторским соусомАвтор статьи: Саломасов Вячеслав Вадимович
Здравствуйте, друзья! Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска – структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема – решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность – предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак – Проблемы и возможности – эффективное предложение. Сила этой структуры – в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит – выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж». Структура состоит из пяти шагов. 1. Описание ситуации. Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас – и чем им это угрожает )). Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию): - Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации. - Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий. - Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации. - Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента. Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная – всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая – но лучше ни один из них не упустить. Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта: 2. Предложение идеи. Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало ). Правильно изложенная идея: - логично вытекает из описания ситуации, - содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?», - коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории. Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос. 3. Раскрытие идеи. Задача этого шага – объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта. Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого. Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается – заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией )). 4. Демонстрация основных выгод. Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом – для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется )). 5. Легкий шаг или ясная инструкция. На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) – и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко. В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией: «Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!». Другой частый вариант – намек на то, что нужно поспешить с решением: «Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно...». Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь – и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль...» и так далее – подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )). Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре: 1. Ситуация У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня 2. Идея Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным! 3. Как работает. Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ. 4. Выгоды. Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс. Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций. 5. Действие. Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время… Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )): 1. Ситуация Слушай, жара такая! 2. Идея Давай в выходные на озеро. 3. Как работает Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать – в десять будем там. 4. Выгоды Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим... 5. Действие Поехали? Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж – предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами. В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления – их довольно много еще осталось ) Пока же разрешите проститься. Жду ваших рассказов о выполнении домашнего задания, вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом. Оставляйте комментарии, пишите на почту [email protected]. Верных Вам слов и верных решений! С уважением, Вячеслав Саломасов. Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете. Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова http://vernoeslovo.com/ Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|