Метод убедительных продаж под ораторским соусом

Здравствуйте, друзья!

Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска – структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема – решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность – предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак –

Проблемы и возможности – эффективное предложение.

Сила этой структуры – в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит – выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж».

Структура состоит из пяти шагов.

1. Описание ситуации.

Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас – и чем им это угрожает )).

Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию):

- Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации.

- Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий.

- Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации.

- Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента.

Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная – всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая – но лучше ни один из них не упустить.

Метод убедительных продаж под ораторским соусом

Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта:

2. Предложение идеи.

Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало ).

Правильно изложенная идея:

- логично вытекает из описания ситуации,

- содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?»,

- коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории.

Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос.

3. Раскрытие идеи.

Задача этого шага – объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта. Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого.

Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается – заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией )).

4. Демонстрация основных выгод.

Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом – для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется )).

5. Легкий шаг или ясная инструкция.

На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) – и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко.

В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией:

«Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!».

Другой частый вариант – намек на то, что нужно поспешить с решением:

«Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно...».

Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь – и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль...» и так далее – подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )).

Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре:

1. Ситуация

У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня

2. Идея

Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным!

3. Как работает.

Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ.

4. Выгоды.

Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс.

Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций.

5. Действие.

Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время…

Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )):

1. Ситуация

Слушай, жара такая!

2. Идея

Давай в выходные на озеро.

3. Как работает

Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать – в десять будем там.

4. Выгоды

Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим...

5. Действие

Поехали?

Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж – предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами.

В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления – их довольно много еще осталось ) Пока же разрешите проститься. Жду ваших рассказов о выполнении домашнего задания, вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом. Оставляйте комментарии, пишите на почту [email protected].

Верных Вам слов и верных решений!

С уважением,

Вячеслав Саломасов.

Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете.

Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова

http://vernoeslovo.com/



Просмотров: 412
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Идея структуры и структура идеи
  • Когда страхи и неуверенность мешают, а важное дело нужно сделать именно сейчас.
  • Четыре стиля продаж
  • Как помочь в конкретной ситуации?
  • Техника продаж. Почему то работает, а то нет?
  • Что делать, если друг живет в ситуации домашнего насилия?
  • Влияние действий руководителя на успех выполнения плана продаж.
  • Если есть вопрос, то будет и ответ.
  • Время перемен: какие навыки нужны сегодня, чтоб быть успешным завтра?
  • Существует целых шесть способов разбогатеть. Нужно лишь выбрать тот, который подходит именно Вам!
  • Первичные и вторичные выгоды проблемной ситуации.
  • Попытка поменять свою жизнь в один момент, может сделать этот момент – последним
  • Ресурс юмора как вариант выхода их сложной ситуации
  • Смена эгосостояний в конкретной ситуации
  • Что будет, если в ситуации никого не винить?
  • Всем худеющим-стройнеющим. Есть вопрос-предложение.
  • Почему идея “здесь и сейчас” так важна в гештальт терапии?
  • Что ты чувствуешь? Как ответ на этот вопрос может сделать жизнь легче.
  • Идея "Найди дело по душе и не будешь работать ни одного дня" и ее влияние на клиента
  • Как снизить уровень тревоги во время/после экстремальной ситуации
  • Что должен знать каждый предприниматель: 3 простых способа увеличения продаж
  • Самопомощь себе и своим близким в ситуации проживания психотравмирующей ситуации
  • Три ситуации, когда психолог не понадобится и вы сможете справиться сами
  • Что мешает вам продавать свои услуги много, дорого и с удовольствием? 4 причины неудачных продаж
  • Уже завтра у вас будет больше денег. Хотите узнать, как такое возможно?
  • Что именно и какие условия делает терапию терапией
  • Буриданов осел, или как принять решение в ситуации выбора (на примере клиентского случая)
  • Когда учеба в радость, или что можно сделать уже сегодня, чтобы завтра дети сами захотели пойти в школу
  • Мини-разбор реальной финансовой ситуации клиента
  • Как избавиться от неприятного состояния или ситуации?



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь