Влияние действий руководителя на успех выполнения плана продаж.

Несомненно, что руководство играет одну из ключевых ролей в достижении любой цели организации. И сфера продаж не является исключением.

Поэтому, когда Вы хотите, увеличит продажи и обращаетесь к специалисту для организации обучения менеджеров по продажам, то не стоит забывать и о руководящем составе.

Правда, руководителей необходимо учить руководить. На мой взгляд, это еще труднее, чем учить продавцов продавать.

В связи с этим, хочу еще раз обратить внимание на значения основных управленческих функций.

Предположим, что мы работаем в крупной фирме ООО «Ромашка». Перед нами стоят задачи по реализации наших услуг. Конечно у нас есть планы по продажам «ромашек». Мы, как руководители, должны организовать процесс продажи «ромашек».

Я взяла один из листов планирования одного из руководителей, причем это один из сильнейших руководителей в организации. На его примере я разберу основные ошибки. Реальные услуги будут заменены на условные «ромашки».

И так, нашей организации необходимо реализовать 1000 ромашекмесяц.

Таким образом, каждую неделю мы должны продавать по 250 ромашек

Руководитель ставит цель: выполнение плана по «ромашкам».

Целевой показатель 1000 ромашек месяц.

.Мероприятия на неделю для выполнения плана:

Мероприятия	План действий	Целевой показатель	Статус
Презентации и промо-акции	Назначение презентаций	10 активностей за период
Обзвон Базы клиентов, которым ранее продавались букеты ромашек.	Обработка преданных контактов путем осуществления звонков и назначения встреч	10 звонков на сотрудника в день.

Когда добираемся до столбца «Статус», то по истечении периода, на который проводилось планирование , хочется написать: 10 активностей провели, каждый сотрудник сделал 10 звонков.

Только я не уверена, что данный статус удовлетворить вышестоящее руководство.

Ведь руководству организации не нужны презентации и звонки, им нужны проданные ромашки.

На мой взгляд и в данном случае все дело в деталях и тонких формулировках.

Мероприятия

План действий

Целевой показатель

Статус

200 ромашек реализовано с помощью презентаций и промо-акций

1) Выбрать компании, подходящие для реализации ромашек. Количество компаний должно быть достаточным для реализации 200 ромашек.

2) Провести планерку с сотрудниками с целью проработки содержания презентации и отработки основных возражений клиентов

3) Договориться о презентации в компаниях.

4) Отрепетировать презентацию с сотрудниками.

5) Провести презентации.

6) Осуществлять контроль на каждом этапе.

200 ромашек

Реализовать 150 ромашек с помощью базы клиентов, которым ранее продавались ромашки.

1) Разработать скрипт звонка для приглашения клиентов на встречу, для демонстрации ромашек и их продажи.

2) Назначить не менее 60 встреч (эффективность встреч 50%)

3) Подготовит план беседы с клиентом, для продажи ромашек.

4) Провести встречи.

5) Осуществлять контроль на каждом из этапе.

150 ромашек

При изменении формулировок в столбце «мероприятия» с глаголов на итоговый результат, руководитель видит конечную цель своего мероприятия, и может разработать более эффективный план для ее достижения.

Однако, при таких формулировках, есть один неприятный эффект. Если мы действуем по первой таблице, то в случае невыполнения плана, мы всегда можем сказать, что мы сделали все, вина не наша.

Во втором варианте, списать неудачу на внешние факторы сложнее, а взять ответственность за неудачу на себя нет никакого желания. Поэтому второй вариант просто заставляет руководителя быть успешнее и эффективнее и проактивнее.

Я уже в какой-то из своих статей писала цитату из книги Майкла Холла «Магия коммуникации» что успешное функционирование в любой области, требует, чтобы мы определенным образом упорядочили и структурировали свое сознание.

То есть, каким образом мы закодируем план по реализации наших целей и сами цели, такой результат мы и получим.

Удачи!