Три типа клиентов - как увеличить продажи?

Цена всегда влияет на покупку

Мы  знаем, что согласно законам классической экономики цена определяет спрос на  товар. Чем выше цена товара, тем меньше на него спрос. Спрос на товары повышается, когда снижаются цены на эти товары. Так гласит  закон. Но в жизни бывают исключения из этого правила.

Роберт Чалдини в своей книге ««Психология влияния» рассказывает историю о том, как одна его знакомая, владелица магазина, захотела наконец-то избавиться от каких-то товаров, кажется, изделий из бирюзы. Однажды вечером, уезжая за город,  она написала записку главной продавщице и попросила ее продать бирюзу хотя бы за полцены. Вернувшись через некоторое время, она с удивлением узнала, что продавщице удалось реализовать весь товар и выручить за него в два раза больше денег, чем предполагала хозяйка магазина.

Что же произошло? Почему покупатели, которые не брали товар по обычной цене, в итоге заплатили за него вдвое больше?

Чтобы найти ответы эти вопросы, следует понять, кто является клиентами компании. А также  проанализировать поведение разных групп покупателей

Три типа клиентов – три типа продажи

Ели вы занимаетесь продажами, вы встречаетесь с разными клиентами. Их всех можно разделить на три категории:

Ищущие самую низкую цену

Первая категория – это те покупатели, которых интересует исключительно цена товара. Именно цена является определяющим фактором  при выборе того или иного товара.  Поэтому, если вы не собираетесь привлекать покупателей дешевыми товарами, т.е. не делаете ставку на количество проданного товара по более низким ценам, вам не стоит даже тратить время на таких клиентов. Это не ваши покупатели.

К счастью, таких покупателей меньшинство.

Есть компании, которые используя метод массовых продаж по бросовым ценам, занимают лидирующие позиции в своей отрасли. Примером такой компании может служить сеть гипермаркетов «Ашан».

Однако большинство  фирм,  специализирующихся на продаже  товаров в огромных количествах по низким ценам,  в конечном итоге,  не выдерживают напряженной борьбы со своими конкурентами и просто сходят с дистанции.  Чаще всего это представители малого бизнеса.  Им  приходится  открывать дочерние предприятия в других странах, использовать дешевую рабочую силу, существенно сокращать  издержки на производство,  снижать свою прибыль.  А потом закрываться и вообще уходить из бизнеса. Вот так рост объемов продаж может привести к снижению прибыли.

Следует отметить, что эффективно работающая компания, которая проводит грамотную политику ценообразования, обычно  имеет менее  20% покупателей этой категории. Если таких клиентов больше, значит надо что-то менять в менеджменте компании. Изучать покупательское поведение клиентов. Корректировать цены. Возможно, вводить систему бонусов, скидки.

Эксперты

Вторая категория покупателей, которых большинство, – это покупатели-профессионалы. Они досконально изучают товары, прекрасно ориентируются в ценах, особое  внимание уделяют  качеству товара. Эти клиенты хотят получить максимальный результат за минимальные деньги. Их привлекают разного рода подарки и бонусы, часто не из вашей продукции.

Например «Айфон» за определенный объем купленного у вас товара.

Откаты тоже часто используются именно с этой категорией клиентов.

Результат сегодня (а лучше вчера)

И, наконец, третья категория. В нее входят покупатели, чаще всего это мужчины, которых интересует быстрый результат. Обычно они приходят в магазин, четко зная, что они будут покупать. Им бесполезно предлагать огромный ассортимент продукции, рекомендовать  подумать  или посоветоваться с кем-либо по поводу той или иной покупки. Решение уже принято, сейчас нужен результат, товар. Такие покупатели обычно не торгуются. Иногда могут поинтересоваться скидками ли или бонусами, но просто ради приличия. Сами скидки их вряд ли волнуют. Эта категория покупателей не уйдет из магазина без покупки, если им не мешать покупать.

Таких покупателей, как правило, меньшинство, но с ними приятно и легко иметь дело.

Возвращаясь к истории, описанной Робертом Чалдини, хочется заметить, что владельцы  и менеджеры магазина, о котором шла речь, абсолютно  не знали своих покупателей. Не старались изучить и понять их поведение.  Следовательно, проводили неправильную политику ценообразования. Устанавливали цены на товары  без учета  интересов и предпочтений своих  клиентов, их покупательской способности и поведения.

http://www.alexeyhitrov.ru/catalog/vip/prikladnoi-mini-mva