Четыре типа клиентов. Что делать с халявой.

Написав в выходные статью о двухступенчатых продажах, я сослалась на факты, изложенные в ней в статье о рекламе услуг, получив при этом  совершенно конструктивный комментарий от коллеги, Олега Владимировича Суркова о том, что кроме ссылки на текст статьи, хорошо бы присовокупить еще ссылку электронную,  чтобы раннюю статью искать попроще было.

Это грамотно. Спасибо, Олег Владимирович. Многие из нас, психологов,  делают подборки  своих статей, за что этим коллегам  большая благодарность. Это и правда, удобно. Читателям, а также будущим клиентам. Мало того, это рекомендуется уважаемыми  преподавателями «инфобизнеса».

Замечу, что реклама, как и психология, наука дивергентная, и существует несколько решений для привлечения клиентов. Разных. Начиная  от клиент-ориентированной агрессивной рекламы,  хватающей клиента буквально  за рукав,  привлекающей массово,  до рекламы, ограничивающей поток клиентов  по какому-либо принципу. Иногда, совмещаются  оба направления, когда предлагается  продукт  как для широкой аудитории, так  и для узких ниш клиентов.

Одно из не озвученных так широко, негласных правил рекламистов  звучит примерно так: «халява должна быть максимально неудобной».

О какой халяве речь, вы спросите? Вот я пишу статьи, не в воздух же, (хотя, кто знает? быть может, это «шпоры» для меня же, как узелок на память?) Однако, по большому счету, статьи ведь пишутся и для рекламы тоже. И здорово, когда статью найдут, прочтут, и даже поблагодарят публично. Все в плюсе, кажется. Клиенты и специалисты.

Другое дело, что потенциальные клиенты, читая размещенные материалы специалиста, а ведь в статьях есть и советы, и технологии решения вопросов, и личный взгляд автора статей на мир, так вот, клиенты выбирают (могут выбирать) себе «подателя услуг».

Специалисты так же вправе (во всяком случае, они реально могут) тоже выбирать себе клиентов. Продажа психологических услуг такой же бизнес, как многие другие. Говорить психологу о том, что тот быть «должен» понимающим, прощающим, отзывчивым и бескорыстным – это значит переносить на специалиста желательный образ «доброго родителя».

Начиная терапию с эмпатийного слушания и принятия, мы сами помогаем клиенту делать на нас эту проекцию, однако, это другая история и тема.

Если клиент хочет решить свой вопрос, прочтя бесплатные материалы, он может их найти  в открытом доступе, но не на блюдечке. Это мое решение.  Написав книгу о Таро, (она бесплатная),  я разослала несколько электронных копий людям, которые когда то пожелали ее прочесть. Без их запроса. А, кстати говоря, условием получения этой книги стоит написание мне личного письма.

Написавшие такие письма люди получили книгу и обратным письмом поблагодарили за нее. Кому то эта книга помогла, кому то оказалась не ко двору пока, однако, не было ни одного обесценивающего отзыва, какие были от людей, не написавших письма с просьбой выслать экземпляр.

Что я  могу сказать на их претензии? «Могу вернуть вам деньги». «Но мы же не платили».  Вот именно. И не просили.  Но я же … отыграла их проекцию такой  вот «матушки-заботушки». Во благо ли им и себе?

Затруднения при получении бесплатных материалов – это что-то вроде теста на желание иметь их.

Кстати, книга все еще доступна в бесплатном формате. Жду личного письма от тех, кому она нужна.

Иначе говоря, намеренно не  облегчая для потенциальных клиентов поиск нужных им материалов, я, если можно так сказать, ставлю фильтр на свою читательскую аудиторию.

Поскольку я исхожу из того, что психолог – это не облако в штанах и не «особенный дельфин», а  человек, владеющий  определенными  знаниями и методом (или методами), он продает свои услуги различным категориям клиентов. Еще раз уточню. Психолог  лучше знает предмет «психология». В остальном он НЕ лучше других категорий граждан.

Какие же бывают  категории ?

Клиенты, настроенные на продукты премиум класса покупают самое лучшее и дорогое.

Клиенты, настроенные на сочетание цены и качества платят за это.

Экономные клиенты покупают лишь  самое дешевое.

Халявшики хотят получить все бесплатно или вынести продавцу мозг за свои деньги.

Sаle!

С какой трагической уверенностью все мы поизносим фразу о том, что « в жизни за все приходится платить», с таким же пылом обожаем мы халяву. Еще бы!

«А вдруг я за свои вложения не получу того, чего хочу»? Вопрос закономерный. Конечно, хочется платить за то, что выбрал получить. Нацелился на результат, и хочется только его. Тем более, за плату.

Сразу забываются все постулаты про «повышенную важность», от которой следует избавиться  и про «чистую волю, НЕ устремленную к цели», которая двигает вашим  намерением. Забытым остается также лозунг, что «бог дает не то, что ты у него просишь, а то, что тебе необходимо».

Конечно, продавцы услуг (любых) не боги, однако и  у Бога нету других рук, как кроме ваших собственных.

Пойти в лес за рыжиками и поэтому не брать белые грибы, ухватиться мертвой хваткой за свою цель и прийти домой с пустыми руками – вот пример покупки человека, пересилившего  желание халявы, и выделившего средства «из-под палки». 

Каждый человек бывает в разных категориях на протяжении одного дня.

На хобби, супер-важное для каждого из нас, нами  тратится значительная часть бюджета, будь то самый лучший компьютер, украшения, косметика или здоровая еда.

На важное мы тратим более расчетливо. Одежда может быть удобной, но не стильной. Еда быть может не такой здоровой, однако, качественной и не запредельно дорогой. И отдых может быть рассчитан очень вдумчиво.

На что-то менее важное нам денег жалко. Трудоголик, кому важнее работа, а не отдых, поедет к морю, только если будут скидки на путешествие.

Какие-то продукты или вещи мы можем получить бесплатно. На презентациях и дегустациях, на скачивании музыки и фильмов просто потому, что они есть в открытом доступе. При этом те, кому важно  качество звука и оригинальная упаковка, купят диск с этой музыкой довольно за большие деньги.

Желание или не желание платить за что то и смотря какие средства автоматически помещает предмет покупки в одну из категорий: премиум, важное, экономное и бесплатное.

 Кто знает, в какой категории для потенциального клиента находится ваша продукция? В отделе «хобби», «суперважное», или «бесплатное»?

Иметь приходится  все категории товара. При этом -  важно, повторюсь: халява должна быть максимально неудобной.

Дешевое пусть будет массовым, пусть отвечает потребностям широкого круга потребителей.

Соотношение цена-и –качество требует продукции премиум класса, однако по разумной цене, поэтому, такому сегменту стоит предлагать продукцию названного класса, а реализовывать мини-премиум.

Для  категории премиум - клиентов на первом месте не цена, а уникальность. Особые условия. Или иное.

Работать важно со всеми клиентами. По разному, конечно.

Что называется, «нас устроит любой результат, но лучше – другой».

Если потребитель психологических услуг сам их отнес для себя  в категорию «бесплатное», нет смысла ему продавать услуги, как и нет смысла облегчать его «покупку». Зато есть  смысл производить бесплатные продукты.

Ваша Ирина Панина

Вместе мы отыщем путь к вашим скрытым возможностям!