Как провести тренинг продаж?

Если вы планируете провести тренинг продаж, совсем не лишним будет знать несколько хитростей и приемов, которые помогут провести тренинг продаж наилучшим образом. Итак, вам предстоит провести тренинг продаж. С чего начать?

1. Диагностика группы. Узнайте, кто придет к вам на тренинг, будут ли это сотрудники одной компании или разных, какой товар или услугу они продают, сколько человек придет, были ли ранее участники на тренинге продаж.

2. После того, как вы узнали больше информации об участниках тренинга продаж, необходимо написать план тренинга продаж или программу. Программа тренинга должна включать в себя: перечень игр и упражнений к тренингу продаж, их последовательность, время на каждое упражнение и время на обсуждение, или тайминг.

3. Подготовка материалов и оборудования к тренингу. В ходе тренинга продаж вам могут понадобиться: инструкции к упражнениям для участников тренинга, карточки (муляжи) продаваемых товаров, бумага, авторучки, планшеты, скрепки, фломастеры, бумага для флипчарта, сам флипчарт, маркерная доска, проектор, видеокамера, секундомер, бейджи, чайник и все необходимое для кофе-брейка. Проверьте заранее, хватает ли на всех участников расходных материалов, заряжена ли батарейка в видеокамере, хорошо ли видно изображение проектора.

4. Информационные материалы для тренинга продаж. На тренинге вам могут понадобиться: рабочая тетрадь к тренингу продаж, раздаточный материал, слайды презентации о продажах, демонстрационные видеоролики. Все нужно подготовить, распечатать в нужном количестве. Не лишним будет приготовить собственные визитки, анкету обратной связи, рекламные материалы о других тренингах.

Во время подготовки упражнений к тренингу продаж можно придумать упражнения, перекликающиеся со спецификой продаж участников. Кейсы, ролевые игры, моделирующие ситуации из реальных продаж участников могут помочь, а могут и помешать.
Попросите участников озвучить сложные ситуации, которые происходят в их реальной практике, а на следующий день тренинга в ролевых играх найдите способы разрешения этих ситуаций. Как правило, больше всего сложностей возникает на этапе восстановления контакта и при работе с возражениями. Уделите этим этапам больше времени.

Какие еще вопросы проведения тренинга продаж вас интересуют? Задайте их в комментариях.

Больше информации о том, как подготовить и провести тренинг продаж, в моей книге, которую можно приобрести в электронном виде.