Психология продаж: предложите компромисс

Психология продаж - это психология убеждения

Дар продавать свои услуги - это умение влиять и убеждать, согласны?

Психолог, который хочет овладеть навыком продаж должен знать научно подтвержденные данные по психологии влияния и умело применять их на практике.

Директор фирменного магазина поделился своими наблюдениями: «Когда мои продавцы говорят «Наш мармелад очень вкусный и полезный, в его состав входит морковь», покупатели сокрушенно качают головой и отходят от прилавка, прибавляя «До чего только не додумаются» Поэтому я советую им использовать другую фразу. «Наш мармелад очень вкусный и полезный, он состоит из натуральных продуктов с повышенным содержанием каротина». Такие высказывания хорошо воспринимаются теми покупателями, которые заботятся о своем здоровье».  Вам бы понравился мармелад из моркови?

Другой пример описывает, как одно неосторожное слово может помешать приобретению товара. Представитель розничного магазина собирается купить в оптовой фирме партию полочек для ванной комнаты. Менеджер оптовой фирмы убедительно говорит о «плюсах» данного товара. Клиент задумчиво отвечает «Давайте возьму у вас» . Менеджер радостно добавляет «Очень хорошо, и нам мешаться не будут». - «А почему мешаются, их у вас плохо берут? Пожалуй, я тоже подожду».

В продажах услуг действуют свои законы и правила, так например есть так называемый закон компромисса.

Хотите продать больше - предложите клиенту компромисс

Начну описание закона ценового компромисса с примера. В очень популярном сервисе рассылок Smartresponder для сбора подписчиков услуги представлены в формате четырех ценовых предложений (см. скриншот).

И хотя каждый тариф "привязан" к количеству подписчиков и числу отправленных писем в месяц, все равно при выборе потенциальным пользователем услуг этого сервиса ему предложено компромиссное решение - тариф Silver.

Но благодаря существованию тарифа Gold и особенно тарифа Platinum, средний покупатель, стремящийся купить максимальные услуги по оптимальной цене, начинает больше покупать именно тариф Silver.

Как психологу применить закон компромисса на сайте В17

Если Вы загляните в профиль (анкету) нескольких психологов на сайте В17, то обнаружите, что в разделе Консультация у многих из них стоит одна цена, например на Skype сеанс. 

Если у Вас так же и Вы хотите поднять конверсию продаж какой-то консультации, сделайте вилку из 3-4 цен, где средней (компромиссной) будет та, которую Вы и хотите в основном предлагать.

Если Вы хотите продвигать только Skype консультации, сделайте вилку между видео, аудио и текстовым чатом, предлагая в качестве компромисса аудио сеанс, поместив его в среднюю ценовую категорию:

• Skype видео - 4000 рублей.
• Skype аудио - 2500 рублей
• Skype текст -  2000 рублей

Поэкспериментируйте с ценовыми предложениями и продавайте больше!