Продавайте клиентам выгоду. Психология бизнеса.

Что приобретают клиенты при покупке Вашего товара? Они приобретают не товары и услуги, а решения собственных проблем.

Если Вы предлагаете клиенту максимум информации о достоинствах продукта, надеясь, что чем больше он узнает хорошего о продукте, тем легче он примет решение о покупке - то Вы смотрите на процесс продажи с точки зрения товара. Профессионализм продавца, однако, заключается в способности взглянуть на товар глазами клиента. Эффективный продавец должен понять, что хочет и к чему стремится клиент, и показать, как продукт поможет ему достичь желаемого.

Каким же образом убедить клиента в ценности товара?

Все товары и услуги состоят из 3 компонентов.

1. Характеристика. Это черта или свойство продукта. Сама по себе характеристика может ничего не говорить клиенту или быть неправильно истолкована. Например, обычный автовладелец может не знать, зачем автомобилю алюминиевый кузов и что это даст ему, кроме повышенных расходов на покупку.

2. Преимущество. Это то, что характеристика обеспечивает. В случае с алюминиевым кузовом - это снижение веса автомобиля и устойчивость к коррозии. Назвав клиенту преимущество, продавец проясняет клиенту значение характеристики. Однако, если ограничиться объяснением преимущества, то возникнет риск, что клиент неправильно поймёт ценность товара для себя или воспримет его, как нечто бесполезное или ненужное. Например: «Кузов не подвержен коррозии? А я не покупаю автомобиль на 15 лет!»

3. Выгода. Это то, что получает клиент, благодаря преимуществу, обеспеченному характеристикой. Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время и средства. Вернёмся к нашему примеру. Алюминиевый кузов - характеристика товара, снижение веса и устойчивость к коррозии - преимущества. Выгодой же будет являться высокая ценность автомобиля на вторичном рынке, экономия средств на топливе, лучшая динамика разгона и маневренность. Выгод может быть несколько.

Опытный продавец, презентуя товар, должен привлекать внимание, в первую очередь, к тем выгодам, которые соответствуют ожиданиям и критериям качества клиента. Например, высокая динамика разгона автомобиля может не устроить клиента, предпочитающего спокойную езду и не склонного к риску на дороге. Такой клиент, скорее всего, не захочет переплачивать за «резвость» автомобиля. Следовательно, перед тем, как предлагать клиенту выгоду, следует изучить его потребности и, возможно, развить их.

Обучение своих сотрудников с помощью корпоративного тренинга продаж позволит сформировать у них способность увидеть товар глазами клиента, правильно предлагать выгоды клиентам. Это приведёт к увеличению объёмов продаж и позволит формировать и повышать у клиентов интерес к Вашему товару.