Запросы в работе с МАК

Коллеги!) Продолжая разговор о важных, с моей точки зрения, нюансах работы с МАК (начало в статье "МАК-вопросы: виды, предназначение, примеры"), сегодня я хочу поговорить о запросах.

Сразу отмечу, что невыполнимые запросы типа «всегда оставаться молодой» или «чтобы меня все любили» здесь вообще не рассматриваются. Мы будем говорить о КОНСТРУКТИВНЫХ запросах. И, думаю, не следует еще раз повторять о том, что без запроса МЫ НЕ РАБОТАЕМ.

Первый важный момент: неправильно или неточно сформулированный запрос даст в результате «размытую картинку». То есть работа в лучшем случае будет неэффективной (читай напрасной).

Следует понимать, что клиент далеко не всегда (и чаще всего) не может сам грамотно сформулировать запрос. Причины тому могут быть самые разные. Вот некоторые из них:

- клиент не знает, как это делать;

- клиент не хочет идти в свою болевую зону;

- запрос лежит в области «слепого пятна» клиента.

Поэтому задача специалиста состоит в том, чтобы, проведя предварительную беседу, помочь клиенту сформулировать запрос или предложить свой вариант, если в силу каких-то причин формулировка запроса для клиента крайне затруднительна. Что здесь, на мой взгляд, важно? ЭКОЛОГИЧНОСТЬ. Я имею в виду, что клиент должен согласиться на ту формулировку, которая ему предложена, иначе дальнейшая работа будет малоэффективной. И даже если, с вашей точки зрения, запрос сформулирован идеально, без согласия клиента работать с таким запросом не следует.

Чужая ситуация нередко видится нам достаточно простой и понятной (и часто это на самом деле так). Но человек, находящийся внутри этой, болезненной для него, ситуации, воспринимает ее совершенно иначе. А это значит, что его степень готовности к погружению в определенные зоны может значительно отличаться от вашего представления об этом. Таким образом, запрос должен быть ПРИНЯТ клиентом, а специалист должен получить согласие на работу ИМЕННО С ТАКОЙ формулировкой.

Поэтому, если клиент не готов сейчас работать с тем, что вы ему предлагаете, есть несколько вариантов:

- переформулировать запрос, сместив акценты (например, сфокусировать внимание не на болевых моментах, а на поисках ресурсов);

- переформулировать запрос, сузив задачу (например, отказаться от работы с темой развода в пользу работы с текущим эмоциональным состоянием клиента);

- переформулировать запрос, направив внимание клиента на рассмотрение других аспектов его жизни, опосредованно связанных с основной проблемой (например, прежде чем переходить к вопросам взаимоотношений с супругом, поработать с детскими  воспоминаниями).

Далее. Работа с МАК – не гадание, хотя многие клиенты, особенно поначалу, воспринимают это именно так, и запросы здесь строятся иначе. Поэтому «гадательная» формулировка «Выйду ли я замуж на Васю?» в нашем случае должна быть заменена на другую, например: «Как я буду себя чувствовать, если выйду замуж за Васю?». Возможно, после проработки такого запроса желание выходить замуж именно за Васю значительно поугаснет))).  

Если очень коротко и упрощенно, запросы, используемые при работе с МАК, НЕ должны:

- предполагать ответы «да» или «нет»;

- отвечать на вопрос «когда»;

- быть направлены на воздействие на других людей.

Следующий важный момент: допустим, вы видите, что следует работать совершенно не с той проблемой, которую сформулировал клиент. Но для него категорически важно получить ответ именно на свой «животрепещущий» вопрос. В этом случае, на мой взгляд, имеет смысл, оставаясь в рамках заявленной темы, все же перенаправить клиента в то русло, которое вам видится более важным.

Например, женщина приходит с выстраданным и четко-пречетко сформулированным вопросом: «Почему я никак не могу выйти замуж?», и ничто другое ее сейчас не интересует. В этом случае можно предложить следующий вариант запроса: «Почему для меня так важно быть замужем?». С одной стороны, важная для клиентки тема замужества остается в поле зрения, с другой – вы имеете возможность поработать с теми аспектами, которые считаете нужным рассмотреть.

Кстати, если продолжать описывать этот пример (а это реальный случай из моей практики), то в результате работы с «переориентированным» запросом мы выяснили, что на самом деле клиентка не так уж сильно хочет замуж – просто для нее это самый понятный и социально одобряемый способ не быть одной. И дальше мы рассмотрели другие варианты, которые позволили бы женщине не чувствовать себя одинокой. Замужество в их числе тоже было, но далеко не на первом месте.  

И последнее (не по степени значимости, разумеется). УЖЕ НА ЭТАПЕ ФОРМУЛИРОВКИ ЗАПРОСА специалист должен понимать, какую схему (расклад) он будет использовать для дальнейшей работы с этим запросом, и какую колоду/колоды МАК предложит клиенту. О различных схемах и логике их построения – в одной из следующих публикаций.