Клиент говорит: «Дорого!».

Вопрос установления стоимости тренинга или авторской программы для индивидуального консультирования, или стоимости терапевтического пакета щекотлив для многих. Многие психологи просто боятся называть стоимость Пакета (в дальнейшем буду пользоваться этой формулировкой), т.к. клиент может испугаться и уйти. Да, может уйти. Уходят, как правило, немотивированные на работу клиенты. Те клиенты, у кого выраженность мотивации стремится к 10 баллам из 10 возможных, начинают искать варианты снижения цены, получения дополнительных бонусов, оплаты в рассрочку – они попросту начинают торговаться. Это хорошо, когда клиент ищет вариант, максимально удобный для себя в предлагаемых обстоятельствах. И здесь каждый шаг торга – это работа по снятию маленького возражения. Для того, чтобы не было страха перед тем, что «было одно возражение, а теперь к нему прибавилось еще несколько маленьких», вам нужно для себя установить правила, которым вы следуете.

Это ваши внутренние правила – для самого себя. Я вот о чем.

1.  Например, если у вас есть в продаже дорогие программы, то тема предоставления  рассрочки платежа будет стоять остро. Готовы вы давать рассрочку? Есть ли в этом смысл для вас? Категоричны вы в этом вопросе? У рассрочки есть свои плюсы-минусы:

• Цена выше, потенциально ваш доход выше.
• Но, клиент может уйти, не сделав очередной платеж. Это может случиться по разным причинам – он не рассчитал свои финансовые возможности, он решил, что ему «хватит», родственники ему «напели», что его обирают как липку. Если клиент уходит, то ваш потенциальный завышенный заработок резко падает

Я делаю рассрочку платежа следующим образом: предлагаю в течение 72 час оплатить примерно 30% стоимости программы и таким образом зафиксировать цену на программу на ближайшие два месяца (именно для этого клиента). В течение этих двух месяцев клиент должен доплатить оставшуюся сумму и только после полной оплаты мы начинаем работать.

1. Скидки на ваши дорогие продукты. Вы их готовы делать? В каком размере? На каких условиях? Я делаю скидки, если платеж от клиента поступит в течение 72 часов – об этом говорю клиенту сразу. Если в течение этого времени вы не готовы сделать платеж, то цена остается максимальной.
2. Есть ли у вас бонусы? Бонусы могут быть стимулирующими: если клиент оплачивает в 72 часа, то он бонусом получает…, например, запись вашего тренинга, вашу книгу, особые рабочие материалы – это то, о чем вам есть смысл дополнительно подумать.

Сформировав свои правила, вы сразу будете чувствовать себя увереннее. Эти правила вы можете менять, делайте варианты, прежде всего для самого себя. Конечно, из страха потерять клиента, вы можете сделать чумовые скидки+рассрочка – и вам уже не выгодно работать с этим клиентом. Про выгоды для себя нельзя забывать. Пусть в этом курьезном случае тоже будет выгода: попросите клиента сделать видеоотзыв о вашей работе.

Вернемся к мотивированности клиента. Большая ошибка психологов, которым «надо продать тренинг (Пакет)» заключается в том, что они начинают предлагать этот Пакет всем подряд – практически превращаются в коробейников, которые бегают по площади и скулят «Ну, купите у меня что-нибудь». Задача заключается в том, что на первой встрече с клиентом (она может быть и платной, и бесплатной) вам необходимо найти самую «больную боль» клиента и предложить ему продукт, который снимает именно эту боль.

 Ваш Пакет может быть очень качественным, но клиенту на данный момент времени важнее решить какую-то иную задачу, нежели чем ту, которую решает ваш Пакет. Если вы в результате первой встречи видите, что у клиента болит,  и вы можете ему помочь, то помогайте – делайте специально программу под этого клиента, продавайте ее целиком – Пакетом, используйте те правила, которые вы сами для себя установили. Вы увидите, что возражений либо не будет совсем, либо их будет минимальное количество.

Еще важный момент о мотивации клиента. Вы можете найти «больную боль клиента». Но это только часть дела – дальше важно узнать, готов ли клиент что-то делать с этой болью. Есть клиенты, которые готовы ринуться в бой прямо сейчас – это самые «вкусные» для работы клиенты, ориентируйтесь на них. Есть клиенты, у которых очень сильно болит, но они не готовы с этой болью работать. И не потому что они люди плохие, а потому, что они получают больше «вкусняшек» от этой боли, имеют т.н. вторичную выгоду. Оставьте их «наслаждаться» этой болью – это не ваши клиенты, они не будут покупать дорогие программы, не тратьте на них время и силы.

Еще одна ошибка психологов – «войти в положение клиента». Речь идет о том, что психолог устанавливает стоимость Пакета, исходя из низкого дохода клиента. «Он бюджетник, у него маленькая зарплата,…, у него трудности в семье» - да, это так. Только зачем вам брать на себя ответственность за решение финансовых проблем другого человека БЕСПЛАТНО? Клиент должен заплатить вам за то, что вы поможете ему решить свои финансовые проблемы.

По опыту уже знаю, что когда клиент говорит, что «такая стоимость – это ерунда для меня», то ничего хорошего ждать не приходится. Клиент обесценивает проделанную работу.

Я для себя ввела еще одно правило: для моих клиентов стоимость программы должна сопровождаться неким преодолением – для  них ДОЛЖНО БЫТЬ ДОРОГО. Только преодолев собственные страхи в самом начале (нет денег, дорого, это того не стоит, у меня не получится), клиент начинает ценить то, что он делает и ценить вашу работу. Такой клиент получает именно те результаты, к которым стремится.

Если тема «Работа с возражениями клиента» для вас актуальна, я могу проконсультировать вас бесплатно по этому вопросу. Пишите в личку.

Заботьтесь о себе. Всем добра.