|
Пример работы с агрессивной реакцией клиента в переговрах.Автор статьи: Дидяева Светлана
Хочу еще раз поднять тему работы с агрессией при продажах/переговорах. Очень может быть, что не в последний раз. Давайте вспомним основные правила работы с агрессией (я взяла их из работ Козлова В):
Правила очень просты, и может показаться, что чаще именно так мы себя и ведем. Я хочу показать, как легко мы можем себя обмануть. Случай из практики работы с менеджерами отдела прямых продаж. Представьте, что вы пришли на встречу. Эту встречу назначили Вы, мастерски совершив холодный звонок. Клиент с самого начала занимает оборонительную позицию и встречает Вас фразой: «Нам нужен продукт A, B, а не Ваш продукт С». Ответ: «Я несколько растерян, так как продажей продуктов А и В занимаются мои коллеги. При этом, надо признаться, что на встречах мы показываем возможности продукта С, которые не менее выгодны и значимы для компании. Мне необходимо немного времени, после чего вы решите, имеет смысл продолжать переговоры или нет». Хочется сказать, что ответ выглядит грамотным, лаконичным и с первого взгляда к нему не может быть никаких претензий. Усиливает впечатление и то, что фраза сотрудника начинается с приема «Я высказывание». А что заметили Вы? Предлагаю, прежде чем читать дальше, отметить для себя, что именно изменили бы Вы. Давайте вспомним, что агрессивная реакция когда сознание считывает событие как агрессивное, или как событие, которое оно будет рассматривать как агрессивное. В момент, когда словесная агрессия по отношению к нам проявлена, у нас есть несколько секунд, чтобы взять ситуацию под контроль. Теперь давайте вернемся к фразе ответу.
Это из серии, если ребенку, который отказывается, есть кабачки, сказать: «Знаю, что ты не любишь кабачки, но они такие полезные», - и ждать, что он откроет рот и начнет их уплетать.
Я вижу нарушение этого правила в словах «мы показываем возможности продукта С, которые не менее выгодны и значимы для компании», второй раз «продажей продуктов А и В занимаются мои коллеги» и когда начинаем просить немного времени для себя.
Размышляя над тем, почему сотрудник выбрали прием работы с агрессией «Я-Высказывание», первая мысль, которая прилетает в голову - этот прием чаще применяется в жизни, даже когда мы не знаем о нем. Поэтому, когда мы с радостью, обнаруживаем его в техниках работы с агрессией, то он нас больше всего и притягивает. Наше сознание как бы защищает нас от неудач, толкая к привычным моделям поведения, и тем самым лишая нас новых открытий. Наш мозг очень любит заставлять нас делать глупости. Отвечая на выпад клиента, я выбрала другую технику – «Радости на гадости». Шаг 1 – Комплимент. В ситуации агрессии человек не готов получать комплименты. Шаг2 – Новый вариант действий, не понижая собственного статуса. У меня получилось следующее: «Всегда приятно встречаться с руководителем, который думает о развитии совей организации, интересуясь продуктами А и В. При этом, в линейке продуктов А,В, С, продукт С – единственный продукт, который при правильном выборе, приносит выгоду всем сотрудниками организации. А недостаточное внимание приводит к комиссионным расходам от 20 тысяч рублей. Какая услуга стоит таких расходов? В данной фразе мы не используем местоимении Я, а значит, не рисуем мишень у себя на лбу, здесь нет просьбы нас послушать, но есть шанс вернуть ход беседы к нашему плану. Это пример из моей практики. Если и для вашего бизнеса эта тема актуальна, тогда примите участие в вебинаре "Управляй агрессией общаясь с клиентом". http://www.psyoffice.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/
Зайдите в раздел с Моими тренингами и подайте заявку на вебинар. Ответы на возражения, которые мешают вам работать стоят двух чашек кофе. Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|