Пример работы с агрессивной реакцией клиента в переговрах.

Автор статьи: Дидяева Светлана

Хочу еще раз поднять тему работы с агрессией при продажах/переговорах.

Очень может быть, что  не в последний раз.

Давайте вспомним основные правила работы с агрессией (я взяла их из работ Козлова В):

  1. Обязательно отвечать на агрессию.
  2. В момент агрессии на вас запрет на любое оправдание
  3. Фраза агрессии должна быть равна фразе ответу.
  4. Эмоцию нельзя погасить, но можно управлять.
  5. Приемы не будут работать, если оппонент поймет их техничность (искусственность). У партнера нет ощущения целенаправленного влияния.
  6. Одного приема может быть недостаточно, необходимо готовиться использовать палитру приемов.

 

 Правила очень просты, и может показаться, что чаще именно так мы себя и ведем.

Я хочу показать, как легко мы можем себя обмануть.

Случай из практики работы с менеджерами отдела прямых продаж.

Представьте, что вы пришли на встречу. Эту встречу назначили Вы, мастерски совершив холодный звонок.

Клиент с самого начала занимает оборонительную позицию и встречает Вас фразой: «Нам нужен продукт A, B, а не Ваш продукт С».

Ответ: «Я несколько растерян, так как продажей продуктов А и В занимаются мои коллеги. При этом, надо признаться, что на встречах мы показываем возможности продукта С, которые не менее выгодны и значимы для компании. Мне необходимо немного времени, после чего вы решите, имеет смысл продолжать переговоры или нет».

Хочется сказать, что ответ выглядит грамотным, лаконичным и с первого взгляда к нему не может быть никаких претензий. Усиливает впечатление и то, что фраза сотрудника начинается с приема «Я высказывание».

А что заметили Вы? Предлагаю, прежде чем читать дальше, отметить для себя, что именно изменили бы Вы.

Давайте вспомним, что агрессивная реакция когда сознание считывает событие как агрессивное, или как событие, которое оно будет рассматривать как агрессивное.

В момент, когда словесная агрессия по отношению к нам проявлена, у нас есть несколько секунд, чтобы взять ситуацию под контроль.

Теперь давайте вернемся к фразе ответу.

  1. Сам смысл фразы сводится к тому, что мы знаем, что продукт С вам не нужен, но мы сейчас вам про него расскажем, чтобы Вы осознали какой он хороший.

Это из серии, если ребенку, который отказывается, есть кабачки, сказать: «Знаю, что ты не любишь кабачки, но они такие полезные», - и ждать, что он откроет рот и начнет их уплетать.

  1. Также фраза-ответ нарушает второе правило: «В момент агрессии на ваз запрет на любое оправдание».

Я вижу нарушение этого правила в словах «мы показываем возможности продукта С, которые не менее выгодны и значимы для компании», второй раз «продажей продуктов А и В занимаются мои коллеги» и когда начинаем просить немного времени для себя.

  1. Прием «Я- высказывание» после которого мы в переговорах начинаем просить, не спасает ситуацию.

Размышляя над тем, почему сотрудник выбрали прием работы с агрессией «Я-Высказывание», первая мысль, которая прилетает в голову - этот прием чаще применяется в жизни, даже когда мы не знаем о нем. Поэтому, когда мы с радостью, обнаруживаем его в техниках работы с агрессией, то он нас больше всего и притягивает.

Наше сознание как бы защищает нас от неудач, толкая к привычным моделям поведения, и тем самым лишая нас новых открытий.

Наш мозг очень любит заставлять нас делать глупости.

Отвечая на выпад клиента, я выбрала другую технику – «Радости на гадости».

Шаг 1 – Комплимент. В ситуации агрессии человек не готов получать комплименты.

Шаг2 – Новый вариант действий, не понижая собственного статуса.

У меня получилось следующее: «Всегда приятно встречаться с руководителем, который думает о развитии совей организации, интересуясь продуктами А и В. При этом, в линейке продуктов А,В, С, продукт С – единственный продукт, который при правильном выборе, приносит выгоду всем сотрудниками организации. А недостаточное внимание приводит к комиссионным расходам от 20 тысяч рублей. Какая услуга стоит таких расходов?

В данной фразе мы не используем местоимении Я, а значит, не рисуем мишень у себя на лбу, здесь нет просьбы нас послушать, но есть шанс вернуть ход беседы к нашему плану.

Это пример из моей практики.

Если и для вашего бизнеса эта тема актуальна, тогда примите участие в вебинаре "Управляй агрессией  общаясь с клиентом".

http://www.psyoffice.ru/trainings/agressiya_v_peregovorah/

 

 

Зайдите в раздел с Моими тренингами и подайте заявку  на вебинар.

Ответы на возражения, которые мешают вам работать стоят двух чашек кофе.



Просмотров: 555
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Границы и место. Или как я ощущаю себя, когда другие не признают, что для меня это важно
  • Если сил ни на что нет, что делать, как быть? Или, здравствуй, депрессия...
  • Что стоит за агрессией и раздражением и что можно сделать, чтобы уменьшить эти состояния?
  • Что делать, если муж пьет. 3 шага, как изменить для себя ситуацию
  • Иногда то, чего вы так сильно хотите - может быть совсем не тем, что вам действительно нужно
  • Что делать, если ни на что нет сил, кроме как лежать и корить себя за непродуктивность.
  • Когда вам надоест думать, что вы сделали не так и вести себя, как хотят другие, тогда вы и начнете жить
  • Как быть если дети выросли и сказали, что в их жизни больше нет места для тебя, мама
  • Что нужно сказать мужчине, если он не уделяет вам достаточное количество времени: всего одна фраза
  • После нас. Что будет с психически особым человеком, когда о нем уже не смогут заботиться близкие.
  • Как что-то захотеть или что делать, когда клиент не знает, что хочет?
  • Когда стараетесь быть счастливой и богатой, а вам мешают изнутри и снаружи: почему так и что делать?
  • Дежавю, когда казалось, что уже ничего нет и не может быть!
  • Как начать что-то делать и чувствовать себя при этом хорошо: ритуалы радости
  • Что происходит, если женщина раньше времени решила, что этот мужчина и есть её единственный
  • Мы можем потерять что угодно. Единственное важное что у нас остается - это Я сам.
  • Что для русского хорошо, то немцу - смерть. Или что подходит именно вам.
  • За что любим мы и за что любят нас? (неочевидный ответ)
  • Я хочу лучшего психолога для себя, или Как выбрать психолога. Как понять, что терапевт вам подходит?
  • "Когда для меня делают что-то после моей просьбы, я испытываю не радость, а разочарование..."
  • Что есть отношения для каждого из нас...
  • Что у нас есть для зависимых и их семей?
  • Что с нами происходит когда мы пытаемся показать себя лучше, чем мы есть?
  • Что такое Воля и зачем она нам нужна? Что делать, когда сил нет!
  • На что опираться при выборе психолога "для себя"
  • Что делать, если наша мама не является для нас опорой и поддержкой?
  • Кризис, что это? Можно ли его избежать, что делать, если он уже происходит  и есть ли меры профилактики?
  • Что мотивирует полюбить себя такой какая есть и стать такой, какой хочу быть?
  • “Как быть, когда есть бессилие что-то изменить?”
  • Начало или продолжение пути... Или что делать, когда очень хочется что-то делать



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь