Как фрилансеру увеличить продажи (взгляд через ролевой подход)

Статья для фрилансеров, имеющих мало клиентов, и для наемных сотрудников, думающих о переходе на фриланс.

Что такое ролевой подход?

Мы в жизни играем разные роли. Например, родитель, друг, советчик, специалист, покупатель... Перечислять можно долго. Каждая роль играется в определенном сценарии.

Фрилансер в своей работе играет три основных роли – это "предприниматель", "администратор", "специалист".

Описание ролей и их целей

Предприниматель, он же генератор идей, он же исследователь.

Это про возможности, будущее, деньги, прибыль, выгоду. Это про рынок, клиентов, продвижение, продажи. Это про развитие.

Роль включается там, где нет стандартных действий (где невозможно применить стандартные действия).

Близкие роли – менеджер по развитию, маркетолог, копирайтер, продавец (если у него нет регламентов работы).

Основная цель предпринимателя – получить прибыль. Придумать идею, которая принесет прибыль, и реализовать ее.

Администратор (организатор, менеджер) – роль, в которой собирается работающая система. Администратор организует связи, создает регламенты, создает баланс, подбирает персонал и подрядчиков.

Администратор – это про структуру и технологии, про регламенты, планы и сроки. Это связи и взаимодействия. Это входящие коммуникации от клиентов.

Близкие роли – офис-менеджер, помощник руководителя, ресепшионист, продавец (при наличии регламента работы).

Основная цель – создать баланс между количеством клиентов и загрузкой специалиста, выдержать баланс между доходами и расходами бизнеса.

Граница между предпринимателем и организатором проходит там, где созданы регламенты (описаны стандарты действий). Если регламент существует, то это роль администратора.

Специалист – роль, в которой человек выполняет работу: оказывает услугу или создает товар.

Основная цель специалиста – качественно выполнить работу и получить довольных клиентов.

Эти три роли играет один человек, их невозможно исполнять одновременно.

Именно осознанное исполнение этих ролей способствует эффективной работе фрилансера.

Путь фрилансера и баланс ролей

Когда человек уходит во фриланс, то он думает, что большую часть времени он будет работать специалистом. Но на начальном этапе основная роль – это предприниматель.

Необходимо создать продукт, настроить и запустить рекламу, сделать продажи.

Потом включается роль администратора, который распределяет время, организует прием денег, коммуникации с клиентами и отчетность.

И только потом требуется роль специалиста.

Соответственно, если у вас мало клиентов, то вам следует больше действовать из роли предпринимателя, не подменять ее ролью специалиста или администратора.

Пример 1.

Во время моей учебы нам рассказали про ошибку начинающего консультанта.

Консультант потратил время на создание базы, на обзвон предпринимателей, услышал кучу отказов, но все-таки нашел клиента на первую встречу.

И вот на первой встрече консультант выясняет проблему клиента и говорит возможные способы решения. После чего клиент уходит подумать и не возвращается для дальнейшей работы.

Потому что консультант ошибся с ролью. Он находился в роли специалиста вместо того, чтобы выполнять роль продавца.

Вывод 1: в общении с потенциальным клиентом не входить в роль специалиста до тех пор, пока не заключен договор на работу и не внесена предоплата!

Пример 2.

Продвигать свой бизнес (себя, свои услуги) необходимо из роли предпринимателя.

Почитайте тексты, написанные фрилансерами (коучами, психологами) для продвижения себя и своих услуг. Посмотрите на большинство сайтов или групп в ВК.

Задайте вопрос: зачем они сделаны, чтобы информировать или продавать? Посмотрите, из какой роли они сделаны.

И вы увидите, что они сделаны из роли специалиста.

Знакомый психолог рассказывал, что он 4 года вел передачу по психологии на местном радио, но за это время ни один слушатель не пришел к нему на прием в качестве клиента.

Почему у некоторых фрилансеров слабая роль предпринимателя?

Есть несколько причин.

Первая заключается в том, что изначально есть предрасположенность человека либо к роли предпринимателя (генератора идей), либо к роли администратора (организатора).

Это определяет метапрограмма возможности/процедуры.

Если активны возможности, то человек ориентирован на поиск нового, на поиск тех возможностей, которые предоставляют ситуации. Если процедуры – то человек ведет размеренную, регулярную жизнь.

Соответственно, одни будут хороши в новом бизнесе, где нужно искать возможности для развития, для роста. Вторые будут хороши там, где нужно поддерживать сложившуюся технологию работы и не нужно вносить изменений.

Поэтому человек с предрасположенностью к роли администратора плохо играет роль предпринимателя.

Вторая причина заключается в том обучении, которые предлагают на различных курсах.

Когда предлагают получить новую специальность и уйти с работы по найму на фриланс, то учат специалиста. Мало курсов, где учат роли предпринимателя.

А ведь в начале пути фрилансера основная работа – это работа в роли предпринимателя.

Что делать, чтобы увеличить продажи?

1. Описать роли. Понимать что есть 3 основных роли (и много дополнительных) и понимать главную цель каждой роли.

2. Фиксировать, из какой роли я действую сейчас. Вплоть до "сделать бейджики для каждой роли и надевать их на себя, когда делаешь что-то в своем бизнесе".

3. Делать больше действий из роли предпринимателя.

​ ​

Р.S. Это первый вариант статьи. Рассчитываю на дополнение статьи после обсуждения с коллегами-фрилансерами.