База клиентов: ошибки психологов, коучей, тренеров

Более 3 лет я консультирую тренеров, психологов, коучей по вопросам продвижения и построения пси-бизнеса. За плечами – опыт в создании собственного бизнеса (в том числе онлайн-школы для психологов), обширные знания в маркетинге и рекламе. Надеюсь, что мои публикации будут полезны и помогут вам масштабировать свою тренерскую деятельность.

Итак, предлагаю поговорить о базе клиентов. Как показывает мой опыт, мало специалистов уделяют внимание этому вопросу, в итоге теряют «теплых» клиентов, и самое худшее – тратят много денег на привлечение новых, вместо работы с уже лояльной аудиторией. Выделю основные ошибки.

1. Отсутствие базы клиентов. От слова «совсем».

Обычно это выглядит так: хаотичные записи в блокнотах, в телефонной книге, переписка в мессенджерах. Есть уникальные люди, которые вообще не ведут базу, полагаясь на собственную память)))

Специалист и сам не понимает, сколько у него клиентов, и как с ними работать. База – это единая система, где собраны все данные, необходимые тренеру. Для этого создайте таблицу на Гугл Диске (чтобы иметь доступ с любого устройства) и заполняйте тщательно каждое поле: имя, телефон, имейл, откуда узнал, в каких программах участвовал, чем интересуется, дата первого обращения и т.д.  Такие данные, как возраст, семейное положение, наличие детей и т.д. впоследствии поможет правильно сформировать аудиторию для таргетинга в фейсбук и инстаграм, и в целом – вам легче будет создавать рекламу, когда вы точно знаете характеристики вашей ЦА.

На консультациях я задаю вопрос: «Как вы коммуницируете со своими клиентами?». В лучшем случае это имейл-рассылка и личный прозвон перед мероприятием. Рынок тренингов перенасыщен, и если вы не на виду, не на слуху, то ваш клиент отнесет деньги другому, более заметному тренеру.

Ваша аудитория ждет от вас новостей. Поддерживайте интерес к вашей деятельности, выберите правильный способ общения. Канал коммуникации определяется в зависимости от характеристик ЦА, это могут быть: рассылка/чат в вайбере, канал в телеграме, смс-рассылка, имейл-маркетинг, общение в закрытой группе в ФБ, чат-бот и т.д. И, конечно же, при наличии всех инструментов никто не отменял личный прозвон, особенно если речь идет о дорогих продуктах, когда клиенту требуется личное участие тренера или дополнительная информация от первого лица. Между событиями используйте базу для напоминания о себе - делитесь полезными материалами, записывайте видео, отправляйте новости о подготовке новых тренингов. Задача: создать эффект вашего присутствия, чтобы клиент был в курсе вашей деятельности.

Тоже типичная ошибка. Ее можно отнести больше к маркетингу – к созданию линейки продуктов. Тренер собирает группу, тратит время деньги, проводит тренинг, собирает контакты… и ничего не продает по завершении мероприятия. Обычно это связано с тем, что следующее событие еще не придумано, не создано, не проработано. На консультациях я рекомендую продумывать не один тренинг, а линейку продуктов (мастер-классы, вебинары, инд. консультации, мини-тренинги, вип-программы и т.д.), и продавать их сразу. Обычно это делается через скидки на раннее бронирование, розыгрыши и т.д.

Не продавайте один продукт, планируйте стратегию так, чтобы клиент мог получить информацию о предстоящих событиях и забронировать участие. После любого мастер-класса или тренинга можно получить клиентов на личные консультации или, например, долгосрочные программы.

Пишите ваши вопросы)