Как статьмагнитом для клиентов: шаг 4. Хороший контакт персонал + клиент = наценка выше среднерыночной

Компания, занимающаяся элитной косметикой, выходя на новый рынок сбыта концентрировалась на отличном знании персоналом продукта. При этом навыкам переговоров уделялось очень мало внимания. И товар хороший, и цена в рынке, а продаж нет. Понаблюдав, как общаются менеджеры с косметологами, я заметила, что у большинства не было реального эмоционального контакта с потенциальными клиентами и вместо того, чтобы прояснить, что вообще важно и интересно конкретным людям, они с ходу начинали рассказывать о преимуществах и акциях и подарки дорогих пробников ничего не решали. В итоге перестройки всего процесса общения «менеджер – косметолог» в двух соседних регионах произошла фокусировка на двух разных направлениях продуктов, причем высокомаржинальных, на которые изначально не делалась ставка. Поставленный план по прибыли перевыполнили в 2,7 раза.

Если положить рядом 2 провода, это еще не значит, что потечет ток. А вот если их зачистить и состыковать, пойдет электрический ток и обеспечит энергией весь объект.

Дополнительная прибыль, выше среднерыночной наценки на единицу предлагаемой услуги или товара, создаётся в процессе общения персонала и клиентов. Все остальное поддаётся стандартизации.

Поэтому: ваш персонал должен не столько уметь хорошо говорить, сколько АКТИВНО СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ, чтобы сделать предложение вовремя и по потребности клиента. И даже если сегодня этот человек ничего не купил, но был услышан: с высокой вероятностью либо он сам через время обратится к вам, когда ему понадобится что-то из вашего арсенала, либо вы, получив новинки, вспомните, что ему как раз это и нужно было и сможете завершить сделку. ВАЖНО: человек, которого ВКЛЮЧЕННО выслушали – запомнит вас и вероятность того, что он порекомендует именно вас кому-то, очень высока. И чем выше вы хотите наценку на единице продукта/услуги, тем точнее должно быть предложение, а это может обеспечить только контакт персонал – клиент ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Когда у человека моментально вспыхивает: вот оно! Я это искал! Скидка и конкуренты это последнее о чем он вспомнит. Пока конкуренты штудируют маркетинговые отчеты, вы активно слушаете клиентов, и денежки приходят к вам.

Например, я в своей работе сначала искренне слушаю и честно реагирую на рассказ клиента - поверьте, если вы действительно уважительно относитесь к человеку перед вами, ваша реакция будет естественно деликатной. Потом я задаю точные вопросы. 60% результата рождается уже на этом этапе. Мои вопросы разворачивают всю ситуацию клиента с неожиданных для него ракурсов и… оттолкнувшись от меня как от новой точки опоры, человек находит новые варианты и принимает решение. Так что если у вас есть задачки:

  • наладить работу отдела по работе с клиентами;
  • увеличить клиентский поток;
  • обеспечить наценку выше среднерыночной.

 



Просмотров: 547
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Если он сначала вас бросил, а потом снова возвращается: что это значит на самом деле
  • Не нужно притворяться, что у вас в порядке и вас все устраивает, если это далеко не так
  • 5 признаков того, что вы разбогатеете (даже если это пока не так)
  • Все, что нужно для изменений в психотерапии, это принять факт того, что они уже произошли
  • Зачем понимать другого, вместо того, чтобы говорить ему как должно быть и что хочу Я?
  • Почему мужчины мечтают о сексе втроем. Что это значит и чем его заменить, если это твой мужчина!?
  • Как сделать так чтобы у нас все было и нам ничего за это не было.
  • Почему у вас никогда не было отношений, даже если вы уверены, что есть и были
  • Почему у вас никогда не было отношений, даже если вы уверены, что есть и были
  • 3 сигналы вашего тела, которые указывают на то, что это действительно - Ваш человек
  • Если в ваших отношений есть все это, тогда вам действительно очень повезло
  • Иногда, если с вами плохо поступают - это не ваша вина. Иногда, это просто не ваш человек.
  • Как понять, что ваш ребенок будет счастлив в жизни, если ему, всего, 5 лет
  • Как понять, что это именно Ваш человек
  • Кризис, что это? Можно ли его избежать, что делать, если он уже происходит  и есть ли меры профилактики?
  • Границы и место. Или как я ощущаю себя, когда другие не признают, что для меня это важно
  • Стараться для мужчины - это не совсем то, что нужно мужчине, чтобы любить Вас
  • Что сделать, чтобы было столько денег, сколько нужно? Или даже чуточку больше
  • Новый год! А что если я не могу, не хочу радоваться? А что если я радуюсь, а кажется, что не должен?
  • Что делать, если вам кажется, что у вас кризис: 3 простых шага и 1 тест
  • Если вы не довольны тем, как у ребёнка что-то получается не так хорошо, как вам бы хотелось.
  • Жизнь может быть двух типов, либо печальная, либо ужасная. Если печальная, то Вам повезло.
  • Сигналы вашего тела, которые указывают на то, что это не ваш человек
  • Это действительно ваш человек, если ...
  • Как быть, если чувствуете, что мужчина Вас использует, а уйти от него не получается
  • Что делать, если вы застенчивы и это вам мешает?
  • Обучение системным расстановкам. Что же делать, если вы не знаете предков, если человек был усыновлен?
  • Если вам кажется, что ваш муж стал меньше любить вас.
  • У Вас меняется окружение? Что это значит и как с этим быть?
  • Если Ваш близкий человек употребляет химические вещества, что Вам надо знать?



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь