Как статьмагнитом для клиентов: шаг 4. Хороший контакт персонал + клиент = наценка выше среднерыночной

Компания, занимающаяся элитной косметикой, выходя на новый рынок сбыта концентрировалась на отличном знании персоналом продукта. При этом навыкам переговоров уделялось очень мало внимания. И товар хороший, и цена в рынке, а продаж нет. Понаблюдав, как общаются менеджеры с косметологами, я заметила, что у большинства не было реального эмоционального контакта с потенциальными клиентами и вместо того, чтобы прояснить, что вообще важно и интересно конкретным людям, они с ходу начинали рассказывать о преимуществах и акциях и подарки дорогих пробников ничего не решали. В итоге перестройки всего процесса общения «менеджер – косметолог» в двух соседних регионах произошла фокусировка на двух разных направлениях продуктов, причем высокомаржинальных, на которые изначально не делалась ставка. Поставленный план по прибыли перевыполнили в 2,7 раза.

Если положить рядом 2 провода, это еще не значит, что потечет ток. А вот если их зачистить и состыковать, пойдет электрический ток и обеспечит энергией весь объект.

Дополнительная прибыль, выше среднерыночной наценки на единицу предлагаемой услуги или товара, создаётся в процессе общения персонала и клиентов. Все остальное поддаётся стандартизации.

Поэтому: ваш персонал должен не столько уметь хорошо говорить, сколько АКТИВНО СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ, чтобы сделать предложение вовремя и по потребности клиента. И даже если сегодня этот человек ничего не купил, но был услышан: с высокой вероятностью либо он сам через время обратится к вам, когда ему понадобится что-то из вашего арсенала, либо вы, получив новинки, вспомните, что ему как раз это и нужно было и сможете завершить сделку. ВАЖНО: человек, которого ВКЛЮЧЕННО выслушали – запомнит вас и вероятность того, что он порекомендует именно вас кому-то, очень высока. И чем выше вы хотите наценку на единице продукта/услуги, тем точнее должно быть предложение, а это может обеспечить только контакт персонал – клиент ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Когда у человека моментально вспыхивает: вот оно! Я это искал! Скидка и конкуренты это последнее о чем он вспомнит. Пока конкуренты штудируют маркетинговые отчеты, вы активно слушаете клиентов, и денежки приходят к вам.

Например, я в своей работе сначала искренне слушаю и честно реагирую на рассказ клиента - поверьте, если вы действительно уважительно относитесь к человеку перед вами, ваша реакция будет естественно деликатной. Потом я задаю точные вопросы. 60% результата рождается уже на этом этапе. Мои вопросы разворачивают всю ситуацию клиента с неожиданных для него ракурсов и… оттолкнувшись от меня как от новой точки опоры, человек находит новые варианты и принимает решение. Так что если у вас есть задачки:

  • наладить работу отдела по работе с клиентами;
  • увеличить клиентский поток;
  • обеспечить наценку выше среднерыночной.

 



Просмотров: 552
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии




Другие новости по теме:

  • Жизнь может быть двух типов, либо печальная, либо ужасная. Если печальная, то Вам повезло.
  • Как установить контакт со своим подсознанием? даже если ты обычный человек
  • Что сделать, чтобы было столько денег, сколько нужно? Или даже чуточку больше
  • Я не выше тебя, ты не выше меня.
  • Самое точно предсказание. Что будет с вами, если вы начнете продавать свои услуги?
  • Если человек после общения пропал, и остались непереносимые чувства. Что делать.
  • 5 признаков того, что вы разбогатеете (даже если это пока не так)
  • Обучение системным расстановкам. Что же делать, если вы не знаете предков, если человек был усыновлен?
  • Выше человека только миф
  • Как быть, если в жизни ребенка не было отца или было "мало"
  • Зачем понимать другого, вместо того, чтобы говорить ему как должно быть и что хочу Я?
  • Иногда, если с вами плохо поступают - это не ваша вина. Иногда, это просто не ваш человек.
  • Это действительно ваш человек, если ...
  • Выдался сложный год и вы думаете, что ничего ресурсного в нем не было? А если найду?
  • Если человек - Твой , и в быту рождается очаг.
  • Если в ваших отношений есть все это, тогда вам действительно очень повезло
  • Как наладить сон (особенно, если вы чувствительный человек).
  • 10 дельных советов для построения счастливых отношений с мужьями, даже если сейчас все очень «сложно».
  • Почему у вас никогда не было отношений, даже если вы уверены, что есть и были
  • Почему у вас никогда не было отношений, даже если вы уверены, что есть и были
  • Что будет, если не будет осознанности, контакта и ответственности в работе с телом?
  • Удовольствие от общения с другим возможно, только если сам к себе хорошо относишься.
  • Как сделать так чтобы у нас все было и нам ничего за это не было.
  • Если скучно, то либо зажрался, либо зажился
  • Когда принципы выше личности
  • «Меняйся, если вообще чего-либо хочешь!» - о газлайтинге, критике и о внутренних изменениях.
  • Цель выше результата или запрет на счастье
  • Новый год! А что если я не могу, не хочу радоваться? А что если я радуюсь, а кажется, что не должен?
  • Почему ваш мужчина может продолжать мастурбировать и смотреть порно, даже если у него уже есть Вы
  • Отвечать ли на вопросы о бывших: сколько, кто и почему, и быть ли виноватой, если что...?



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       






    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь