Пять шагов к успеху

Как научиться продавать? Из чего состоят продажи? И есть какой-нибудь тайный рецепт успеха? Чем может помочь психология продавцу?

Итак, давайте рассмотрим классическую пятиступенчатую схему продаж:

Этап 1
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
При установлении контакта с потенциальным покупателем необходимо знать и уметь применять такие техники общения как:
- Контакт глаз;
- Улыбка;
- Приветствие;
- Обращение по имени;
- Отсутствие барьеров;
- Открытые и закрытые позы;
- Подчеркивание значимости собеседника;
- Единство и сходство интересов;
- Умение правильно представиться. Самопрезентация;
- Техники отзеркаливания;
- Комплименты;
- Дистанция;
- Значение и виды прикосновений;
- "Вы" или "Ты" отношение;
- Техники слушания;
- Проговаривание своих чувств;
- Определение свободного времени.

Этап 2
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
На данном этапе никак не обойтись без знания следующих техник:
- Техники пассивного слушания;
- Техники активного слушания;
- Значение и умение выдерживать паузы в диалоге;
- Техники вопросов в диалоге. Необходимо знать их виды и назначение;
Умение задавать вопросы позволяет собеседнику управлять всем диалогом и подводить клиента к нужному результату.

Этап 3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ
Теперь вам понадобятся:
- Знание типов восприятия собеседника
- Красноречие и в тоже время
- Краткость и содержательность выражений
- Умение определять и озвучивать лучшие или востребованные стороны предлагаемого продукта исходя из потребности клиента
Необходимо помнить, что клиент пришел не за товаром или услугой, а за решением своей проблемы через неё!

Этап 4
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Конечно знание того как предложить цену или склонить покупателя на определенную стоимость очень важно. Однако не обойтись и без следующих техник:
- Правила аргументации и убеждения;
- Умение работать с возражениями;
- Техники "два по одной цене" и другие
Здесь необходимо понять истинные причины вызывающие возражения или недовольство клиента и конечно успешно применять речевые стратегии.

Этап 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
О чем необходимо помнить в момент подписания договора или пробития чека? Конечно о том, что способствует привлечению постоянного клиента.
- Сервис обслуживания
- Заключение долгосрочного контракта
- Напоминание о себе с помощью дополнительной информации
- Отзывы и предложения покупателя
- Скидки и другие льготы для клиента

Знание и владение данными приемами общения позволят вам с легкостью установить доверительный контакт с покупателем, презентовать ваш товар или услугу, договориться о приемлемой цене и осуществить непосредственно саму сделку. Оставляя при этом самы приятные впечатления у вас и вашего клиента.

Познакомиться с данными техниками и отработать навык их применения вы можете на моих занятиях или тренингах.