При продажах по телефону важно быстро и четко определить статус Вашего собеседника и потенциального клиента. В зависимости от статуса возможны различные стратегии продаж.
Для выработки навыка определения статуса Вашего собеседника я придумал и даю в своих тренингах несложное, но очень эффективное упражнение.
Калибровка потенциального клиента делается по матрице 3х3 где по горизонтали откладываются позиции "Мой клиент", "Клиент конкурента", "Ничей клиент", а по вертикали позиции "Родитель", "Взрослый", "Ребенок" (по классификации Эрика Берна).
Далее группа участников тренинга произвольно (или по указанию тренера) разбивается на пары "Продавец" и "Клиент". На флипчарте тренером рисуется вышеуказанная матрица и играющая пара рассаживается с разных сторон флипчарта, так чтобы они не видели лиц друг друга. При начале игры тренер маркером отмечает одну из позиций таблицы 3х3 и предлагает "Клиенту" сыграть эту роль, а "Продавцу" угадать роль клиента. Оставшиеся вне игры участники тренинга внимательно наблюдают за игроками.
Как правило, к моменту заполнения таблицы процент угадываний возрастает.
Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:
Код для вставки на сайт или в блог:
Код для вставки в форум (BBCode):
Прямая ссылка на эту публикацию:
Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц. Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта. Материал будет немедленно удален. Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях. Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.
На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.