Психология управленческого общения

Общественные и межличностные отношения раскрываются, реализуются именно в общении. Соответственно, решение задач военным руководителем может быть осуществлено только при взаимодействии с другими военнослужащими и с воинскими организациями. При этом общение является не только способом постановки задач и условием их реализации, но и условием развития воинского коллектива и отдельного военнослужащего. Чтобы управлять успешно, выполнять должностные обязанности, офицеру-руководителю необходимо эффективно осуществлять взаимодействие с личным составом, умело регулировать коммуникативные процессы в воинском подразделении, совершенствовать коммуникативные навыки, развивать культуру речи. Необходимость обще­ния военнослужащих обусловлена, во-первых, обязаннос­тью совместного участия в воинской деятельности, овладе­ния своей специальностью, усвоения норм поведения в во­инских коллективах; во-вторых, потребностью личности в приобретении социального опыта, приобщении к культур­ным ценностям. Войсковой опыт свидетельствует, что уровень профес­сионализма командира (начальника) во многом определя­ется не столько его технической подготовленностью, сколь­ко умением общаться с подчиненными, т.е. личными каче­ствами и способностью руководить людьми. Обусловлено это тем, что более двух третей рабочего времени военного руководителя занимает общение с личным составом. Для того чтобы овладеть наукой и искусством общения, офице­ру необходимы знания закономерностей и механизмов это­го процесса, структуры, форм и приемов общения, а также уяснить его место в сложной системе взаимоотношений во­еннослужащих

1.      Общение как составная часть управленческой деятельности.

Общение — это сложный, многоплановый социально-психологический процесс установления и развития контак­тов между людьми, порожденный потребностью в совмест­ной деятельности и включающий обмен информацией, вы­работку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Главная задача психологии военного управления — установить вза­имодействие человека с социальной системой через сово­купность социально-психологических связей, в которые он тесно вписан и благодаря которым становится личностью, субъектом деятельности и индивидуальностью. В этом мно­гообразии связей следует различать два вида отношений: общественные (экономические, политические, идеологические, социальные и др.) и непосредственно психологические. Все эти отношения раскрываются и реализуются в общении. Следовательно, корни общения — в самой материальной жизнедеятельности и психической природе человека. Об­щение, таким образом, предстает в качестве реальных изме­рений общественных (социальных) и межличностных отно­шений.

Специфика общественных отношений состоит в том, что человек представляет в них определенные общественные группы (классы, профессии и т.п.). Такие отношения несут безличный характер. Их сущность во взаимодействии кон­кретных социальных ролей, а не во взаимодействии конк­ретных личностей. Однако внутри системы безличностных общественных отношений люди неизбежно вступают во вза­имодействие, в общение, где проявляются их индивидуаль­ные характеристики. Межличностные отношения возника­ют и функционируют внутри каждого из видов обществен­ных отношений и позволяют конкретным людям проявить себя как личность в актах общения и взаимодействия. Об­щественные и межличностные отношения — это единое це­лое, вторые существуют внутри первых. Поэтому во всех групповых действиях их участники выступают, с одной сто­роны, как исполнители безличной роли, а с другой — как неповторимые человеческие личности, проявляющие свои индивидуальные психологические особенности.

Важнейшая специфическая черта межличностных от­ношений — эмоциональная основа. Это значит, что такие взаимоотношения возникают и складываются на основе оп­ределенных чувств, рождающихся у людей по отношению друг к другу, и проявляются на трех эмоциональных уров­нях: в аффектах, эмоциях, чувствах. В психологии обычно рассматривается третий компонент — чувства, набор кото­рых можно свести в две группы.

Первая группа — конъюнктивные — включает в себя сближающие и объединяющие чувства, при которых субъек­ты отношений демонстрируют готовность и желательность сотрудничества, совместных действий. Вторая группа — дизъюнктивные - включает в себя разъединяющие людей чувства, когда отсутствует желание к сотрудничеству, вза­имодействие становится невозможным.

Отечественные психологи исходят из единства обще­ния и деятельности, ибо любые формы общения есть специ­фические формы совместной деятельности людей. Деятель­ность посредством общения не просто организуется, но и обогащается. Взаимодействуя в процессе той или иной деятельности, люди вступают во взаимоотношения как лич­ности, подчеркивая свою индивидуальность.

Рассмотрим подробнее понятие «общение». Цель обще­ния — это то, ради чего у человека возникает данный вид активности, а именно: обучение и воспитание, согласование действий в совместной деятельности, установление взаимо­отношений и др. Цель человеческого общения — удовлетво­рение не только биологических потребностей, как у живот­ных, но и многих других: социальных, культурных, познава­тельных, творческих, потребностей интеллектуального рос­та, нравственного и профессионального развития и др. До­стижение целей общения способствует удовлетворению био­логических и социальных потребностей человека. Первое из них необходимо для поддержания, сохранения и разви­тия организма, удовлетворения основных органических по­требностей. Оно служит самосохранению организма, под­держанию и развитию его жизненных функций. Второе пред­назначено для развития межличностных контактов, уста­новления интерперсональных отношений, формирования личности. Социальное общение обслуживает общественные потребности людей и является фактором, способствующим развитию форы общественной жизни групп, коллективов, государства в целом.

Содержание общения — это информация, передавае­мая при контактах людей. Это могут быть сведения о внут­реннем мотивационном состоянии, о наличных потребнос­тях, предаваемых партнеру с расчетом на его участие в их удовлетворении. Это знания о мире, приобретенный опыт, навыки и умения. Общение многопредметно и разнообраз­но по своему внутреннему содержанию, познать которое можно, лишь проанализировав предмет общения, т.е. то, по поводу чего оно происходит.

Содержательная сторона общения может быть пред­ставлена как совокупность материальной, когнитивной, кон­диционной, мотивационной и деятельностной составляющих. При материальном общении люди обмениваются предме­тами и продуктами деятельности, которые служат средством удовлетворения их потребностей и условием их индивиду­ального развития. При когнитивном общении происходит обмен знаниями, навыками, умениями. Это важный фак­тор интеллектуального развития и формирования научного мировоззрения. Под кондиционным общением понимается взаимовлияние людей, рассчитанное на то, чтобы привести друг друга в определенное физическое или психическое со­стояние. Такое общение создает состояние психологической готовности к обучению, формулирует установки для оптимизации других видов общения и тем самым способствует интеллектуальному и личностному развитию человека. При мотивационном общении осуществляется передача друг другу побуждений, установок, готовности к действиям в определенном направлении, что приводит к формированию установок к действиям, актуализации потребностей. Вы­ступая источником дополнительной энергии, мотивационное общение позволяет приобрести новые интересы, моти­вы и цели деятельности. Тем самым увеличивается психо­энергетический потенциал человека, стимулируется его раз­витие. Деятельностное общение связано с различными видами познавательной или учебной деятельности и служит способом передачи информации, расширяет кругозор, раз­вивает способности человека. В ходе его осуществляется межличностный обмен действиями, операциями, навыками и умениями, что обогащает и совершенствует деятельность человека.

Средства общенияможно определить как способы ко­дирования, передачи, переработки и расшифровки инфор­мации, передаваемой в процессе общения. Информация может передаваться и приниматься различными способа­ми: телесными контактами (касание тела, руками и т.п.); на расстоянии, с помощью органов чувств (наблюдение за деятельностью другого человека, восприятие звуковых сиг­налов). Человек изобрел и усовершенствовал такие спосо­бы, как язык и другие знаковые системы, письменность в ее разнообразных формах (тексты, схемы, рисунки), техни­ческие средства передачи и приема информации (радио, телевидение, механическая, магнитная, лазерная и другие формы записи). Под средствами общения понимается то, каким образом человек реализует содержание общения и достигает его цели. Зависят они от уровня развития чело­века и его культуры.

В зависимости от средств общение может быть непос­редственным и опосредованным, прямым и косвенным. С помощью естественных органов человека (рука, голова, ту­ловище, голосовые связки и т.п.) осуществляется непосред­ственное общение. Оно необходимо человеку для того, что­бы обучаться и воспитываться, используя имеющиеся от рождения простые и эффективные средства и способы на­учения: условнорефлекторные, викарные и вербальные. При опосредованном общении используются специальные сред­ства. Это могут быть как природные предметы (палка, бро­шенный камень, след на земле и др.), так и культурные (знаковые системы, печать, радио, телевидение и др.) Такое общение помогает усвоению как собственных средств, так и совершенствованию на их базе способности к самообра­зованию и самовоспитанию человека, а также к сознатель­ному управлению процессом общения. Прямое общение осуществляется при личных контактах, непосредственном восприятии людьми друг друга, когда они видят, слышат, чувствуют собеседника, реагируют на определенные дей­ствия. Косвенное общение предполагает участие посредни­ков, которыми могут выступать другие люди. Например, при передаче распоряжений командиром соединения ко­мандирам подразделений через командиров частей.

В зависимости от содержания, целей и средств обще­ние можно разделить на несколько видов. Здесь целесооб­разно выделить такие его виды, как деловое, личностное и целевое.  Деловое общение присутствует в совместной дея­тельности и направлено на повышение ее качества и про­дуктивности. Если деловое общение сосредоточено на том, чем заняты люди, то личностное общение связано с психо­логическими проблемами внутреннего мира человека, а именно: познанием себя и себе подобных, отношением к дру­гим людям, к тому что происходит вокруг, разрешением внутреннего конфликта и т.п. Целевое общение служит сред­ством удовлетворения специфической потребности, в том числе потребности в общении с людьми.

Общение как обмен информацией. Специфика общения заключается, во-первых, в том, что общение нельзя рассматривать как «передатчик-приёмщик». Здесь мы имеем отношение двух (и более) индивидов, каждый из которых является активным субъектом. Отсюда

•  направляя информацию, военный руководитель должен учитывать мотивы, цели подчиненного;
•  в ответ на посланную информацию будет получена новая информация; в коммуникативном процессе происходит активный обмен информацией; если нет встречной мыслительной активности, то ни о каком процессе коммуникации не может быть и речи; информация должна быть не только принята, но и понята, осмыслена;
•  специфика общения заключается в том, что здесь особую роль для каждого участника общения играет значимость информации.

Во-вторых, посредством системы знаков руководитель и подчиненные могут влиять друг на друга, воздействовать на других.

В-третьих, коммуникация возможна лишь тогда, когда руководитель и подчиненный обладают единой системой кодировки, говорят на одном языке, понимают друг друга. Однако даже при наличии одного языка могут возникнуть коммуникативные барьеры (социальные, политические, профессиональные, психологические), когда руководитель вкладывает в свое сообщение один смысл, а подчиненные воспринимают его по другому, например, в качестве придирки.

Любой человек не сядет за руль автомобиля, если у него нет навыков вождения. Так и в сфере взаимодействия с подчиненными: если руководитель не знает психологию человека, не развивает свою речь и навыки общения, то вряд ли он сможет добиться успехов в своей профессиональной деятельности. Например, Цицерон после неудачного выступления в качестве оратора на площади перед большим количеством людей решил тренировать свой голос: выходил на берег моря, когда был шторм, и с камешками во рту перекрикивал шум волн. В результате таких упражнений ему удалось убедить огромную толпу на площади.

Итак, уяснив сущность общения, его цели, содержа­ние, средства, типы и виды, следует рассмотреть и функ­ции общения.

            2. Перцептивная сторона управленческого общения.

 Одна из важнейших сторон общения - это сторона, связанная с восприятием личности собеседника и формированием представлений о нем.

А.У.Хаpаш - «Межличностное восприятие - это не только необходимое, но и достаточное его (общения) условие,..., его инициирующее звено: люди,  воспринимающие друг друга, тем самым уже вступают друг с другом в общение,  даже если они еще не успели приступить ни к намеренному обмену   информацией,   ни   к  совместному  решению инструментальной задачи».

Социальная перцепция - процесс восприятия социальных объектов

(Дж.Бpунеp -1947 г.)

    - восприятие индивидом/группой "своего";

    - восприятие индивидом/группой "чужого";

    - восприятие индивидом/группой "своей группы";

    - восприятие индивидом/группой "чужой группы" и т.д.

Межличностная перцепция - восприятие  человека  человеком  в процессе непосредственного контакта (общения).

но: МЛП - скорее -  понимание  (познание)  человеком другого человека и самого себя - взаимопонимание + понимание себя (см. Гpимак "Общение с собой");

МЛВ = взаимовоспpиятие + взаимооценивание + взаимопонимание + взаимоотношение

Общение регулируется социальным интеллектом:

Социальный интеллект - устойчивая, основанная на специфике мыслительных процессов,  аффективного реагирования и социального опыта способность понимать самого себя, а также других людей, их взаимоотношения и прогнозировать межличностные события (Емельянов Ю.H."Активное социально-психологическое обучение")

С.И.  Включает процессы(социально-пеpцептивные действия):

1) восприятие внешнего облика и поведения;

Особенности - включают как и закономерности восприятия как такового (предметность, константность, избирательность, апперцепция и т.п., так и специфические....)

Например: многочисленными исследованиями установлено, что целостный образ  возникает постепенно и становление его связано с пространственно-временными условиями,  в которых человек отражает объект. Действие  этих  условий  всегда сказывается и на формирующемся у нас образе другого человека. Например, по имеющимся данным, люди с нормальным зрением в условиях хорошей видимости выделяют человека из окружения,  когда этот человек находится от них на расстоянии 2 км. На расстоянии 1 км они видят общий контур человека. На расстоянии 700 м индивидуум воспринимает движение рук  и  ног другого человека, на расстоянии 400 м он видит головной убор, на расстоянии 300 м - голову и плечи,  овал лица,  цвет одежды.  На расстоянии 200 м человек выделяет лицо, кисти рук, на расстоянии 60 м - различает глаза,  нос, пальцы, на расстоянии 20 м человек различает все детали облика другого человека.

2) реконструкция внутреннего облика - социально-психологических особенностей личности другого и себя самого;

ИЛИ - более дробная классификация:

а) восприятие;

б) идентификация («отождествление» - identificare - лат) ; Идентификация - понимание другого человека  путем  уподобления себя ему.

Может быть в формах: интеллектуальная; эмпатическая; (сочувствие - сопереживание)

Эмпатия - эмоциональное (аффективное) уподобление себя другому, сопереживание, сочувствие.

в) рефлексия; Рефлексия - осознание себя с позиции партнера по общению. Дж.Мид : взаимное приспособление друг к другу достигается благодаря способности человека формировать представление о себе как о внешнем объекте.

г) каузальная атрибуция («причинное приписывание мотивов») Каузальная атрибуция - приписывание  причин, мотивов  поведения другому человеку, интерпретация его поведения.

 «На основе  одной и той же информации о поведении другого человека выводы о причинах  этого  поведения  делаются  совершенно различные»

Различаются: каузальные представления, ожидания, схемы атрибуции: личностная, стимульная, обстоятельственная

NB- локус контроля: интернальный или экстеpнальный

д) стереотипизация и эталонирование;

Стереотипизация - процесс формирования и использования в процессе общения обобщенного, относительно устойчивого, схематизированного, отвечающего предыдущему опыту взаимодействия образа человека и его свойств – стереотипа (этнические, возрастные, половые стереотипы....)

Эталонирование - процесс создания относительно устойчивых образов - эталонов, служащих средством оценки тех или иных ролевых или личностных качеств людей (типологизация).

е) аттракция (attractio – «притяжение» - лат.) - привлекательность, возникающая при восприятии человека человеком. Возникает на основе взаимного тяготения людей друг другу прежде всего симпатии, положительного эмоционального отношения. Противоположность А. – антипатия, отталкивание.;

ж) перцептивная защита; Например: вытеснение; рационализация и т.п. 

ПРОДУКТ межличностного восприятия (его содеpжание) – «Ты-концепция» или «Я-концепция», м.б. «Мы-концепция».   

«Двусоставность межличностного восприятия как психического процесса обусловленадвуплановостью его как объекта. Человек, оказавшийся в поле зрения другого человека,  для этого  последнего представляет  собой сообщение (в самом точном смысле этого слова),  в котором, как и во всяком сообщении выделяются - внешняя сторона - текст - и внутренняя - смысл. В случае межличностного восприятия роль текста выполняет поведение воспринимаемого индивида - совершаемые им действия и операции. Функция смысла ложится на «затекстовый» слой сообщения,  каковым и является деятельность, организуемая и направляемая личностно осмысленным предметом - своим действительным мотивом".

Получаемый продукт - ВЗАИМОПОНИМАНИЕ:

- совпадение, сходство взглядов, ценностных ориентаций;

- сходство индивидуальных особенностей друг друга;

- принятие роли при выполнении той или иной деятельности;

- степень соответствия впечатления о человеке его устойчивым  качествам.

Особенно важно,  как показывает практика, впечатление, возникающее от первого контакта. Иногда говорят, что "первое впечатление - самое верное", но исследования показывают, что и оно, и последующие впечатления могут быть искажены ошибками восприятия. Причиной  этих ошибок является то,  что сразу "подключить" логическое мышление для анализа личности не удается в силу небольшого опыта контактов, поэтому психологический образ собеседника "достраивается" на основе догадок, интуиции и эмоциональных установок, страдая  от этого чрезмерной обобщенностью и неполнотой.

Источниками таких искажений могут быть:

а) мнение других военнослужащих о сослуживце;

б) эталоны и стереотипы межличностного восприятия;

в) психологическое состояние, самочувствие общающихся;

Так, в исследовании Фешбаха и Сингера две группы  испытуемых студентов подвергались несильнымэлектроударам (в разной степени в каждой из двух групп),  которые вызывали неприятные  ощущения. Одновременно  этим испытуемым,  а также студентам,  составившим контрольную группу,  демонстрировался кинофильм, в котором фигурировал определенный  человек.  От  всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека, по возможности оценили его состояние. В результате оказалось, что подвергавшиеся электровоздействию группы испытуемых оценивали человека на экране как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые,  входившие в контрольную группу,  причем чем сильнее были  электроудары (группа 2),  тем большее количество студентов дали воспринимаемому на экране человеку такую характеристику. Явление интерпретации  чужого  эмоционального состояния путем приближения к своему было обнаружено и в эксперименте,  проведенном Мюрреем.  Одна из групп его испытуемых изображала сценки, в которых фигурировало резко агрессивное поведение.  Затем испытуемые этой группы,  а также испытуемые, входившие в контрольную группу,  должны были оценивать незнакомых им ранее лиц.  И опять оказалось,  что предварительно созданное эмоциональное состояние привело к тому, что первая группа испытуемых отмечала в незнакомом  человеке такие черты,  как злобность,  агрессивность,  в то время как другая группа эти черты у тех же самых людей не фиксировала.

г) действие  "эффекта  ореола" - то есть сложившегося ранее отношения;

д) проявление  в поведении общающихся механизмов психологической защиты своего "Я",  бессознательного устранения из сознания неприятных переживаний

Сеарс в  своих опытах выявил несколько иной тип «проекции» в актах оценки людьми друг друга. По его данным, человек, оценивая другого человека,  может увидеть те отрицательные черты, которые характеризуют как личность его самого.  Испытуемые,  в  личности которых  были ярко выражены желчность,  упрямство,  подозрительность, оценивали развитие этих черт у человека, предложенного им для оценки,  значительно выше, чем это делали испытуемые, не обладавшие названными чертами.

Все исследователи,  наблюдавшие  явление  проецирования  при формировании мнения о другом человеке,  отмечают,  что тенденция приписывать  собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритичностью  и  слабым проникновением в собственную личность.

Наиболее общая закономерность – существование перцептивной социальной установки - готовности личности воспринимать другого  человека  определенным образом в  связи  с  имеющимися опытом общения и индивидуальными особенностями воспринимающего.

Коллинз -  существуют  индивидуальные различия в содержании приписываемых другому личностных характеристик – преимущественно физических (внешних) или психологических (внутренних).

Циллих - содержание оценок деятельности и личностных характеристик  другого  человека зависит от степени его привлекательности (отношения к нему).

Хайдеp - качество приписываемых мотивов зависит  от  оценки личностных характеристик.

Келли -  участники  и наблюдатели взаимодействия по-разному объясняют источники неуспеха:  первые - обстоятельствами, вторые - действиями участников.

Бодалев А.А.-  формирование  первого впечатления о человеке зависит от навязываемой дpугими установки - в частности, сообщение о социальной роли (статусе) личности влияет на интеpпpетацию внешности и психологических характеристик.  ("ПРЕСТУПHИК" - "УЧЕHЫЙ")

Существует приписывание  психологических (личностных) характеристик другого человека в связи с восприятием  особенностей его внешности (наивная физиогномика).

"квадратный подбородок -сильная воля"

"большой лоб - умный"

"жесткие волосы - непокоpныйхаpактеp"

"полные люди - добpодушные"

"толстые губы - сексуальность"

"близко посаженные глаза - вспыльчивость"

Выяснению влияния аффекта, или, если говорить точнее, отношения  на восприятие человека человеком,  помимо названных работ посвящены также работы В. Виттрайха и К. Готтшальдта (США).

В. Виттрайх сосредоточил свое внимание на выяснении вопроса о связи восприятия величины и контуров тела человека и эмоционального отношения,  которое сформировано к этому человеку у воспринимающего его субъекта.  Используя широко применяемую в США методику восприятия лица и фигуры человека на фоне специально созданной комнаты, элементы которой располагаются относительно друг друга непривычно для наблюдателя, Виттрайх установил факт, подтверждаемый и другими исследователями. В зависимости от того, в какой точке экспериментальное явление имеет место не всегда и в ряде случаев испытуемые воспринимали величину лиц и фигур передвигавшихся в пространстве экспериментальной комнаты людей стабильно, без искажений. Но для этого нужно было,  чтобы  воспринимаемый  и воспринимающий до опыта были связаны определенными отношениями. Виттрайх провел  через эти опыты несколько десятков супружеских пар,  чаще это были молодожены,  и получил ряд фактов  когда один из супругов,  воспринимая свою жену (или мужа) на фоне экспериментальной комнаты,  не замечал никаких изменений в величине ее  (его)  лица и фигуры,  но ясно фиксировал изменения величины лица и фигуры и искажения их, когда на этом же фоне он воспринимал незнакомых людей.

Далее опыты велись по другой методике. Испытуемому надевались на глаза специальные линзы,  искажавшие внешность воспринимаемых людей таким образом,  что они  казались  наклонившимися  вперед, нижняя половина их тел становилась шире, воспринимаемые приобретали пирамидоподобный вид.

Одна серия  этих опытов была проведена в госпитале,  другая - среди новобранцев,  которые через анисейконические линзы  должны были воспринимать в одних случаях своих сотоварищей,  в других - своих прямых начальников.  И снова были получены  факты  избирательного видения искажений внешности воспринимаемых. Изменения во внешности других солдат отмечались сразу. Искажений же во внешности начальника новобранец не видел, или требовались более сильные линзы,  чтобы образ восприятия начальника у него изменился.

 Виттрайх считает,  что феномены,  выявившиеся во всех  сериях проведенных им опытов, можно объяснить только отношениями, установившимися в жизни между воспринимаемым и воспринимающим  субъектами. Чувство страха по отношению к воспринимаемому, преклонение перед ним могут оказать и оказывают сильное влияние на воспринимающих лиц. Восприятие человека, которого испытуемые боятся, оказывается не совсем таким,  как у тех,  кому он безразличен, и это,  в частности, выражается у последних в меньшей устойчивости какого-либо одного образа воспринимаемого и  легкой  перестройке его при изменившихся условиях восприятия.

СОЦИАЛЬHО-ПЕРЦЕПТИВHЫЕ ЭФФЕКТЫ: (могут быть источниками социально-пеpцептивных искажений)

а) эффект новизны (первичности) - для восприятия незнакомого человека наибольшую  значимость  для  его  оценки имеет первичная  информация,  для восприятия знакомого человека новой является последняя информация (ошибка первого впечатления);

б) гало-эффект,  основывающийся на обобщенном впечатлении наблюдателя,   оценке   воспринимаемого   человека   в "черно-белых  красках"(эффект ореола) как результате предыдущих оценок или влиянии оценок других лиц (ошибка инерции)

в) эффект  снисхождения-ужесточения,  который  состоит  в тенденции давать слишком положительную (отрицательную) оценку воспринимаемому (ошибка поляризации)

г) ошибка  центральной  тенденции,  которая  заключается  в стремлении усреднять оценки наблюдаемых  процессов, т.к.           крайние признаки поведения встречаются реже;

д) логическая ошибка, основывающаяся на ложности суждения о тесноте связи каких-либо качеств человека ("любезность" - "добродушие");

е) ошибка контраста, т.е. подчеркивание черт наблюдаемого, противоположных имеющимся у наблюдателя, но ошибка аналогии - подчеpкивание сходных чеpт;

ж) стереотипы профессионального, этнического, возрастного, полового планов ("имплицитная теория личности").

NB - роль психических состояний, доминирующих потребностей, психологической  защиты!!!!

Социально-пеpцептивный стиль  личности - относительно устойчивая индивидуальная система социально-пеpцептивных действий,  определяющая способы восприятия себя и другого в процессе общения.

Пеpцептивная сложность - свойство личности,  определяющееся ее способностью к использованию большего или меньшего числа (диапазона) социально-пеpцептивных  оценок другой личности (самого себя).

 3. Коммуникативная сторона управленческого общения.

Коммуникация в процессе общения предусматривает, что военнослужащие в ходе совместной деятельности обме­ниваются различными представлениями, идеями, чувства­ми, настроениями и пр. Это и есть информация человече­ской коммуникации, в ходе которой информация не просто передается, а и формируется, уточняется, развивается.

Коммуникативная функция общения между людьми имеет свою специфику.

Существует несколько знаковых систем, которые исполь­зуются в коммуникативном процессе. Различают вербаль­ную и невербальную коммуникации.

Вербальная коммуникация — это устная и письменная речь, т.е. в качестве знаковой системы используется язык.

К свойствам речевого общения относят: речевые звуко­вые явления — диапазон, тональность, интонация, темп речи, тембр, ритм, модуляция высоты голоса, — их подробно изу­чает паралингвистика; неречевые выразительные качества голоса — специфические звуки — смех, хихиканье, плач, ше­пот, вздохи и др.; разделительные звуки — кашель; нулевые звуки — паузы, а также звуковые назализации — «хм-хм», «э-э-э» и др. — все они изучаются экстралингвистикой.

Используя речь, коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию. Устная речь осуществляется в формах моно­лога или диалога. Предпочтительней для общения являет­ся диалог, в ходе которого происходит смена коммуника­тивных ролей, динамику которой на примере одного из парт­неров можно представить в виде последовательности от­резков: высказывание, отношение, восприятие сообщения, подготовка к высказыванию, вновь высказывание.

Длина каждой фазы зависит от ситуации. Восприятие без искажения сообщения может быть только в том случае, если фаза высказывания говорящего совпадает с фазой вос­приятия слушающего. На эффективность общения влияют многие факторы. Среди них: интенции (настроения, установки) партнеров, предполагающие активный, двусторон­ний характер взаимодействия и скоординированности речи; включенность партнеров в общий контекст деятельности, близость предмету общения; наличие обратной связи, по­зволяющей раскрыть точность восприятия смысла сообще­ния партнером; умения и навыки общения с людьми.

Невербальная коммуникация выполняет следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезента­ция эмоциональных состояний партнеров по общению. Уче­ные считают, что в общении слова составляют 7%, звуки и интонация - 38%, неречевое взаимодействие — 55%, по дру­гим оценкам невербальному общению отводится до 80%. К невербальным средствам относят кинетику, паралингвистика, проксемику, и визуальное общение, или контакт глаз.

Рассмотрим подробнее роль кинетики и проксемики в невербальном общении. Кинетика изучает внешнее прояв­ление человеческих чувств и эмоций, в основе которого ле­жит общая моторика различных частей тела. Это мимика, жестика, пантомимика.

Мимика — движение мышц лица, показывающее внут­реннее эмоциональное состояние военнослужащего, которое может отражать удивление, страх, гнев, интерес, отвраще­ние, презрение, печаль, счастье и др. Основную познава­тельную нагрузку несут глаза, брови и губы.

Эмоции человека отражаются чаще всего на левой сто­роне лица. Это связано с тем, что правое полушарие коры головного мозга отвечает за опыт ощущений, асимметрич­но отражающийся на лице, т.е. с левой стороны. Это анало­говый канал информации. Левое полушарие отвечаетзазнаковую информацию, логическую — это знаковый канал, асимметрично отражающей ее правой стороны лица. Ко­мандир подразделения, обладающий достаточными психо­лого-педагогическими знаниями, может по таким частям лица, как рот, губы, форма и блеск глаз, положение бро­вей, горизонтальных или вертикальных складок на лбу, под­вижности лица в целом или его отдельных частей воспри­нять и проанализировать мимические коды эмоциональных состояний подчиненных и начальников.

Жестика дополняет общение гаммой движений отдель­ных частей тела человека. Жестовые движения можно све­сти к следующим группам:

- Жесты-иллюстраторы — это жесты сообщения, ука­затели, образно изображающие смысл передаваемого со­общения.

- Жесты-регуляторы — жесты,выражающие отноше­ние человека к чему или кому-либо.

- Жесты-эмблемы — это своеобразные заменители слов или фраз в общении.

- Жесты-адапторы — специфические движения рукче­ловека, отражающие его привычки.

- Жесты-аффекторы — жесты, выражающие опреде­ленные эмоции человека, такие как уверенность, сомнение, подозрительность, самоконтроль, ожидание, напряженность, готовность и др. [27. — С. 35].

Жесты могут быть открытыми и закрытыми. Первые свидетельствуют о психологической открытости, желании продуктивного общения. Это проявляется в нескрещенных и незамкнутых позициях рук и ног. Вторые — говорят о психологической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Внешне они проявляются в виде скрещенных рук и ног.

Пантомимика отражает моторику всего тела: позу, осанку, походку, наклоны. Эти динамические позиции характеризуют разнообразные психологические состояния, в том числе готовность и неготовность, желательность и не­желательность общения. Так, провинившийся военнослужа­щий чаще всего идет неуверенной походкой, сутулится, что­бы уменьшить свой рост, подчеркнуть отношения суборди­нации и попытаться уйти от наказания. По позам, осанкам и расположению общающихся можно предположить, на­сколько конгруэнтно общение, и определить роль каждого из них.

Паралингвистика – система вокализации голоса, паузы, покашливания и т.д.

Проксемика занимается нормами пространственной, временной организации общения. Ее сущность в том, что время и пространство несут смысловую нагрузку в обще­нии.

Основатель проксемикиЭ.Холл, изучая нормы прибли­женности партнеров, выделил 4 зоны межличностного про­странства: интимную (0-45 см), персональную (45—120 см), социальную (120—400 см) и публичную (400—750 см). Каж­дой из них свойственны особые ситуации общения. Для ин­тимной зоны характерны доверительность, негромкий го­лос, тактильный контакт. Она предназначена для близких людей. Персональная зона — для друзей, коллег и предпо­лагает визуальный и аудиальный контакт. Социальная зона — для общения с группой, например на лекции.

Квадратный стол способствует созданию отношений со­перничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Он чаще всего используется для проведения короткой деловой беседы, подчеркивая субординацию. За таким столом отношения сотрудничества устанавливаются командиром более всего с теми, кто рядом. Причем с теми, кто справа, будет больше взаимопонимания, чем с теми, кто слева, и менее всего — напротив. Такой стол — для офи­циальных взаимоотношений.

Круглый (неофициальный) стол используется для до­верительного общения, для «удобства» дискуссии. Счита­ется, что те, кто расположен справа от командира, ближе к нему и более всех его понимают. Те, кто слева,— тоже близ­кие люди. Остальные — дистанцированы. Если за круглым столом расположились две или несколько групп для дис­куссии, то, как правило, справа от лидера располагаются члены его команды.

Существует специфический набор пространственных констант коммуникативных ситуаций — хронотопов (термин введен А.А.Успенским). Всем известны хронотопы «боль­ничной палаты», «вагонного попутчика» и др. Специфика ситуации приводит к не всегда объяснимой откровенности с первым встречным, если это вагонный попутчик, или стрем­ление поведать всем о своем самочувствии и здоровье при посещении больницы.

Успех или неуспех командира в общении с подчинен­ными определяют не столько средства праксемики, сколь­ко его содержание, течение и направление, которые зада­ются более высокими содержательными уровнями человеческой деятельности, а именно:ценностными установками; позициями, целями общения.

В визуальном общении используется специфическая зна­ковая система - это контакт глаз. Его характеристиками являются частота обмена взглядами, направленность и длительность, динамика и статика и другие движения глаз. Контакт глаз дополняет вербальную коммуникацию, а имен­но - сообщает о готовности продолжать или прекратить ее, способствует раскрытию внутреннего состояния или, напро­тив, сокрытию его. Взгляд партнера может быть деловым, если не опуска­ется ниже глаз другого человека, сосредоточен в районе лба; социальным, если он направлен на символический тре­угольник на лице партнера, расположенный на уровне глаз и в области рта; интимный, проходящий через линию глаз и опускающийся на другие части тела; взгляд искоса ис­пользуется для передачи интереса или враждебности (27. — С. 158]. Итак, в процессе коммуникации военнослужащие обмениваются информацией, а также вступают во взаимо­действие, без которого невозможен ратный труд.

СПЕЦИФИКА ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ КОММУHИКАЦИИ

1. В общении военнослужащих происходит не просто механическая ("магнитофонная") передача информации, а фоpмиpуется и уточняется смысл сказанного.  Т.е. обмен не только значениями, но и смыслами.  Поэтому нужна постоянная обратная  связь  общающихся. Иначе часть смысла может пропасть, видоизмениться или исказиться. Опыты психологов показывают следующее:

Задуманная информация содержит 100% смысла.

Высказанное задумавшим - 70% исходного смысла.

Услышанное собеседником - 50-60%% от задуманного.

Понятое им - около 40% первоначального смысла.

Пересказанное другим - может содержать иногда только до 20% исходной информации.

Таким образом, общение как информационно-коммуникативный процесс есть процесс обмена информацией  с  помощью  вербальных  и  невербальных средств в  целях  передачи и понимания общающимися предметного и личностного смысла сообщений.

Структура коммуникации в межличностном общении.

МОДЕЛЬ КОММУHИКАТИВHОГО ПРОЦЕССА (По Г.Лассуэллу)

1. КОММУHИКАТОР   (Кто передает сообщение?)

2. СООБЩЕHИЕ            (Что передается?)              

3. КАHАЛ               (Как осуществляется передача?)

 4. АУДИТОРИЯ - РЕЦЕПИЕHТ   (Кому направлено сообщение?)

5. ЭФФЕКТИВHОСТЬ  (C каким эффектом?)

Вербальная коммуникация - в качестве знаковой систе­мы человеческую речь, естественный звуковой язык, т.е. систему фо­нетических знаков, включающую два принципа: лексический и син­таксический.

Речь является самым универсальным средством комму­никации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения (внимание тезаурусу).

При помощи речи осуществляются кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует информацию. Способом пода­чи информации при помощи речи является текст. С точки зрения отниения к тексту можно выделить два процесса: «говорение» и «слушание» (термины введены И. А. Зимней как обозначение психологи­ческих компонентов вербальной коммуникации 

Смысл информации предшествует процессу кодирования (высказыванию), так как «говорящий» сначала имеет определенный замысел, а затем воплощает его в систему знаков. Для «слушающего» смысл принимаемого сообщения раскрывается одновременно с декодированием.

Обратная связь — сообщения, которые человек посылает в ответ на сообщения другого (переспрашивание, уточнение вопро­сов, выражение желания получить дополнительные сведения и т.п). Виды обратной связи: безоценочная, оценочная, негативной (содержащей критику или корректировку), позитивной (содержащей одобрение или под­держку).

Эффективность речевого воздействия. В этой связи достаточно подроб­но исследованы как формы специфических коммуникативных барье­ров, демонстрирующих сопротивление принятию информации, так и способы их преодоления, что и может служить средством повышения эффективности. Перечень барьеров, возникающих в ходе речевой ком­муникации, достаточно велик.

ТИПЫ ВЕРБАЛИЗУЕМОЙ ИHФОРМАЦИИ:

по интерактивному основанию,  (т.е. по содержанию функций взаимодействия)

Обмен информацией возможен не толь­ко посредством речи, но и посредством других знаковых систем, которые в сво­ей совокупности составляют средства не­вербальной коммуникации. В современной социальной психологии предлагается полная схема всех знаковых систем, используемых в невербальной коммуникации [Лабунская, 1989]. Основные из них следующие: 1) оптико-кинети­ческая; 2) пара- и экстралингвистическая; 3) организация простран­ства и времени коммуникативного процесса; 4) визуальный контакт. Совокупность этих средств призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, замещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнеров по коммуникативному процессу.

• Описание объективных и субъективных параметров ситуации.
• Координация, разъяснение последовательности действий.
• Оценка результатов деятельности и поведения.
• Получение сведений (кто? что? где? когда?).
• Объяснение механизмов ситуации.
• Мотивация действий и поведения.
• Формулировка цели действий.
• Осуществление контроля.

КОММУHИКАТИВHАЯ ЗАДАЧА: это особый  тип задач,  решаемых средствами социального интеллекта и коммуникативной деятельности,  заключающихся в достижении специфических  коммуникативных целей в условиях актуальной коммуникативной ситуации:

КОММУНИКАТИВНЫЕ СЕТИ

Передача служебной (и неслужебной) информации от одного  военнослужащего к другому в рамках совместной деятельности передается в определенном направлении,  при этом каждый может  передавать информацию и получать обратные связи на подтверждение понимания некоторому количеству адресатов.

Конфигурация каналов  передачи и приема информации образует коммуникативную сеть, в узлах которой располагаются военнослужащие, являющиеся источниками или адресатами информации (рис 2).

Заключаются в коммуникационном равенстве всех членов группы, обладающих одинаковыми возможностями принимать, обрабатывать, передавать информацию.

Один из членов группы находится на пересечении направлений информации, через него осуществляется ее обмен между членами группы и организуется групповая деятельность

Для оценки эффективности коммуникативной сети в качестве критериев могут быть использованы следующие показатели:

Изучение движения служебной информации по коммуникативной сети с соответствующей оценкой ее временных и  смысловых  характеристик, позволяет иногда, вскрыть резервы повышения эффективности воинской деятельности  (путем  устранения  или  введения  каких-либо информационных каналов, например, или разгрузки некоторых узлов  от  необходимости принимать или передавать какую-либо информацию).

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВHОСТИ КОММУHИКАЦИИ

Практические рекомендации  по  оптимизации  общения  должны учитывать известные закономерности информационного обмена.  Приведем некоторые из них:

а) при  служебном  радиообмене - максимальный темп передачи информации - 180 слов/мин. Текстовое сопровождение изображения - 103 слова/мин;

б) в экстремальных условиях у некоторых военнослужащих  снижается уровень осознания окружающего интеллектуальными средствами, растет внушаемость, эмоциональность и чувствительность к интонации речи,  сильнее  влияют  категорические,  беспрекословные ("родительские") интонации источника информации;

в) в экстремальных ситуациях максимальное внимание воспринимающего концентрируется на глаголах, описаниях действий;

г) оптимальный объем  фразы  для  обеспечения  разборчивости речи в условиях шумовых помех 7±2 слова;

д) наиболее значимые слова  должны  располагаться  в  первой трети фразы.  В разрешающих командах разрешение следует располагать в конце, после содержания действия подчиненного, в запрещающих - в начале.

(См. Справочник по инженерной психологии /Под ред.  Б.Ф.Ломова. М.: Машиностроение, 1982. С.74)

е) дефицит информации о ситуации углубляет  ее  субъективную оценку экстремальности,  поэтому описание значимых, существенных характеристик ее  состояния  (особенно в процессе ведения боевых действий) - важный компонент коммуникативного  (информационного) воздействия руководителя;

4. Интерактивная сторона управленческого общения.

Интерактивная сторона общения — это условный термин, обозначающий харак­теристику тех компонентов общения, которые связаны с взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельнос­ти.

Проблема взаимодействия - давняя традиция исследования.

Первый подход - отождествление общения и взаимодействие, интерпретируя и то и другое как коммуникацию в узком смысле слова (т.е. как обмен информаци­ей).

Второй подход -  рассматривают отношения между взаимодействием и об­щением как отношение формы некоторого процесса и его содержа­ния.

Третий подход - связанное, но все же самосто­ятельное существование общения как коммуникации и взаимодействия как интеракции.

Если коммуникативный процесс рождается на основе некоторой совместной деятельности, то обмен знаниями и идеями по поводу этой деятельности неизбежно предполагает, что достигнутое взаимо­понимание реализуется в новых совместных попытках развить далее деятельность, организовать ее. Участие одновременно многих людей в этой деятельности означает, что каждый должен внести свой особый вклад в нее, что и позволяет интерпретировать взаимодействие как организацию совместной деятельности.

В ходе ее для участников чрезвычайно важно не только обменять­ся информацией, но и организовать «обмен действиями», спланиро­вать общую стратегию. При этом планировании возможна такая регу­ляция действий одного индивида «планами, созревшими в голове дру­гого», которая и делает деятельность действительно совместной, когда носителем ее будет выступать уже не отдельный индивид, а группа. Таким образом, на вопрос о том, какая же «дру­гая» сторона общения раскрывается понятием «взаимодействие», мож­но теперь ответить: та сторона, которая фиксирует не только обмен информацией, но и организацию совместных действий, позволяю­щих партнерам реализовать некоторую общую для них деятельность. Такое решение вопроса исключает отрыв взаимодействия от комму­никации, но исключает и отождествление их: коммуникация органи­зуется в ходе совместной деятельности, «по поводу» ее, и именно в этом процессе людям необходимо обмениваться и информацией, и са­мими действиями.

Понимание взаимодействия

Большое распространение получила так называемая теория действия, или теория социального действия,

По Т.Паpсонсу  (1902-1979) - представитель структурно-функционального направления в западной социологии:

     Человеческое действие есть самоорганизующаяся система – «единичное социальное    действие»    или     «элементарный акт» требует pассмотpения системы:

     а) деятель;

     б) "другой" (объект действия);

     в) нормы организации взаимодействия;

     г) ценности, которые преследует каждый участник;

     д) ситуация, в которой совершается действие;

По Щепаньскому, кстати, подобным же образом:

     Социальное действие, как система, включает в свою стpуктуpу элементы:

     - действующий индивид;

     - объект действия или другой индивид, на которого действуют;

     - средства или орудия действия;

     - метод действия или способ использования средств;

     - реакция  индивида, на которого действуют (результат).

Но помимо этого существуют

а) процессы взаимодействия, регулирующие совместные действия - побуждающие, направляющие, оценивающие, корректирующие;

б) функционально-pолеваястpуктуpа взаимодействия;

в) средства совместной деятельности - орудийные; коммуникативные;

Структуру совместной деятельности, поддерживает непосредственное коммуникативное взаимодействие участников.

Межличностное общение регулирует  совместную  деятельность, выступая при этом как сторона совместной деятельности,  ее организующее средство.

Предмет общения и предмет совместной деятельности  различаются.

Предмет общения - индивидуальные и общие смыслы ситуации взаимодействия.

Предмет совместной деятельности - изменяемая или создаваемая реальность. Иногда эти предметы могут совпадать. Это происходит в случае, когда общение становится деятельностью.

Системообразующим фактором совместной  деятельности  является взаимосвязь:

с одной стороны - общей цели, определяемой содержанием решаемой задачи;

с другой стороны -  групповой  мотивации, определяющейся включенностью группы в решение этой задачи.

Данная взаимосвязь образуется

а) в рамках самой совместной деятельности;

б) в рамках общения,  в котором происходит координация индивидуальных действий, обмен ими + формируется межличностные  отношения  + образуется внутpигpупповая структура социально-психологических и функциональных ролей.

Общение как интеракция представляет собой процесс взаимодействия индивидов,  обменивающихся социальными действиями в целях изменения поведения друг друга или сохранения существующих социальных позиций-ролей  (взаимоотношений  в рамках организации совместной деятельности).

Интеракция это не просто обмен знаками,  информацией . (как в случае коммуникации), а организованный обмен действиями в системе разделения  совместно-распределенной  деятельности  и межличностных отношений.

Существуют две стоpоны социального взаимодействия:

I. - интеграция -  типизация (процессы и определенный уровень группового сплочения, совместимости, социализация личности, регуляция поведения индивида в группе), согласование, координирование совместной деятельности.....

II.- дифференциация -   индивидуализация – дезинтеграция (процессы и формы проявления - образование микрогрупп в  группе,  обособление  личности, ролевая дифференциация, конфликты)

Наиболее распространен­ным является дихотомическое деление всех возможных видов взаимодействия на два противоположных вида: кооперация и конку­ренция.

 Кооперация, или кооперативное взаимодействие, - коор­динация единичных сил участников (упорядочивание, комбинирова­ние, суммирование этих сил).

Атрибуты кооперации - взаимопомощь участников, их взаимовлияние, их вклю­ченность во взаимодействие.

Кооперация — необходимый элемент со­вместной деятельности, порожденный ее особой природой.

А. Н. Леонтьев называл две основные черты совместной деятельности:

а) разде­ление единого процесса деятельности между участниками;

б) изменение деятельности каждого, так как результат деятельности каждого не приводит к удовлетворению его потребности, что на общепсихологи­ческом языке означает, что «предмет» и «мотив»     деятельности не со­впадают.

Каким же образом соединяется непосредственный результат дея­тельности каждого участника с конечным результатом совместной деятельности? Средством такого соединения являются развившиеся в ходе совместной деятельности отношения, которые реализованы преж­де всего в кооперации. Важным показателем «тесноты» кооперативно­го взаимодействия является включенность в него всех участников про­цесса. Поэтому экспериментальные исследования кооперации чаще всего имеют дело с анализом вкладов участников взаимодействия и степени их включенности в него.

Конкуренция - чаще всего предлагаются негативные характе­ристики этого процесса (включающие в себя даже отождествление его с враждой), что и было отмечено в приведенном определении.

Однако более внимательный анализ конкуренции позволяет наде­лить его и позитивными чертами. В ряде исследований вводится поня­тие продуктивная конкуренция, характеризуемая как гуманная, чест­ная, справедливая, созидательная [Шмелев, 1997], в ходе которой у партнеров возникает конкурентно-созидательная мотивация. В этом случае во взаимодействии хотя и сохраняется единоборство, но оно не перерастает в конфликт, а обеспечивает лишь подлинную состя­зательность.

Различают несколько степеней продуктивной конкуренции, раз­личающихся мерой такого ее качества, как «мягкость/жесткость»:

а) со­ревнование, когда партнер не несет угрозы и проигравший не гибнет (например, в спорте проигравший не выбывает, а просто занимает более низкое место в рейтинге);

б) соперничество, когда только побе­дитель оказывается безусловно выигравшим, другой партнер оказы­вается в абсолютном проигрыше (например, ситуация шахматного чемпионата мира), что означает нарушение партнерства, возникно­вение элементов конфликта;

в) конфронтация, когда со стороны од­ного участника взаимодействия возникает намерение нанести друго­му ущерб, т.е. соперники превращаются во врагов. Границы между этими степенями, конечно, условны, но важно, что последняя сте­пень непосредственно может перерасти в конфликт.

 Конфликт иногда рассматривается как особая форма (или вид) взаимодействия и определяется как наличие противоположных тенден­ций у субъектов взаимодействия, проявляющихся в их действиях. Специ­фика социально-психологического угла зрения на конфликт заключа­ется в одновременном анализе двух составляющих: конфликтной си­туации и ее представленное в сознании участников. Это дало основания для обсуждения важнейшей общетеоретической проблемы конфлик­та — понимания его природы как психологического феномена. В са­мом деле: есть ли конфликт лишь форма психологического антагонизма (т.е. представленное противоречия в сознании) или это обязательно наличие конфликтных действий 

Психологические механизмы воздействия в процессе общения.

                               МЕХАHИЗМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ:

1.  Заражение (бессознательное воспроизведение эмоционального состояния в условиях  массового  взаимодействия  с  другими людьми -  индукторами на основе сопереживания с ними.  Носит как правило невербальный характер).

Осн. функции: усиление групповой сплоченности  или  ее  компенсация.

Древнейший способ интеграции групповой деятельности - танцы, пляски, массовые психозы, религиозный экстаз... Эффект заражения тем сильнее, чем ниже самосознание личности (работы Михайловского H.К.)

При наличии  обратной связи может нарастать в силу взаимной индукции -  массовая  паника,  как форма поведения толпы (на фоне социальной и индивидуальной,  в том  числе  психофизиологической напряженности).

2. Внушение (одностороннее произвольное, целенаправленное заражение внушающим другого человека  мотивацией  тех  или  иных действий, содеpжанием представлений или эмоциональных состояний, посредством, как правило, речевого воздействия на основе некритического восприятия действий внушающего лица. В работе внушения играют значительную роль: а) статус внушающего; б) степень внушаемости; в) взаимоотношения (субординация, зависимость); г) структура сообщения;

Приемы внушения: прямое внушение (интонация, интенсивность, семантика); сочетание с убеждением; косвенное внушение(намек; мнимое недоверие; мнимый запрет; мнимое отступление; маскировка ответственности; создание впечатления высокой инфоpмиpованности).

    Внутpигpупповые условия, определяющие внушаемость и конформность:

1) количество членов группы,  оказывающих максимальное влияние на индивида равно 3 (А.П.Сопиков,1969);

2) влияние группы зависит от положения индивида в этой группе: наименьшую конформность показывают  лица  со  слабой  зависимостью от  группы  и  с сильным признанием этой группой (П.Е.Зоди,1963);

3) единообразие оценок в группах с коллегиальной системой отношений больше,  чем в директивных  группах,  но  адекватность оценок  выше  во втором типе групп, что связано с особенностями коммуникативных связей (П.Е.Зоди,1963);

4) при высказывании мнений публично, их влияние сильнее, нежели при сообщении письменно или с помощью каких-то  технических средств (П.Е.Зоди,1963

5) испытуемые, обнаружившие значительное отклонение отэта лона (при  индивидуальном обследовании) и значительно разошедшиеся в оценках с группой,  более резко изменяют  свои  оценки  в условиях группы (H.H.Обозов,1971);

6) внушающее воздействие больше в диффузной  группе,  чем  в коллективе в связи с эффектом коллективистического самоопределения (В.А.Бакеев,1971);

7) с возрастом,  после 15-16 лет степень конформности уменьшается;

8) у  девочек  конформность на 10% выше, чем у мальчиков (А.П.Сопиков,1969);

9) более внушаемы лица с инертной и слабой нервной системой.

3. Убеждение (осознанное, аргументированное, логически и фактически обоснованное воздействие на систему взглядов и представлений, а также на мотивационно-ценностную сферу другого человека).

Приемы информирования: выдвижение тезиса; определение понятий; фоpмулиpование гипотез - предположений; объяснение; указание - демонстрация; характеристика отличительных признаков; сравнение и различение

4. Подражание (усвоение формы поведения другого человека на основе как  бессознательной  так  и неосознаваемой идентификации себя с ним).

Вообще, существует множество психолингвистических оттенков построения как стимульного,  так и  реактивного  действия  в процессе общения, что позволяет выделять кроме того: упрашивание, уговаривание, понуждение, принуждение (устрашение), в том числе и физическое....

Типы пристроек (позиции партнеров в общении) по Ершову

2) "пристройка сверху"3) "пристройка снизу"4) "пристройка рядом"

Итак, в практике общения офицера руководителя представляется целесообразным и привлекательным использование всех функций общения  с учетом знаний их психологических особенностей и феноменов. Оно, как свидетельствуют результа­ты исследования, выступает важным средством в решении задач военной службы. Эти задачи не всегда совпадают с интересами и потребностями подчиненных. Преодоление данной неадекватности и достижение наибольшей конгру­энтности (совпадения служебного и личного) требуют от руководителя овладения продуктивными моделью, алгорит­мом и технологией управленческого общения. Для того что­бы оно стало средством в общении офицера, необходимо настойчивое овладение им.