Холодный звонок

Захотелось снова поднять тему холодного звонка.

Дело в том, что в отдел пришел новый менеджер и конечно, первое, что он будет учится делать - это назначать встречи клиентам. Бррр...

Именно с настроением "Брр.." и зашел ко мне в кабинет сотрудник.

В руках был скрипт звонка, но особого энтузиазма он не вызывал.

В скрипте не было ни слова о нашем продукте - это и смутило сотрудника.

Выяснилось, что одно дело, когда ты на словах знаешь, что холодный звонок - это инструмент назначения встречи, а другое, когда ты на уровне действий понимаешь что такое "продавать" встречу и только встречу.

Чаще сталкиваюсь с ситуацией, когда встреча назначается через заинтересованность в продукте.

Чтобы развести эти две ситуации приведу очень простой пример. Представьте, что я звоню Вам договориться о той самой встрече.

1.

-  Добрый день, Меня зовут Светлана, я представитель компании "Конфеты навсегда". Я звоню узнать  любите ли Вы  конфеты?

- Да.

- Давайте встретимся и я покажу Вам какие замечательные конфеты есть у нашей компании.

- Спасибо, я уже сотрудничаю с одной фирмой.

- Конечно, но наши конфеты вкуснее, давайте приеду и вы попробуете.

- Нет спасибо, нам не нужны Ваши конфеты, своих достаточно....

2.

- Добрый день, меня зовут Светлана, я представитель компании "Конфета навсегда". Я звоню, чтобы договорится с Вами о встрече, чтобы познакомится и посмотреть, какие продукты нашей компании могли бы быть Вам интересны.

- Спасибо, я уже сотрудничаю с одной фирмой.

- Я и не предлагаю Вам отказываться от сотрудничества с Вашими партнерами, я просто хочу встретиться и рассказать Вам о наших возможностях.

и тд.

Разница едва заметна, но значительно влияет на успешность назначения встречи.

И конечно, мы помним, что даже если мы говорим, что "хотим просто встретиться и познакомиться", на встрече мы будем продавать. А для этого нам надо уметь формировать потребности.

На тему формирования потребностей я уже немного писала. Можно посмотреть здесь: http://www.psyoffice.ru/article/32295/

Ну и, конечно, заглядывайте сюда: