Содержание речи. Фокусы мотивации.

Здравствуйте, друзья!

Летние дни такие загадочные – ждешь долго, пролетают быстро, вот и время нашей новой встречи подошло. Приятно, что «загадки» прошлого выпуска вы благополучно разгадали – молодцы )). История про канарейку уходит корнями в древнюю Грецию, и автор ее, Эзоп, является автором сюжетов многих басен, которые в более поздние времена пересказывали и Лафонтен, и Крылов. А господ С. Клеменса, У.С. Портера и Ч. Л. Доджсона объединяет то, что они были знаменитыми писателями и прославились под гораздо более известными псевдонимами – Марк Твен, О Генри, Льюис Кэрролл. Что ж, победители определены, призы вручены – возвращаемся к нашим трудовым ораторским будням )).

Мы уже не раз говорили о том, что любое выступление (да и любое общение) затевается с определенными целями. Оратор хочет от зрителей тех или иных действий – следовательно, одна из главных задач выступления – мотивировать аудиторию на эти действия. И наша сегодняшняя тема –

МОТИВАЦИЯ В РЕЧИ.

Не буду погружаться в теоретические изыскания и психологические тонкости – благо, тема стала очень популярной, и статей полно в сети, и тренингов – расскажу о главном. В повседневной практике общения мы используем (и на нас используют), в основном, два способа – негативную и позитивную мотивацию, «кнут» и «пряник». Негативная мотивация угрожает и запугивает, позитивная – вдохновляет и соблазняет. То же самое и во время выступления: хочешь побудить людей к действию – продумай, как будешь их мотивировать.

Мотивируя публику негативом, мы рисуем ужасные картины, серьезные проблемы и большие неприятности, которые ожидают зрителей, если они не сделают то, что мы предлагаем.

Это любимый конек рекламы товаров и услуг, связанных со здоровьем. Вспомните лучших друзей продавцов пылесосов – зловещих пылевых клещей. Или монструозных микробов с поверхностей унитаза )).

Использование позитивной мотивации подразумевает создание для зрителей ярких картин и захватывающих перспектив достижимого будущего, описание выгод и преимуществ, которые они получат, когда сделают то, что предлагает оратор.

Взгляните на рекламу автомобилей, освежающих напитков, сотовых телефонов и туристических операторов.

Поскольку сами принципы просты и ежедневно у всех перед глазами, нет нужды расписывать их подробно. Лучше давайте обратим внимание на некоторые нюансы их применения.

Мифы.

Широко распространено мнение, что негативную мотивацию применяют только к плохим подчиненным, которые «хороших слов не понимают». А вот смышленым передовым сотрудникам нужен только «пряник».

Другой популярный миф говорит, что негативной мотивацией пользуются только плохие руководители (и ораторы), а хорошие – только позитивной.

Видимо, это связано с тем, что еще достаточно в нашей действительности начальников разных уровней, которые до сих пор уверены, что слово «мотивировать» пишется через букву А )).

На самом деле – оба вида мотивации вполне себе равноправны и полезны и годятся для любых работников (или зрителей). Но – в различном соотношении для разных людей и разных ситуаций. В силу полученного воспитания и личных психических и физиологических особенностей одни люди лучше реагируют на негативную мотивацию, а другие – на позитивную. И хороший руководитель (а также хороший оратор) как раз умеет в людях и ситуациях разобраться и понять, где, как, когда и в каком сочетании применить и кнут, и пряник.

Как смешивать коктейль.

Негативная мотивация хорошо дает человеку мощный энергетический импульс. В то же время, такому «пинку» не хватает направленности:

когда вы убегаете ОТ разъяренной змеи, вы не слишком заботитесь, КУДА в итоге попадете )).

Позитивная мотивация, напротив, хорошо задает направление – и может серьезно проиграть в энергии импульса:

у меня отличная благородная цель с прекрасными бонусами на нынешний год, но год – это так много, я к ней двигаться завтра начну...

Лучше всего сработает вариант, когда в процессе выступления мы живописно обрисуем нашим зрителям и зубастого крокодильчика, который жадно клацает челюстями сзади, в миллиметрах от их мягких тканей, и великолепный аппетитный, источающий дразнящие ароматы пирожок на достижимом – но все же призывающем к действию – расстоянии. Тогда наше мотивационное воздействие придаст аудитории и энергию, и направление.

Конечно, людям обычно больше нравится позитив, поэтому лучше исходить из базового превосходства пряника над кнутом в примерном соотношении 7:3. Но точные доли страшилок и соблазнялок нужно смешивать для каждого конкретного случая индивидуально.

Фокус мотивации

В зависимости от того, каким материалом обладает оратор, он выбирает, куда направить внимание аудитории – на прошлое, на настоящее или в будущее. В случае с кнутом мы можем либо пугать зрителей возможными последствиями, либо указывать на то, что творится вокруг них (или у соседей) в данный момент, либо приводить примеры из истории – в зависимости от того, что обещает больший эффект.

Позитивная мотивация чаще всего направляет взгляд аудитории в ее счастливое будущее, хотя и здесь применимы яркие примеры из настоящего или прошлого других людей: «они смогли – сможешь и ты!». Часто такая фокусировка дает даже больший эффект – реальный пример словно доказывает реальность обещаний спикера.

Мастера этого приема – рекрутеры структур сетевого маркетинга. На своих собраниях они десятками рассказывают новообращенцам вдохновенные истории удивительного превращения простых домохозяек и пенсионеров в миллионеров – алмазных дистрибьюторов десятого уровня волшебного корня «Бунь-шу» )).

Есть еще несколько важных нюансов успешного мотивирования аудитории – о них мы поговорим в следующий раз. А пока – потренируемся:

- обратите внимание на собственный опыт. Что больше мотивирует вас – кнут или пряник?

- проверьте свои привычки: какой способ мотивации в отношении других чаще используете вы?

- попробуйте расширить свой мотиваторский арсенал: отработайте умение эффективно сочетать приемы негативной и позитивной мотивации.

И расскажите, как получается. Спросите, если что-то не понятно. Поделитесь успехами и своими мыслями по этому поводу – будет, что обсудить в следующем выпуске о мотивации в речи. Оставляйте комментарии, пишите на почту [email protected].

Верных Вам слов и верных решений!

С уважением,

Вячеслав Саломасов.

Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете.

Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова

http://vernoeslovo.com/