Пристройка к клиенту: как лучше?

          Любое общение предполагает наличие как минимум двух сторон, принимающих в нем участие. Встреча психолога или психотерапевта с клиентом на сеансе - это такое же общение на первый взгляд. Однако, если посмотреть на этот процесс со стороны, то сразу хочется обратить внимание на позицию, которую занимает психолог по отношению к клиенту.

          Всего существует три возможных способа пристройки к партнеру по общению: сверху, снизу и на равных. Рассмотрим их по порядку для процесса консультирования, а также попробуем проанализировать возможные плюсы и минусы.

I.Пристройка сверху. Вы сразу даете понять клиенту, что он имеет дело с авторитетным профессионалом. Это отношения «начальник-подчиненный». Клиент оказывается в более слабой позиции. Приняв такую роль, вы действуете директивно, ваши рекомендации больше похожи на «приказы».

Плюсы:

- ваша консультация будет проходить по проверенной схеме, потому что вы здесь однозначный руководитель процесса;

- роль авторитета будет вам на руку, если клиент пришел именно к профессионалу, который с вершины своего опыта объяснит, что ему делать;

- вам достаточно легко мотивировать клиента выполнять то, что вы от него хотите, чтобы он сделал.

Минусы:

- вы отказываетесь от модели сотрудничества с клиентом, в результате чего он может быть впоследствии неудовлетворен результатом работы;

- клиент не сможет достаточно раскрепоститься на сеансе и вы упустите какую-то важную информацию о его проблеме;

- могут возникнуть трудности с раппортом, если клиент, например, сам занимает по жизни позицию «сверху» в общении с другими.

II.Пристройка снизу. Противоположный первому способ консультации, известный как гуманистический подход. Вы своеобразно «возвышаете» клиента, переводите его в центр, повышаете его важность, входя в глубокий контакт с ним и с его запросом.

Плюсы:

- очень хороший уровень раппорта с клиентом;

- клиент раскрепощается и выдает максимум информации о своей проблеме;

- у клиента не возникает сопротивления выполнять ваши рекомендации.

Минусы:

- можно потерять владение процессом и обсуждение отклонится от заданной темы;

- вы уходите в «тень», клиент после первых успехов начинает думать, что он и без вас со всем справится;

- если клиент пришел к «авторитету», то он не будет вас всерьез вопринимать.

III.Пристройка на равных. Это уже модель сотрудничества. Вы четко описываете взаимную ответственность за результат работы, оставляя за собой роль руководителя процесса. Вы призываете клиента к тому, что от него потребуется вложить в результат не меньше, чем с вашей стороны.

Плюсы:

- четкое распределение ответственности, побуждающее клиента к активному вовлечению в процесс;

- клиент вряд ли будет предъявлять претензии в случае неудачи;

- возможность хорошо структурировать работу и делать ее результат более предсказуемым.

Минусы:

- «демистификация» процесса консультирования для клиента, так как для получения результата клиент сразу будет извещен о том, что ему нужно будет столько-то работать;

- клиент может испугаться ответственности, возложенной на него;

- трудности в раппорте с клиентом, занимающим в большинстве взаимодействий позицию «сверху» или «снизу».

Резюме. У вас есть выбор, какую позицию занимать при проведении консультации с клиентом. Отличия пристройки «сверху» , «снизу» или «на равных» весьма существенны и сразу задают рамки всей дальнейшей работы. Нельзя однозначно сказать, какой вид пристройки лучше, так как это зависит от целей консультации и от клиента, оказавшегося в кресле или на экране монитора перед вами. Если клиент воспринимает вас серьезно, только если вы «авторитет», то можно подыграть его карте и пристроиться сверху. Если проблема деликатна и требует максимального раскрытия от клиента, возможно, лучше пристроиться снизу. А если клиент хочет получить четкий результат за свои деньги и готов сотрудничать и принимать ответственность, то ничего не мешает общаться с ним на равных.

Вострухов Дмитрий Дмитриевич,

             психолог, НЛПт-психотерапевт, консультант по благополучию.