Сколько стоят чувства.

   Во время переговоров принято ориентироваться на финансовую сторону вопроса: « Сколько я смогу заработать, если смогу достигнуть своих целей? Сколько я потеряю, если  - не смогу?». При этом абсолютно не учитываются эмоциональные затраты, которые может понести сам участник коммуникации. В данном случае речь идет не энергозатратности переговорного процесса. На этот случай существует забавная аббревиатура НАОС, что означает «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению»: переговорщик отвечает себе на вопрос: «Что я буду делать, если переговоры сорвутся?».  Считается, что бизнес-коммуникация забирает у всех участников довольно много сил. Поэтому, если существует хорошая НАОС, то можно и вовсе не ввязываться в это деловое общение.

   В данной статье мне хотелось бы порассуждать о цене, которую иногда приходиться платить, когда человек выступает в неприглядной для себя роли. В частности, процесс достижения цели может сопровождаться субъективным  ощущением стыда или унижения. Например, именно эти чувства часто мешают врачам конструктивно обсудить с пациентом стоимость лечения. Или для того, чтобы договориться об отсрочке платежа, приходится преодолевать самовосприятие себя, как нищего просителя. В этих ситуациях переживаемый негатив часто бывает настолько силен, что человек подсознательно срывает переговоры.

   Кроме того, эмоции имеют тенденцию к заражению. Следовательно, если переговорщик ощущает себя слабым и униженным, то именно эти сигналы он подсознательно будет транслировать противоположной стороне с соответствующим результатом. Если же, у него хватает силы воли или он, действительно, зажат обстоятельствами в тиски, все неприятные эмоции выливаются в неврозы или психосоматические нарушения. Наряду с этим существует много Остапов Бендеров, знающих сотни способов изъятия денег у населения. Делают они это легко, непринужденно, часто с удовольствием для обеих сторон.

   Очень важно найти свое место на шкале от «любителя» до «профессионала» в переговорном процессе. В данном случае слова «профессионал» и «мошенник» не являются синонимами. А вот «любитель» и «простак» - являются. Существует известное выражение: «Простота хуже воровства».  Переговоры – это разновидность игры, со своими правилами и законами. Эти правила одинаковы для всех. Поэтому у человека всегда есть выбор: получать удовольствие от борьбы или ворошить свою кучу комплексов. Но выбора между плохим и хорошим не существует. Поэтому получается, что нет выбора.