|
|
Как играючи загубить свой риэлтерский бизнес, наплевавши на профотборАвтор статьи: Бения Марика Ивановна
Риелторская компания – это настоящий пчелиный улей, и вовсе не из-за шума и суеты. (Хочется верить, что у вас в офисе шум и суета, а не ленивая тоска с мёртвою тишиной!) Каждая пчёлка-риелтор приносит в ваши карманы-соты золотой мёд – прибыль от сделок.
А что будет, если вы пригласите в свой улей, не пчёл, а трутней, стрекоз, бабочек, ос и комариков? Сколько «мёда» они для вас соберут?.. Большинство компаний именно так и делает – нанимают в риелторы абы кого, а потом этих-же абы кого ругают за низкие прибыли. Замкнутый круг…А ведь вырваться из него очень просто – фильтровать кандидатов по главному признаку: «Зачем, на самом деле, он хочет работать риелтором?» Из этой статьи, вы: Узнаете 10 реальных мотивов, которые движут риелторами; Почувствуете разницу между фирмами, где вдумчиво (ювелирно и поштучно) подбирают сотрудников и где сначала (берут) набирают, кого попало, а уже потом думают как избавиться (или перевоспитать) от этих «сокровищ». Итак, поехали! 1.Волонтер – У волонтеров опухшие уши от клиентских историй и сами они раздуты от собственной важности и служения великой миссии. За счет назойливой (бессмысленной) псевдо-помощи волонтеры самоутверждаются. Прибыли у них средние и низкие, от случая к случаю, ведь увеличение доходов для них лишь прикрытие. 2.Павлин. Господину Павлину важно только одно: насколько он блестящ и значим. Победа для него вожделенный наркотик. Без достижений павлин не может дышать. Клиенты павлину безразличны. Впрочем, и задачи компании его интересуют только тогда, когда они помогают блистать ему самому. Павлин превозносит себя и обесценивает окружающих. Стоит заметить, что павлин особо остер и саркастичен с руководителями.. 3. Клуб «Кому за 40». Клуб открыт круглосуточно для дам, которые вынесли и постановили неутешительный и бесстрастный вердикт - «никому не нужны». Для них риэлторский бизнес - «бездонная яма», где их возраст уже никого не колышет. Дамы любят поговорить о том, как вокруг всё плохо, икра уже не та, все мужики сво..., ни на кого нельзя положиться и никому нельзя верить. Все вокруг врут, ни у кого нет денег, поэтому мало сделок, комиссии низкие, тем более, что «все риелторы мошенники». Дамы пришли на работу от безысходности. С деньгами у них особые отношения: на «уровне выживания» и одновременно с этим, они нацелены «на стабильность», бегут за морковкой, привязанной к ослику, и на этом же ослике сидят. 4.«Шабашник» Шабашники считают себя «самыми умными» и намерены всех перехитрить: и работать на работе за зарплату и в свободное (!) время продавать недвижимость. Им невдомек, что любая деятельность требует концентрации и погружения, риелторская в особенности. Без полной отдачи и искренней заинтересованности в успехе прибылей остается ждать как южного ветра в темную ночь на северном полюсе. 5.Летун Летуны осознанно решили сменить профессию в среднем, зрелом возрасте. Их девиз: Я давно хотел стать риелтором, теперь я могу себе это позволить. Мотив летунов – «раскрыться». Они хотят креатива, новизны, драйва, новых задач. Заработанные деньги для летунов – приятный бонус в захватывающей и увлекательной работе-игре. 6. «Шпион» Они твердо верят, что приобретать квартиру можно и нужно как-бы изнутри, будучи сотрудниками агентства недвижимости. Кроме того, больше нигде, по их мнению, таких денег на покупку квартиры не заработаешь. Здесь у шпионов параллельно выявляются и прорабатываются травмы и преграды на пути к вожделенной квартире, и многие шпионы прилежно работают и достигают своей цели. 7. Тихий халявщик Тихие халявщики точно знают, чего хотят: сидеть в углу, и чтобы их никто не трогал, только пусть дают клиентов. А что, я хуже других? Другим-то дают, а мне? Халявщики и не мыслят себе никакой инициативы, тем более – не рассматривают самостоятельный поиск клиентов. На собеседовании их основной вопрос: сколько у вас дежурств и будет ли у меня свое, отдельное рабочее место и свой компьютер? Отпуск у вас оплачивается? Какие еще социальные льготы и бонусы от компании? По их мнению, агентство им уже что-то должно только от самого их присутствия в офисе. 8. Кумушки-тусовщицы Кумушки приходят в офис, чтобы общаться. Им жизненно важно получать внимание к себе. Они хорошо выглядят, и красиво одеваются. Они улыбчивы, приветливы, занимаются снабжением офиса чаем-кофе-печеньками. С ними непременно нужно пить чай, сидеть и общаться. Они делят сотрудников на плохих и не очень, кто с ними попивает чаёк, а кто «много из себя изображает и ведет себя высокомерно». «Кумушкой» может быть и мужчина. Им не до клиентов и будней. Главное событие – корпоратив. 9.Числящийся Вместо того, чтобы сидеть дома и мозолить глаза свекрови (мужу или свату), они будут при деле, на работе. Они не гонятся за деньгами, признанием, победами. Такие «сотрудники» ничего не зарабатывают и не к чему не стремятся, кроме того, чтобы приходить на работу. Отвлекают других, переносят сплетни под лозунгом «работа наша сложная, трудная и всё плохо и невозможно». Способны активно насыпать пыли на уши новичкам, испугать будущими трудностями работы и отговорить от этой «беззраплатной и нестабильной» возни. 10.Риелтор-правильная пчела (медонос) Такой сотрудник видит клиента в каждом человеке. Внимательно выслушивает клиента, грамотно отвечает, строит долгосрочные отношения. Решает вопрос клиента (а не жалеет его), приносит прибыль себе и компании. Ценит, но не переоценивает деньги. Все люди разные, зеленые и красные.. Риелторские компании аналогично. Отделения одной и той же компании еще «разнее», хотя, компания одна. А всё от чего зависит? От людей, от каждого отдельно взятого руководителя и его стратегии подбора сотрудников. Две компании, два подхода Есть такие руководители, которых специально переводят на работу в неуспешное отделение, и, через полгода (это максимум) отделение в лидерах. Как всё это практически происходит? Жили-были две старинные подруги, Светлана Александровна и Жаннет Викторовна. Решили они поспорить, кто быстрее выведет свое агентство недвижимости в лидеры. Сказано-сделано. Светлана Александровна постоянно изучает новые подходы в управлении людьми и способы подбора наиболее эффективных сотрудников. Жаннет Викторовна всё и так знает. Для нее главное – чтобы приходили женщины. Только женщины умеют работать. От мужчин в этом бизнесе толку с горошину. Светлана Александровна зрит в самый корень – заботится о голове рыбы, не доводит дело до хвостов.. Решает сделать отбор новичков максимально эффективным, чтобы из 10 стажеров 8 остались работать, 7 стали супер-эффективными, 1 эффективным. Жаннет Викторовна ставит на массовость, и не тратится на всяких психологов. С её-то знанием людей… Светлана Александровна избавляется от каждого неэффективного сотрудника, требует ювелирно и точечно отбирать новичков. Жаннет Викторовна полагается на интуицию… Светлана Александровна опирается на факты и алгоритмы, творчески подходит к подбору сотрудников, применяет кейсы и игры, чтобы заранее распознать успешных риелторов.. Светлана Александровна в лидерах по прибыли. Жаннет Викторовне тоже не скучно, у нее есть чем заняться: она снова и снова пытаться отсеять парочку перспективных риелторов из горы шлака и шелухи. Как подбирать правильных риелторов Есть мнение, что каждая кухарка может Что, прежде всего, важно в отборе кандидатов? Важна их внутренняя установка, ради чего они пришли в эту деятельность и чего они хотят в итоге? Какие 3 пункта в их списке ответов на вопрос «Работа в недвижимости для меня -это ..» на первом месте? Если помощь людям, быстрый заработок, свободный график и много нового общения – то такой кандидат, скорее всего, будет для компании обузой. Если же он осознанно пришел решать вопрос клиента, зарабатывать деньги себе и компании и наслаждаться новой и интересной деятельностью с возможностью самораскрытия и саморазвития в энергообмене с другими – такой новичок для компании интересен и перспективен в своей будущей эффективности. Даже без предыдущего опыта работы непосредственно в недвижимости. Получите чёткий план мер по организации эффективного профотбора
1.Примите решение: какой сотрудник вам нужен, и для каких целей. Создайте портрет идеального риелтора, который приносит прибыль. 2.Начинайте формировать подходящую команду еще на этапе отбора сотрудников. 3.Создавайте игровые ситуации взаимодействия с клиентом, звоните под видом покупателя (продавца) – слушайте и смотрите на поведение новичка, делайте выводы. 4.Формируйте систему отбора с алгоритмом всех этапов диагностики новичков.5 5.Обращайтесь ко мне – я профессионал в отборе правильных «пчел-риелторов». Очно, или дистанционно, по скайпу, я проведу диагностику эффективных кандидатов, определю их истинные мотивы, в том числе, посредством уникальных голосовых и невербальных диагностических методик. Подписывайтесь на свежие публикации https://www.psyoffice.ru/articles/beniya9921/
Категория: СТАТЬИ » Статьи по психологии Другие новости по теме: --- Код для вставки на сайт или в блог: Код для вставки в форум (BBCode): Прямая ссылка на эту публикацию:
|
|
