Риелтор высшей пробы: Превратите отзубривший этапы сделки персонал в Сотрудников, приносящих прибыль

Каждый риелтор, по сути, Золотая антилопа. Казалось бы, денежки должны так и сыпаться и сами собой в штабеля укладываться. А ваши «Золотые антилопы» что-то и копытом не бьют..

В который раз вы  провели  аттестацию, убедились,  что подчиненные в «теме».   А доходы всё не растут. Что происходит?

Да, многие риелторы знают этапы сделки, и, казалось бы, умеют продавать недвижимость.  А крупных  сделок практически нет, да и мелкие -  от случая к случаю.  В этой статье  я расскажу, почему риелтору недостаточно только знать и чем ему может помочь психолог-коуч.

Итак, начнем.

Золотые антилопы, которые и копытом не бьют – т.е. бездоходные сотрудники делятся на два типа:

Знают, но не умеют. Известны этапы сделки, знают, что надо  сказать клиенту, но  в живом  диалоге теряются, попросту не умеют общаться.

Знают, умеют, но не делают. У таких горе – риелторов нет искреннего интереса к клиенту. Вместо этого страхи, претензии и погоня за стабильностью. Например, вместо искреннего желания взаимодействовать с клиентом,  то есть «держать ладони открытыми» – они боятся прослыть   лузерами и стремятся любой ценой  заслужить поощрение от руководства.

Это как в детстве: вместо того, чтобы насладиться игрушкой, поиграть в нее, может пригласить других детей разделить радость от игры – сидеть в углу, держать крепко игрушку чтобы произвести на других детей впечатление и стать значительным, выделиться, быть лучше других, и самому решать, с кем играть, а с кем нет.

Как же вычислить  типажи среди ваших сотрудников?

Знают, но не умеют. Можно «всё знать» о стройности, и не стройнеть. По факту получается вывод «я знаю, что я ничего не знаю». В таких ситуациях простой вопрос риелтору: «Кто вы?» - ставит его в тупик. Он не понимает, что значит, задать клиенту открытый вопрос. Нет, что такое открытый вопрос как таковой – он знает. А вот задать его не может.

Горе-риелтору хочется отбарабанить вопросы по шаблону: какая площадь, сколько спален, какой район, какой бюджет – и идти быстро (главное – быстро: тут одних продуктов на 3 рубля) и искать варианты квартир. И не ясно, чего этому чертовому клиенту надо и почему он открещивается от звонков!

Не умеют и не хотят совершенствоваться. В этой категории «супер-звезды», у которых назначена очередь виноватых, начиная с Ивана Грозного и низкой ценой на нефть. Они ищут причины во вне, а не в себе, следовательно их профессионализм, а значит и доходы от сделок ни черта не растут.

Лучшая защита – нападение. Вместо диалога с клиентом  они отстаивают свою правоту. С учетом, что агрессия может выражаться и зловещим шёпотом и сомкнутой челюстью и сверкающими адским пламенем  глазами, однако считывается другими людьми мгновенно, причем даже теми, у кого нет и семи пядей во лбу.

До них не доходит, что диалог – не допрос и следует слушать и слышать клиента, а не себя – любимого. 

Ты начальник – я не дурак.  Постоянный конфликт  с руководством, когда риелтор – непризнанный гений, и он лучше знает, как руководить и сделать агентство прибыльным. Масштаб «управлять собой» для него слишком мал, разгуляться ему негде. Поэтому он сначала спорит с начальством, пропихивает  свои «правильные» способы ведения бизнеса, и, в конце концов непонятый и непризнанный уходит в следующее агентство.

Не умеют, но хотят уметь. Не получается из-за определенных причин.

Это как раз та ситуация, когда у  двух хозяек получаются разные блюда из одних и тех же продуктов и по одному и тому же рецепту. И здесь одной практики мало, тренироваться на кошках (на «кошках-клиентах») не особо-то и получается, поскольку те идут лишь туда, где  и могут, и знают и делают.

Помимо знания алгоритма работы и качественных и подходящих  условий и рекламы от агентства понадобится:

• Импровизация (все клиенты разные, у каждого свои особенности, алгоритмы здесь лишь канва – необходимо пробовать блюдо в процессе приготовления, стать этим блюдом, то есть посмотреть на мир глазами клиента»);
• Культурный уровень, эмоциональный интеллект;
• Активная практика вместе с наставником по конкретным вопросам в текущих ситуациях;
• Работа с базой клиентов с приданием статусов - рабочий, потенциальный и перспективный с обязательным самостоятельным  поиском новых;
• Навык коммуникации – от способности задавать вопросы до умения отвечать на поставленный вопрос и гибко вести диалог, расставлять акценты в речи и вести клиента как в танце.

Знают, умеют, но не делают. Только искреннее намерение приводит к успеху в любой деятельности: реально поиграть с игрушкой вместе с другими детьми, вместо того, чтобы:

• Произвести впечатление своей деятельностью;
• Стать значимым и важным от ощущения себя в этой работе;
• Догнать большие деньги, чтобы не бояться жить без них;
• Что-то доказать окружающим;
• Лишь бы дома не сидеть и где-то работать;
• Больше никуда не берут;
• Устраивает «свободный» график.

 Зачем риелтору психолог?

Сколько бы вы не говорили «халва» -  слаще не становится. Сколько курильщиков знает о вреде курения? Сколько толстяков знает о том, как сбросить лишний вес? Какой процент из этих двух групп бросили курить и избавились от  лишнего веса? Кто им в этом помог, тот кто сам постройнел и кто сам когда-то курил?

Риелтору ничтожно мало знать все этапы сделки и  теоретически уметь продавать квартиры. Важно, в первую очередь, что его побуждает (истинный мотив) заниматься данной работой, ради чего он пришел в этот бизнес и какие у него ценности и цели.  Насколько он способен слышать себя и других,  какие  внутренние «тараканы» не пускают его «в рай» - на уровень успешных и прибыльных золотых антилоп. 

Что с этим всем делать? У вас есть несколько путей.

Путь 1:

Проведите профессиональный аудит персонала: кто из ваших сотрудников знает, но не может, знает, может, но не делает. Решите для себя, какой тип людей с какой истинной мотивацией вам стоит приглашать на работу.

Путь 2:

Обращайтесь ко мне, я:

• Профессионально проведу диагностику ваших сотрудников.
• Предложу кандидатуры, с кем стоит, а с кем и вовсе бессмысленно работать, тратить время, деньги и силы на обучение, а с кем нужно работать как можно скорее, чтобы получить ожидаемый и вполне конкретный результат.
• Проработаю травмы и преграды с теми, кто знает, умеет и не решается приносить прибыль, чувствует себя застывшим и обездвиженным и не знает, что с этим делать.

 Подписывайтесь на свежие публикации  https://www.psyoffice.ru/articles/beniya9921/