Первая ступень на лестнице к успеху в развитии компании — разработка стратегии

В последние   пять лет подходы к разработке стратегии претерпели существенные изменения. Данная статья посвящается не столько методологии проведения анализа и выбора стратегических решений, сколько вопросам организации стратегического планирования в компании и  действиям, предшествующим разработке стратегии.

Собственники бизнеса редко сразу приходят к необходимости создания стратегии. Отношение к этому процессу меняется по мере роста бизнеса и ответственности собственника за его будущее. На начальной стадии цель предпринимателя, создавшего свой бизнес, — выжить на рынке, обеспечить его безубыточность. Далее фокус смещается на контроль над возрастающим денежным потоком, а собственник все больше концентрируется на вопросах управления операциями компании. По мере ее  роста владелец, даже если не хочет или не готов, вынужден превратиться в стратега. Его волнуют вопросы позиционирования на рынке  создания устойчивых конкурентных преимуществ. И наконец, собственник начинает понимать, что наступил момент, когда стоит подумать о возможном выходе из бизнеса. При этом любой здравомыслящий предприниматель хочет выйти из дела с деньгами, а не «умереть» на «вечной стройке». Так владелец бизнеса превращается в инвестора, внимание которого направлено исключительно на стоимость и ликвидность бизнеса.

Сегодня категориями стоимости руководствуется все большее число управленцев. И прежде всего это связано с пониманием того, что не обладающий потенциалом роста бизнес не может быть привлекателен для инвесторов. Следовательно, он будет лишен одного из наиболее важных конкурентных преимуществ — доступа к инвестиционному капиталу, который, в свою очередь, зависит от привлекательности бизнеса для инвесторов.

Итак, если Ваш бизнес не связан с удовлетворением специфических потребностей каких-то определенных заинтересованных лиц, и если Вы не занимаетесь благотворительностью, то как владельцу обычной коммерческой компании Вам остается только одно —фокусироваться на создании стоимости и обеспечении ликвидности  Вашего бизнеса.

Первая ступень на лестнице к успеху — разработка стратегии

Стратегические решения — наиболее ответственные, так как предопределяют приоритеты деятельности компании на относительно долгую перспективу. В отличие от оперативных ошибок, которые обычно легко исправить, стратегические могут привести к очень существенным, часто непоправимым последствиям. Руководство компании вынуждено затрачивать значительные усилия для сбора и анализа информации, определения множества альтернатив, а также их проверки на жизнеспособность и привлекательность. Поэтому стратегическое планирование — процесс достаточно дорогой, требующий привлечения квалифицированных специалистов, которые обладают не только высокими аналитическими способностями, но и реальным опытом разработки стратегий в различных ситуациях. Вот почему задача создания стратегии никому не может быть делегирована исполнительным руководителем компании кому-либо и является одной из наиболее важных областей его персональной ответственности. Следует также отметить, что выбор стратегии — это задача, которой должны уделять серьезное внимание и акционеры/владелец компании.

Эффективная корпоративная стратегия должна  основываться на информации из различных источников, отражающей, в частности:

 Процесс разработки стратегии   в среднем занимает около 2-3 месяцев. Важный этап — формулирование видения. Точное представление об ожиданиях ключевых держателей интересов (акционеры, владелец)  поможет менеджерам компании правильно определить приоритеты и масштаб необходимых исследований. Данный этап также позволит существенно снизить риск «быть непонятыми» в процессе презентации стратегии акционерам.

 Стратегический анализ включает оценку тенденций в отрасли, оценку конкурентной среды и позиции компании, а также оценку способности компании реализовать свои стратегические намерения. Стратегический анализ — наиболее критичный этап при разработке стратегии; он занимает до 70% времени. На данном этапе должны быть проведены оценки привлекательности целевых сегментов, а также определены возможные источники устойчивых конкурентных преимуществ. По результатам стратегического анализа руководство компании должно  подготовить отчет для собственников. Факты, предположения и прогнозы, заявленные в отчете, должны сформировать общее представление о будущем, которое после обсуждения и корректив должно быть принято участниками рабочей группы за основу для дальнейших шагов.

 На следующем этапе необходимо сформулировать стратегические альтернативы, которые отвечают на вопросы:

 Зачем/за что конкурировать? Где конкурировать? Как конкурировать?  Когда конкурировать?

 Ответ на первый вопрос  характеризует смысл и цели конкуренции. Ответ на второй вопрос  характеризует позиционирование компании (продукт, потребитель, каналы распределения, территории, позиция в цепочке ценности).  Ответы на третий вопрос характеризуют источники устойчивых конкурентных преимуществ, которые обеспечат лидерство компании в конкурентной борьбе (уникальные активы, компетенции, привилегированные отношения).

Ответ на четвертый вопрос: выбор альтернатив предполагает различные сроки реализации стратегических инициатив.

 Оценка альтернатив производится по ряду критериев, включая соответствие стратегическим целям, финансовым целям, организационным ограничениям, финансовым ограничениям и т. п.

В итоге выбирается наиболее приемлемая альтернатива, на основе которой руководство компании разрабатывает детальный бизнес-план реализации стратегии.

Также не стоит забывать, что даже самые замечательные планы не реализуются по причине плохого их исполнения:

Что нужно сделать, чтобы стратегия заработала:

Пример плана основных действий команды консультанты-собственники, руководство компании при разработке и воплощения стратегии развития:

1. «Диагностика ресурсов, перспектив компании, расстановка приоритетности целей и задач»

Описание работ:

Результат на выходе:

Карта «точек опоры» и «зон роста» для работы над планом развития организации, в первую очередь над маркетинговым  комплексом на рынке интересующих организацию услуг,   

Перечень, «дерево» целей и план их достижения.

План мероприятий по внедрению стратегии.

Ориентировочные сроки:   28  рабочих  дней.

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

2.Оценка модели организации «как есть»

Описание работ: 

• определение текущей ситуации на предприятии, выявление действующих бизнес-процессов;          
• формирование перечня бизнес-процессов, подлежащих разработке и описанию;          

1.         Процесс управления персоналом:

   - диагностика бизнес-процесса;

2.         Процесс оперативного управления предприятием:

   - диагностика бизнес-процесса;

3.         Процесс управления документацией:

   - диагностика бизнес-процесса;

4.         Процесс управления маркетингом:

   - диагностика бизнес-процесса;

 5.        Процесс управления продажами:

   - диагностика бизнес-процесса;

6.         Процесс стратегического планирования:

   - диагностика бизнес-процесса;

7.         Процесс стратегического контроля:

   - диагностика бизнес-процесса;

8.         Процесс производства:

   - диагностика бизнес-процесса;

• уточнение перечня бизнес-процессов, подлежащих разработке и описанию;     
• разработка клиентоориентированной организационной структуры предприятия.

На выходе:

перечень бизнес-процессов, подлежащих разработке и описанию;

клиентоориентированная организационная структура предприятия.

Сроки        20 рабочих дней

3.Создание процессной модели организации «как должно быть».

Описание работ: 

1.         Процесс управления персоналом:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

2.         Процесс оперативного управления предприятием:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

3.         Процесс управления документацией:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

4.         Процесс управления маркетингом:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

5.         Процесс управления продажами:

   - диагностика бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

6.         Процесс стратегического планирования:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

7.         Процесс  стратегического контроля:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

8.         Процесс производства:

   - моделирование бизнес-процесса;

   - построение алгоритма бизнес-процесса;

  - описание бизнес-процесса;

9.         Выстраивание общего процесса управления предприятием:

   - построение алгоритма принятие решений;

  - общее описание всей системы управления предприятием.

На выходе:

Графическое и словесное, текстовое описание процессной модели организации «как должно быть», совмещенное с  положениями и должностными инструкциями.

 Сроки     68 рабочих дней

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

Б) Финансовое планирование

Описание работ

1. Диагностика финансовой дисциплины.
2. Расчет себестоимости оказываемых услуг предприятием.
3. Постановка управленческого учета.
4. Составление бюджета предприятия на 2013-14 года, с поквартальной разбивкой в составе:

• План продаж услуг;
• План административно-хозяйственных расходов;
• Плановый баланс.

1.  Составление регламента по финансовой дисциплине.
2.  Разработка форм анализа выполнение планов продаж и соблюдения финансовой дисциплины.
3. Расчет эффективности деятельности сотрудников.

На выходе

• План продаж услуг;
• План административно-хозяйственных расходов;
• Плановый баланс

Сроки                                  58 рабочих дней  

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

В) Диагностика, оценка потенциала персонала, и его обучение.

Описание работ:

Внеочередная оценка:

Экспериментально-психологическое исследование.

Профессиональная оценка.

Индивидуальное собеседование (интервьюирование).

Написание индивидуальных заключений с рекомендациями.

Подбор и адаптация новых сотрудников в случае необходимости.

Проведение необходимых для внедрения стратегии  семинаров тренингов.

На выходе:

Индивидуальные  заключения на каждого исследованного сотрудника с выданными рекомендациями по его(ее) развитию.

Новые, адаптированные  сотрудники.

 Сроки 

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

В1)

 Формирование системы компетенций, карт компетенций под модель бизнес процессов «как должно быть» и все должности. Упорядочивание документооборота, в том числе и кадрового

Описание работ:

Анализ информации собранной во время тестирования, собеседования, сопоставление с профессиограммами и описанными бизнес-процессами.

На выходе:

 «Матрица»  компетенций на всю организацию в соответствии с моделью «как должно быть». Карты компетенций на каждую должность из списка.

Г) Маркетинговый комплекс:

Описание работ:

a.  ассортиментного портфеля;

b.  клиентской сегментации;

c.  ценовой структуры;

d. кредитной, инвестиционной политики;

На выходе результат:

План действий по маркетинговому комплексу на рынке интересующих организацию услуг,  позиция «Один из лидеров Алтайского края» на период 1-2 года.

(Без учета бюджета проведения маркетинговых исследований и без учета бюджета на CRM-программу)

Сроки:                                  36 рабочих дней

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

Промежуточным результатом маркетингового планирования должно стать создание системы автоматизированной подготовки и контроля взаимодействий с клиентами с помощью ПК программы (выбрать программу).

Совместно с программистом провести следующие работы:

1. Создание центральных справочников

1.1.       Справочник услуг / проектов

1.2.       Справочник групп услуг

1.3.       Справочник клиентов

1.4.       Классификатор клиентов

1.5.       Справочник конкурентов

1.6.       Классификатор конкурентов

1.7.       Учет брака, недовольства клиентов  и их причин

1.8.       Мониторинг и учет реальных рыночных цен

1.9.       Мониторинг и учет цен конкурентов

1.10.   Учет уникальных свойств и предложений в услугах  ООО «А».

1.11.   Мониторинг и учет уникальных свойств и предложений в продуктах конкурентов. (В центральном справочнике наших продуктов должны присутствовать все «хитовые» продукты, имеющиеся у ближайших конкурентов (или выпущенные на рынок)).

1.12.   Создание базы данных по постоянным клиентам ООО «А» для осуществления (маркетинговых программ, рекламных акций – например, дисконтные карты).

1.13.   Создание автоматизированной системы аналитики продаж. Сбор данных по выручке, ее колебаниям, в дальнейшем анализ выявление закономерностей и корректировки  планов производства и продаж.

Результат: CRM (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами для достижения целей.

CRM обеспечит:

• Сбор полной информации о клиенте и истории взаимодействий с ним (контакты с клиентом, протоколы и результаты встреч и тел. переговоров…)
• Даст возможность плановости работы – планирование контактов, поздравлений и напоминаний,  сумм предполагаемых получить за услуги, заблаговременное планирование ком. предложений.
• Позволит повысить качество услуг и их оказания (своевременный приход информации и реагирование на замечания от клиентов).
• Снижение временных и финансовых затрат на рутинные операции (меньше персонала).
• В дальнейшем будет исходным материалом для автоматизации процедуры расчета прибыли по услугам, проектам с учетом трудозатрат и накладных расходов.

В случае выбора стратегии развития через  создание франшизы, либо при наличии собственных инновационных разработок, которые станут конкурентным преимуществом:

Сроки                                 

36 рабочих дней – подготовка документов 

11 месяцев регистрация 

Ответственные лица:

Исполнители:

Бюджет:

Примечание*: