Как вызывать доверие у людей. Подстройка в НЛП

Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.

Объясняю по-русски.

Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.

Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.

Вы начали общаться с другим человеком.

Его отношение к вам, и к тому что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.

Иногда, нам встречаются они, иногда другие.

До изучения НЛП, мы говорили в обоих случаях примерно так – ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.

Другими словами, мы думали что его отношение к нам, зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.

Попался нам клиент из второй категории – он такой, что поделать.

Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешел во вторую. Ну, видимо у него такой день.

Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.

Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.

Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются – зеркальные нейроны.

Что же они зеркалят?

Ученые выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.

Например, камень, которым можно колоть орехи.

В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детеныша – орудовать камнем не является врожденным навыком, которым пользовались сотни поколений предков.

Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.

И тут на выручку приходят зеркальные нейроны. Они позволяют копировать поведение, в процессе обучения.

Сегодня, у зеркальных нейронов человека есть еще две функции:

1 Сопереживание – это способность чувствовать то, что происходит с другим человеком.

Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.

2 Угадывание намерения – это способность по некоторым элементам поведения понять, что дальше будет делать человек.

Если он рядом с кучей дров, схватил топор – скорее всего, будет рубить.

Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.

Еще важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать все время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.

Теперь вернемся к нашим знакомым из двух колонок.

У каждого человека есть уникальная модель мира.

Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.

В НЛП это называется карта.

В карте есть все, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире в котором живем.

Карта одного человека, сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.

Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.

Но оба верят в жизнь на марсе.

Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.

Если же мы увидели различия – появляются элементы второй.

Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке - называется Раппорт.

Опытные психотерапевты, интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит,

и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.

И это вызывало раппорт.

Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.

Процесс, намеренной демонстрации схожести с собеседником - назвали подстройкой.

Если подстроиться к собеседнику – наступит раппорт, и он начнет доверять нам,

станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.

Он начнет проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи,

которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту – научиться у нас чему-то.

У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то

вроде – на самом деле … И после этого стали верить что это так.

Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.

Если нам весело, мы улыбаемся.

Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.

Этой хитростью и пользуются профессионалы.

Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам – он нас копирует.

Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий. Возникает раппорт.

Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.

Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.

Подстройка к положению тела.

Если ваш собеседник сидит скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги – это подстройка.

Делать это надо незаметно. По этому, даю рекомендацию.

* Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.

Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.

Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.

Подстройка к голосу.

Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.

Наиболее важной для подстройки, является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.

Дело в том, что наша речь – это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств, в слова. Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.

Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы еще и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.

Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.

* Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный – упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.

Подстройка к системам восприятия.

Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.

Визуальную, аудиальную или чувственную.

Если ваш собеседник говорит – обратите внимание, какая четкая идея.

Я вижу, мы с вами договоримся – он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью – мы подстраиваемся.

Или он говорит – я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе – это чувственная речь.

* Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.

Подстройка к убеждениям.

Когда человек говорит – гречневая каша – это не вкусно. Он высказывает убеждение.

Если мы согласимся с ним – это будет подстройка.

Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.

- Погода сегодня так себе.

- Согласен.

* Старайтесь при этом вести себя так, как если бы вы честно были согласны с собеседником. И в эмоциях, и в голосовой игре.

Подстройка к целям.

Когда человек заявляет о том, что он чего-то хочет или желает, мы можем одобрить это, и тогда мы подстроимся.

- Хочу дом на берегу моря!

- Прекрасное желание, могу представить какое это удовольствие, так жить.

* Важно показать не то, что вам нравится эта цель, а что вы ее тоже хотите.

Подстройка к проблеме.

Если собеседник рассказывает о своих проблемах, и мы разделяем то, что это проблема,

что это действительно неприятно или плохо – мы подстраиваемся.

- В последний месяц стало меньше клиентов…

- Это безусловно проблема. Я и сам в таких ситуациях бывал, и понимаю вас.

* Не используйте только такую подстройку как – прекрасно, хорошо.

Подстройка к возражениям.

Бывает, что человек высказывает несогласие с нашими идеями или предложениями.

Мы конечно можем ему доказать свою правоту, но перед этим стоит согласиться, тогда мы подстроимся.

- Мне кажется, что как вы тут рассказали, у нас не получится.

- Я бы на вашем месте так же отреагировал. Прекрасно вас понимаю.

* Реакцией после подстройки, обычно следует аргумент, разбивающий это возражение.

- Но у меня прекрасный опыт, который подсказывает, что со мной у вас получится все.

Подстройка к хобби и увлечениям.

Люди коллекционируют марки, увлекаются спортом, вяжут крестиком или гуляют по парку

каждый день.

Если у человека есть хобби и у нас есть такое же, мы подстроимся, заявив об этом.

- Прогуливаться каждый день по часу в парке – это прекрасно!

- Кто бы сомневался. Естественно это так.

* Если вы не разбираетесь хорошо в вопросе – не стоит говорить что вы занимаетесь тем же.

 После минуты разговора об этом, вы начнете теряться от нехватки информации.

Подстройка к ценностям.

Семья, дружба, любовь, саморазвитие, самореализация, общение, комфорт, здоровье – это наши ценности.

Некоторые для нас в определенный период жизни более важны, некоторые менее.

Если нам удалось выявить важные ценности собеседника, мы можем показать

что и нам это важно. И это будет мощная подстройка.

- Я бы продолжил с вами беседовать, да надо за ребенком в сад ехать.

- Дети, не смотря на все сложности, какое это счастье!

* Выявление приоритетных ценностей, процесс не на 2 фразы. Человек может сообщить о наличии детей, но надо еще узнать как он к этому факту относится.

Важно понимать, что подстройка не должна выводить вас из комфортного состояния.

Иначе вы все испортите, в том числе свое настроение и результат общения.

Если у собеседника так скручены ноги, как вы можете их скрутить только на занятиях по йоге, делать этого не стоит.

На то у нас и есть целый арсенал подстроек, что бы выбрать те из них, которые проще всего будет воспроизвести.

Не получается по голосу, подстраивайтесь по убеждениям и положению тела.

Теперь о том, какие существуют способы речевой подстройки, которую мы используем с пунктах 4-9.

Позитивные оценки.

Хорошо, отлично, прекрасно, верно, здорово, великолепно, да, правильно, точно, …

- Мы уже работаем с аналогичной компанией.

- Прекрасно. Давайте я вам расскажу, что уникального можем предложить мы.

Переход в позицию собеседника.

Я вас понимаю, согласен, на вашем месте я бы думал/говорил/чувствовал/делал тоже самое.

- это дорого.

- согласен. И я вам сейчас объясню почему.

Аналогичная ситуация.

Общая идея в следующем – со мной такое происходило.

- Так меня сегодня достали звонками по рекламе.

- О, у меня недавно была такая ситуация. 5 раз за один день, в офис приходили от разных компаний и предлагали страховку.

Важно, что в этой стратегии подстройки, мы действительно выбираем похожую ситуацию,

а не такую же точно. Если ему звонили, к нам приходили. Если у него реклама, у нас страховка.

Повтор.

Мы повторяем ключевую фразу, которую сказал человек.

- Это дорого!

- Это дорого… [задумчиво, как если бы это случайно вырвался наружу внутренний диалог]

либо

- Мне не нравится внешний вид

- таак, вам не нравится внешний вид… [интонация констатации факта, как если бы сам себе напоминал]

Конечно, способов подстроиться в нлп больше.

Можно подстроиться к эмоциональному состоянию, правда не со всеми эмоциями это просто отзеркаливание. Можно к мета-программам, можно к архетипу, можно к высоте и громкости голоса, к привычным стратегиям, к телесным сигналам, к окружению, к лидеру группы, …

Но когда в ходе  тренировок, вы сможете переключиться в состояние мастера айкидо,

который сначала реагирует принятием на каждый шаг оппонента, а потом использует его

поведение для выполнения приема.

Вы будете ощущать желание согласиться с человеком и услышать абсолютно все, что он скажет.

Вы почувствуете благодарность за то, что он не молчит, а дает вам материал для воздействия на себя.

Когда это начнет происходить с вами, выше описанных приемов хватит с избытком, для установления раппорта.

Подстройка основывается на идее, что карта – это не территория.

Что восприятие каждого из нас, может отличаться от восприятия другого, и эта разница в восприятии не указывает на правильное или не правильное.

Оба человека по своему успешно играют по жизни, но у них во многом различаются карты.

Когда мы так думаем об окружающих, мы уважаем их мысли, идеи и стратегии.

И просто не можем сказать - нет, когда они говорят что-то, что выходит за границы нашей карты.

Мы говорим – прекрасно!

А потом уже, когда раппорт установлен, уносим человека в другую реальность.

Желаю вам успехов в освоении стратегий гениев на практике.

Михаил Антончик. Русское НЛП