Психолог и его менеджер

Итак, некоторые простые вещи о продаже услуг психотерапевта на рынке, поскольку психотерапия – это услуга, а значит действуют законы ее продаж.

1. Своя ниша.  Многие авторы пишут о том, что при продаже услуги, в том числе психотерапевта, важна специализация, ниша профессионала, услугу которого продает сам профессионал или его менеджер. Время универсальных специалистов – это время отсутствия ресурсов в поле. Например, когда психологи и психотерапия только рождались, и психологов в нашей стране было мало, то диагносты консультировали, консультанты занимались диагностикой. Психолог мог работать с детьми и взрослыми, брался за любые проблемы и темы клиента. Сейчас, когда квалифицированных подготовленных психологов стало достаточно, клиент справедливо занимается поиском профессионала узкого профиля. Как в сельской местности один фельдшер может делать любую работу, а в большом мегаполисе нам не придет в голову пойти к любому врачу с конкретным заболеванием, например, с травмой или кожным заболеванием к обычному терапевту… Мы ищем узкого специалиста – очевидно, что он имеет больше информации и опыта в решении нашей проблемы.  Следовательно, востребованы психологи и психотерапевты, имеющие свою специализацию, свою нишу. Кроме того, вызывает доверие профессионал, который занимается конкретной проблемой не со вчерашнего дня и в разных местах, а достаточно продолжительное время в одном сообществе. Он показал свою эффективность, успешность, и его рекомендуют знакомым и найти его можно в том же месте.  Масса книг по продажи услуг вышло за последние двадцать лет, в которых можно почитать про это. Например, книга Юрия Черников «Психология как бизнес».                               Как вы отвечаете на этот вопрос: «Какова ваша специализация на рынке услуг? как вы опишите свою нишу? С кем вы работаете успешно, с какими темами, в каком методе, какое сообщество считает вас своим? Есть ли у вас свое сообщество, своя супервизорская группа, например?»
2. Продается уникальность, индивидуальность, авторство, личность профессионала. Харизма. Даже через соц.сети психологи пытаются показать часть своей «родительской спальни», как говорят аналитики, потому что знают – клиент ищет подтверждение тому, что психотерапевт живой, здоровый, умный… Ищут возможность идеализации. Ищут личность. Но не все могут писать книги или вести интересные блоги… Что тогда?

Можно продаваться и как часть организации… Например, наш центр существует уже 15 лет и к психологам центра приходят потому, что знают сам бренд - центр «Здесь и Теперь».  

Цитирую Сета Година из книги «Фиолетовая корова»: «Почему птицы летают косяком? Потому что птицы, которые летят вслед за вожаком стаи, тратят меньше сил. Вожак преодолевает сопротивление ветра, и тем, кто летит за ним, намного легче. Иначе чем треугольным косяком канадским гусям никогда бы не долететь до места зимовки». Казалось бы проблема решена – нужно просто встроиться в какую-то организацию, психологический центр, институт и т.д.  Однако дочитываем мысль известного автора, который учит продажам услуг, до конца: «Многие, не желающие рисковать, думают, что они могут следовать аналогичной стратегии. Они считают, что могут подождать, пока лидер выдаст какую-нибудь идею, а они ее подхватят и скопируют, при этом им не нужно будет, как вожаку стаи, преодолевать сопротивление ветра. Однако если внимательно понаблюдать за птичьей стаей, можно заметить, что лидер в ней меняется каждые несколько минут. Одна из птиц, летящих сзади, меняется местами с вожаком, чтобы дать ему возможность отдохнуть». Так и работает команда – и творить новые идеи, и продвигаться вместе легче. Как руководитель психологического Центра я на протяжении 15 лет наблюдала разные истории развития психологов. И те, кто просто ждал от лидера указаний, а от организации клиентов, продолжают это делать много лет… А кто периодически меняется с лидером местами, может сотрудничать, партнерствовать в команде – добились больших результатов в своем развитии и востребованности клиентами на рынке. Какую стратегию предпочитаете вы? Интересно поговорить об этом.

3. Нарциссические проблемы самораскрытия.  Работать в команде, меняясь как птицы в стае, местами, выполняет и еще одну очень важную функцию. Функцию защиты. Это помогает нам и в борьбе с сопротивлением в продаже собственных услуг. Ведь в этом процессе срабатывает стыд и страх при самораскрытии. Говоря о себе, о своей работе психолога, мы очень уязвимы – клиенты начинают рассматривать нас как через микроскоп – насколько мы идеально здоровы психологически? Как сами живем, как держимся в разговоре, чего добились и сколько зарабатываем своей работой? Это очень тяжело выдерживать. Поэтому, когда мы продаем метод, своего коллегу, свою организацию, то это получается намного лучше, потому что не защищаемся или меньше защищаемся от оценки. Мы говорим не «я помогу вам», а «я на своем опыте знаю, что это помогает». Посмотрим более глубоко на этот феномен – «страх самораскрытия» с точки зрения психоанализа. Поможем с помощью анализа себе сами.

4. Аналитический (фрейдистский) подход к проблеме продажи себя и своих услуг. Роль значимого «третьего», фигура отца. 

Один рассматриваемый кейс на одной из встреч супервизорской группы, которую я веду, недавно заставил меня поразмышлять на эту тему. 

Отсутствие внятного присутствующего отца (или его замещающего «значимого третьего»)  в детстве терапевта, затрудняет его становление как рабочей единицы, как организатора собственной практики. 

Многие хорошие терапевты, профессионалы, не реализованы из-за проблем, которые возникают при самораскрытии - в момент распространения информации о себе и своих проектах. Опорой в таком непростом деле, как менеджерство самого себя, несомненно, является самая ранняя оценка способностей ребенка, прочитанная в глазах "значимого третьего". Полученное от него ПРАВО на внимание, на то, чтобы быть видимым... Ощущение ценности производимого "продукта" остается в индивидуальной матрице и детерминирует как профессиональную, как и личную, жизнь человека.

Как обходятся с этим терапевты? Как компенсируют недостаток поддержки в детстве сейчас?

- реконструируют себе "значимого третьего", создавая структуру, институцию, организацию - зеркало для себя и одновременно защиту от социума.

- находят "отца" в Учителе, наставнике, супервизоре.

Таким объектом может стать и супервизорская группа. Постоянно работающая закрытая супервизорская группа, несомненно, становится одновременно и поддержкой в работе, и экспертом, т.е. совмещает функции отца и матери. Это позволяет получить опору, отразиться в глазах этого «значимого третьего»=супервизорской  группы, чтобы почувствовать себя увереннее в предъявлении себя и в ощущении права на пробу и ошибку. 

О работе супервизорских групп можно прочитать здесь 

http://www.psyoffice.ru/trainings/syperviziy_gruppa/