Как стать магнитом для клиентов: шаг 1

2 пути Apple или Marriott?

Я знаю 2 пути без бюджета обеспечить от 70% клиентов, возвращающихся к вам снова и снова, прислушивающихся к вашим рекомендациям (как профессионалов) и даже следующих им, и с благодарностью рассказывающих о вас направо и налево:

1. Вы предлагаете нечто уникальное и востребованное, что-то, что невозможно скопировать (хотя сомнительно) и повторить и к вам выстраивается очередь – Apple.
2. Или вы сам процесс взаимодействия с вашей компанией делаете неповторимо притягательным для потенциальных клиентов – это скопировать сложнее: сеть отелей Marriott с его неповторимым сервисом в любой точке мира.

Я остановлюсь на инструментах, которые позволяют организовать процесс именно так и поделюсь своим личным опытом, шаг 1:

1. Примите как факт: рационального человека, руководствующегося при выборе только факторами полезности, не существует.
2. Посмотрите на свой персонал и своих клиентов, как на людей, а не как функции.
3. Ответьте себе на вопросы:

• за что, помимо товара из прайса, ваши клиенты готовы платить деньги?
• как клиенты принимают решение о покупке?
• что заставляет их вернуться повторно?
• как обеспечить реальную включенность и внимательность ваших сотрудников к клиентам?

В 2011 году, будучи директором по продажам в оптовой компании, занимавшейся оборудованием, я столкнулась с падающей прибыльностью сделок в ситуации жёсткой ценовой войны на региональном рынке и неуникального с точки зрения предлагаемого товара предложения. И ответы на эти вопросы стали для меня решением, обеспечившим прирост маржинальности сделок в 1,7 раза. Рассмотрю каждый шаг подробно в следующих статьях.

****************************************************************************************************

****************************************************************************************************

*****************************************************************************************************

********************************************************************************************