Манипуляции позициями восприятия. Часть 1.

Итак, манипуляция, влияние, переговоры - это общее название нашего цикла и сегодня мы с вами будем заниматься достаточно интересным форматом. Сегодня наша тема - это манипуляция позициями восприятия.

 Давайте мы коротко напомним все-таки, что такое позиции восприятия, что это за формат. Повторение - мать учения. Мы рассматриваем в основном 4 позиции восприятия, я напомню еще раз. 1 - Я, 2 - Я другой, 3 - взгляд с балкона, как мы говорим, или эксперт, наблюдатель и 4 позиция - Мы. Это позиция, объединяющая всех переговорщиков, в рамки «мы». Гибкость в использовании позиций восприятии состоит в том, что мы можем:

• сами переходить по позициям восприятия в нужный момент и в нужное время, занимая ту или иную позицию восприятия, которая нам нужна
• можем переводить нашего собеседника, нашего оппонента из одной позиции восприятия в другую, так чтобы это соответствовало нашим намерениям и нашим целям коммуникации.

То есть, понимая под манипуляцией ответственность за результат коммуникации, и прилагая максимум усилий. Инструментов, усилий, наверное, не очень правильно сказано, потому что в результате должно получаться легко, весело, я бы даже сказал с огоньком, ну так как надо.

Итак, друзья, 1 позиция восприятия. Как я уже говорил, позиция «Я» - это то, что я хочу получить, то, что я хочу - я могу получить. То есть, человек считает, что он хочет и может, и единственная помеха в этом только тот, кто пытаетcя каким-либо образом возражать. 1 позиция означает, что я хочу то, что я хочу здесь и сразу. Это позиция маленького ребенка и короткая петля обратной связи, здесь и сейчас. Вселенная уязвима и слаба и взять у неё все, это как раз и есть моя задача. Предметом владеет тот, кто может его сломать.

Я помню такую сцену. В одном из кафе, кстати, это было в Архангельске, в небольшом ресторанчике, который находится на 1 этаже «Дома молодежи», возле стадиона, собрались взрослые праздновать день рождения ребенка. Я думаю, что ребенку было года 3-4 максимум, ну и почему-то его день рождения решили отпраздновать в ресторане. Чтобы все было чинно, по правилам, по двум сторонам стола сидели гости, были выставлены цветы, закуски, всё как полагается. Совершенно понятно была ценность, вот та самая главная вещь, если так можно метафорически сказать, главная ценность - это чинность, спокойствие и презентабельность родителей. Вот эта обстановка выдавала вот эту их базовую ценность. Ну, естественно, что говорить о ребенке, если родителям нужно чинно посидеть, то ребенку, которого посадили во главу стола, что требуется? Ему естественно надо побегать, пошалить, ну какое-то время он сидит, исходя из правил приличия, какие он успел освоить. Затем он пытается слезть, естественно мама его тут же одергивает: «Сядь смирно, сядь на место». Он снова пытается слезть, мама его снова усаживает на место и вот тут проявляется та сама позиция маленького ребенка. И именно та самая идея о том, что предметом владеет тот, кто его может сломать. Если я могу сломать машинку - она моя, если я могу сломать ведерко - оно мое. Что в данной ситуации в ресторане во власти ребенка сломать? Естественно респектабельность, спокойствие, тишину и он подает вот такой сигнал «Ааа!» И люди за соседними столиками уже начинают оглядываться, и мама понимает, что чинность уже как-то под вопросом, но все равно пытается его усадить. Тогда он подает следующий сигнал: «Аааааа» и пытается слезть со стола. Уже гости начинают нервничать, что-то как-то всё идет не по правилам. И, в конце концов, мама машет рукой, ребенка отпускает, и он, сколько мы там сидели, бегал в свое удовольствие по этому залу. Гости соответственно сидели и занимались своим делом - ужинали, закусывали. Что мы в этой ситуации видим? Ребенок проявил вот как раз ту самую 1 детскую позицию восприятия: «Все, что мне надо - должно быть получено здесь и сейчас». Ну, вот он и получил то, что хотел буквально сразу. То есть, он получил свободу. Какой он ценой получил? А вот этой: «Что я владею вашими ценностями в этот момент, поэтому если я ими владею, то извините, ситуацией управляю я». Настаивать на своем до последнего и обязательно получится, ну иллюстрация этой позиции у нас была в этом рассказе.

Друзья мои, и вот эта 1 позиция - она первая формирующаяся у человека, остается достаточно надолго и у многих взрослых людей она, действительно, является привычной. Если встречаются люди, у которых первая на первую, а я такое видел достаточно часто. Мы проводим иногда тренинги по переговорам для очень жестких переговорщиков, это самые жесткие на моей памяти. Как не странно это и не политики, хотя и с ними работали, и не директора, потому что те люди гибкие. Это старшие менеджеры, как правило, отделов всяких оптовых закупок, у которых: «Отжать пару лимонов и побыстрее» - это для них нормальный сленг.

Вот в этом случае совершенно понятный, когда встречаются два человека, первая на первую позицию, то они договорятся через минуту, если у них уже есть готовое решение или возникают идеи мексиканского тупика. Я знаю, что ты можешь выстрелить, я могу выстрелить и вопрос в том, кто первый отведет дуло пистолета.

Друзья мои, человек не может существовать всё время в первой позиции, и он понимает, что в какой-то момент нужно договариваться. Кстати, немножко забегая, вперед, когда мы будем говорить с вами о правилах позиционного преимущества и о правилах позиционных переходов. Как переходить из позиций восприятия, как перетаскивать человека из одной позиции в другую в процессе общения.