Как перестать избегать решений, часть 1

 

Ученые подсчитали, что в среднем обычный человек оттягивает 87% решений до последнего момента, и только когда нужда уже совсем близко, он делает выбор.

На самом деле, исследование выше я выдумал. Но могу заявить, что многие мужчины, с которыми я общался и работал, именно так и поступают. И я поступаю в некоторых (но уже не во всех) ситуациях так же.

- Нужно сделать оплату сервиса или покупки? Тяну до последнего, пока не наступит дедлайн. 
- Нужно решить, в какой день ехать сдавать документы? Тяну до тех пор, пока до уже не будет пара дней до этой самой сдачи. 
- Нужно выбрать, какой шкаф купить в дом? Пока уже вещи не начнут горами скапливаться, я всё выбираю и выбираю. 
- Нужно купить простейший увлажнитель воздуха? Мечусь между 3 вариантами и никак не могу сделать окончательный выбор, хотя цена вопроса 1000 рублей.

Знакомые ситуации? Конечно, я уверен, они знакомы всем. И в том числе тем, кто продает свои услуги, и а потенциальные клиенты никак не могут решить, покупать или нет. И вы не знаете, как помочь им сделать выбор.

Попробую объяснить, почему так происходит.

Зацикливание на ясности 

Принятие решения предполагает, что на текущий момент у вас нет явного «эмоционального драйва» (проще говоря, мотивации) ни к одному из исходов (выборов). Каждый из них по-своему выгоден или не выгоден, приятен или неприятен, и вы в смятении, нет ясности. Действительно, если бы вы на 100% чувствовали радость или комфорт относительно одного варианта, и чувствовали 0% интереса ко второму варианту, никакого решения принимать не нужно — вы уже давно бы действовали безо всяких мучений.

Необходимость принятия решения возникает в ситуациях, когда:

а) эмоционально непонятно, какой выбор сделать, путаница между «хочу», «страшно», «тяжело», «не интересно». 
б) текущие решения не добавляют ясности, спокойней не становится.

Мыслительный процесс сомневающегося человека выглядит как бесконечный перебор решений в ожидании такого, от которого станет эмоционально лучше.

NB: некоторые могут возразить, что надо искать не эмоционально хорошее решение, а рациональное-оптимальное, ведь первое выгодно лишь сиюминутно, а второе – стратегически. В этой статье я не буду делать акцент на том, какие решения правильней, краткосрочные и долгосрочные (последние тоже могут быть ошибочными), будем считать, что это одно и то же, от рационально выгодных решений тоже становится спокойней внутри, и назовем такие решения «правильным».

Возвращаясь к зацикливанию: перебор вариантов в попытке найти «правильный» и приводит к затягиванию – вы ждете, ждете, и ждете, пока наконец ваши рассуждения и переборы не приведут к желаемому исходу в будущем. А поскольку люди существа сложные и запутанные, эмоциональной ясности может не быть очень долго, и правильного решения вы так и не примете.

Что же заставляет людей наконец принимать решение? В какой момент мы перестаем метаться и выходим из цикла?

Мертвая линия 

Очевидно, это должно быть сильное давление извне, опасность, которая и толкает на финальный выбор. Опасность порождает сильную эмоцию, которая вносит такую желанную ясность.

Она неумолимо нависает над вами, как бы говоря: «если ты сейчас не сделаешь выбор, тебе станет очень, очень плохо»

Этакий маяк в тумане, который выделяет вам крайний срок, дедлайн. Интересно, что в английском языке это так сильно названо, буквально: «мертвая линия».

 

В древние времена дедлайнами были природные циклы, когда надо было срочно решать, как обустроить жилье к зиме, как хранить еду, как готовиться к перепадам температур, чтобы не умереть.

Это также могли быть внезапные катаклизмы или нашествия враждебно настроенных племен, когда нужно выбирать военачальника, готовить ополчение и выбирать места для битв. Это могли быть болезни, когда нужно срочно решать, как лечить человека, какие лекарства и знания применять, а какие нет, везти ли его куда-то, или вообще оставить на погибель.

С развитием цивилизаций нужды стали более комплексные — необходимость экономических, политических реформ в сложных условиях, когда непонятно, что делать, но нужно уже выбирать, чтобы не наступил окончательный крах.

Принятие решения — это всегда ситуация, когда приходится не ожидать ясности, а немедленно действовать, потому что другого выбора нет.

Подытожим нашу проблему: решение «нужно» принимать, когда есть «нужда». Нужды нет – делать ничего не надо. Звучит тавтологично и очевидно, но все именно так. Если необходимости и дедлайнов нет, то можно бесконечно долго ожидать ясности и ничего не предпринимать.

Даже сама фраза «принять решение» значит «признать», «согласиться» с каким-то решение внутри себя, что нужно как-то действовать.

Ок, но у нас уже нет войн и зим, которые мы бы не могли пережить, как заставить себя действовать без природных и болезненных дедлайнов в обычной жизни?

Личный дамоклов меч 

Вам надо создавать дедлайны самому, конечно. Звучит очевидно, но делает не так уж и много людей. Почему? Честно говоря, у меня нет однозначного ответа на этот вопрос. Кто-то не понимает долгосрочных последствий своего ожидания («а, все будет норм»), кто-то не хочет себя лишний раз напрягать и считает правильным жить ожиданием, кто-то пытается все делать один, но у него не хватает воли выдерживать эти искусственные дедлайны и не срывать их. Вероятно, есть и другие причины.

Мой метод, которое помогает мне и моим клиентам: создавать публичные дедлайны, о которых будут знать другие люди, и которые помогут вам не сливаться.

Некоторые из вас наверняка знакомы с «декларациями», которые обрели популярность благодаря Бизнес Молодости.

Идея декларации проста: пишете на бумаге обещание «сделать 20 полезных видео на Ютуб до конца месяца и выложить ссылки на них», цену слова за невыполнение «если не сделаю, бреюсь налысо и иду работать в Макдональдс», и выкладываете у себя в соцсетях листок с подписью. Вуаля, внешний дедлайн готов, теперь он над вами навис как меч, вам уже не оттянуть важные решения еще на год-другой. Некоторым это помогало добиваться очень серьезных результатов и не медлить.

К сожалению, декларации обрели дурную славу, потому что многие люди ставили невообразимые цели и неподъемные цены слова. В итоге – цели не выполняли, цену слова не отдавали. Лично знаю людей, которые ставили ценой слова ставили сотни тысяч рублей за провал и потом не отдавали их. Конечно же, такой опыт ничему не учит, человек останется «безнаказанным», и навыка принимать решения не появляется.

Это неадекватно. Я не сторонник жестких деклараций (по крайней мере, без хорошего наставника).

 

Вот что я предлагаю вместо этого:

1) ставить небольшие и понятные цели, которые вы с большой вероятностью выполните, а цена ошибки будет невелика, и вы не умрете.

— «до конца недели я выберу себе увлажнитель воздуха, даже если я ошибусь, я приму это»
— «послезавтра я оплачу услугу, а если что, сделаю возврат, я уже выяснил, что это возможно»
— «до конца месяца я сдам документы, пусть с ошибкой, если что, поправлю»
— «до 15-го числа я определюсь с исполнителем и заплачу ему аванс, чтобы он начал работать, и подстрахуюсь, чтобы были какие-то гарантии».

2) давать обещания для авторитетной и значимой для вас фигуры: друг, который круче вас; несколько знакомых, с которыми вы по-дружески «соревнуетесь»; тренер, который вас обучает; или какой-то мужской коллектив, который для вас важен. Эти фигуры смогу оказать на вас важное социальное давление, которое непременно поможет вам не оттягивать решения. В идеале, авторитетной фигурой с детства является отец, но… к сожалению, для многих это так только в теории.

Кто меня уже читает, знает, что такими обещаниями являются:

— ежедневные отчеты с постановкой задач, которые можно писать с друзьями (или которые может читать ваша женщина)
— постановка целей в нашем Мужском репутационном клубе
— работа с тренером, который будет требовать с вас больше, чем вы требуете с себя 
— рассказы о своей деятельности на своей странице, которые заставят людей следить за вами и не давать вам остановиться.

3) Важнейший момент: НЕ МЕНЯТЬ ваших решений. Да, может быть вы в процессе поймете, что ошиблись, вам будет казаться, что вы неприятно и бессмысленно доделывать уже ставшую ненужной цель, но иначе вы ничему не научитесь. Ошибаться крайне важно, иначе вы никогда не запомните, что делать можно, а чего делать нельзя. Именно поэтому решения сначала должны быть небольшие, чтобы вам не пришлось долго выполнять ошибочную задачу.

Сочетание этих трех факторов при регулярной отработке поможет вам развить принятие и выполнение решений, и через некоторое (но обычно значительное) время социальное давление будет вам нужно меньше, вы закрепите привычку ставить дедлайны и решительно действовать.

Более того, вы вдруг обнаружите, что вы перестали терпеть расхлябанность других людей и будете требовать и от них постановки и выдерживания дедлайнов. Таким образом, цикл замкнется и для кого-то уже вы станете внешним источником давления, как когда-то другие люди были для вас.

Хороший пример публичных обещаний — это заявления генеральных директоров компаний о том, к какому сроку и какие результаты их компания сделает. Например, тот же Илон Маск с его выпуском энного количества автомобилей Тесла. Выполни обещание — цена акций растет, нет — падает. Это заставляет работать лучше, ведь от твоих решений зависит твой авторитет и стоимость компании.

Интересный факт про найм 

В наемной работе подобным внешним давлением является корпоративная структура: регламенты, правила, иерархия руководства, и т.д. В найме проще всего делать то, что от вас требуется, потому что там вся структура заточена под это.

Но важно помнить, что корпоративные стандарты тоже кем-то поддерживаются и не существуют сами по себе. Их поддерживает в первую очередь генеральный директор: чем он твержде и несгибаемей следит за правилами и требует выполнение целей в срок, тем с большей вероятностью будут и сотрудники действовать аналогично.

Если же ГД будет расхлябанный и мягкий, вся структура в конечном итоге развалится.

Важному самому хотеть и желать ставить дедлайны и неукоснительно их поддерживать, и помнить, что зима близко, даже если этого еще никто не видит.

В следующей части я поговорю о том, как создание дедлайнов поможет вашим клиентам или потенциальным клиентам сделать покупку и наконец перестать сомневаться.