Свой – чужой. В поисках общности

Здравствуйте, друзья!

Как все же приятно, когда весна ). Надеюсь, и праздник, и дни после него дали вам достаточно поводов для отработки умения делать правильные комплименты – и это замечательно! Продолжайте совершенствоваться )).

А мы сегодня продолжим работу над секретами убеждения – и взглянем несколько шире, чем прежде. Уверен, вы сами не раз наблюдали: точная и логичная аргументация – это отлично, но не всегда достаточно для успеха в убеждающем выступлении. И часто получается – чем сильнее наши аргументы, тем упорнее стоит на своем оппонент, тем мрачнее смотрит на нас аудитория. Собственно, не мудрено – люди терпеть не могут чувствовать себя неправыми. Тем более – при свидетелях ). Что делать?

 Таки да, взглянуть шире ). Подумать немного над тем, как нам подать, во что обернуть свои аргументы. Вы же знаете, заурядная мелочь, красиво упакованная и повязанная бантиком – это уже подарок ). И любой спец по продажам вам подтвердит, что правильная упаковка помогает продавать больше. Во что же нужно завернуть нашу правоту, чтобы ее приняли с радостью?

Обратимся к психологии. Да, у людей есть потребность быть правыми. Но (хвала небесам, вернее – социальным психологам) у людей есть также потребность принадлежать к той или иной общности себе подобных, «своих». Своим мы оказываем больше уважения и доверия, их можно просить о помощи, и даже критика от своего может быть воспринята более-менее благосклонно. Вот и оратору нужно постараться стать в той или иной степени своим для убеждаемой аудитории – даже, если тезисы речи ей чужды.

Обратите внимание, речь не идет о фальсификациях, подлизывании или прямом обмане. Когда две позиции разнятся, в них, конечно же, есть «точки столкновения» - и нет смысла их замалчивать или маскировать. Нам просто нужно найти в своей позиции не только точки столкновения, но и точки объединения – моменты, на которые мы смотрим схоже или вообще одинаково. И часто это бывает легче, чем кажется.

Немного геометрии ))

Рассмотрим треугольник «оратор – аудитория – тема». Если аудиторию ничего не объединяет ни с оратором, ни с темой, вряд ли эта фигура будет устойчивой. Поскольку общность в паре «оратор – тема» вытекает из условия и сомнения не вызывает, для решения задачи нам нужно доказать возможность общности в парах «оратор – аудитория» и «аудитория – тема». Решение:

Оратор – аудитория.

Заранее, в процессе подготовки важно найти то, что может объединить нас со зрителями – в нашем опыте, «анкетных данных», во взглядах на жизнь, духовных ценностях. И ненавязчиво дать им знать об этом. Если оратор «тоже служил» или «наш, саратовский», или «тоже против ЕГЭ», его слушают более внимательно и благосклонно.

Еще более необходимо найти и подчеркнуть моменты в обсуждаемом вопросе, в которых мы на одной стороне – особенно, когда зал изначально настроен против нашей позиции. Здесь лучше всего помогают приемы из арсенала переговорщиков - известный специалистам гарвардский метод в изложении, например, Фишера и Юри: если наши позиции различны, нужно подняться на уровень принципов. Напоминание залу об общих принципах, с которыми согласны и оратор, и зрители, помогут показать, что мы, по большому счету, на одной стороне.

Зал может быть против нашего способа решения проблемы, но при этом будет согласен,  что проблема есть и ее нужно решать. Соответственно, нужно сделать больший акцент на проблеме, это объединит нас.

Итак, нужно найти при подготовке к выступлению те слова и выражения, которые подчеркнут нашу общность, сделают оратора «своим», разделяющим и понимающим проблемы аудитории, выступающим за их решение. Это не значит, что мы должны молчать о том, в чем не согласны – это значит, что мы просто обязаны сказать о том, что нас объединяет.

Аудитория – тема.

Любая тема определенно «зацепит» зрителей, когда коснется их личных интересов. Если вы, к примеру, знаете, что по результатам речи вас или уволят, или наградят, то поневоле будете следить за происходящим очень внимательно.  Но связь темы с интересами аудитории не всегда явно заметна. Соответственно, наша задача при подготовке выступления на такую тему – наглядно показать зрителю эту связь, дать понять, что разговор идет о том, что важно для каждого.

Когда они пришли за коммунистами, я молчал — я не был коммунистом.

Когда они пришли за социал-демократами, я молчал — я не был социал-демократом.

Когда они пришли за профсоюзными активистами, я молчал — я не был членом профсоюза.

Когда они пришли за мной — уже некому было заступиться за меня.

Мартин Нимёллер

Еще один распространенный случай, когда аудитория не склонна поддержать наше предложение, исходя из сиюминутных текущих интересов. Тогда просто нужно напомнить ей о ценностях более высокого порядка, что эти ценности более важны для них – этим приемом искусно владеют нищие, проповедники и политики. Правда, он не всегда работает:

- Я тебя воспитывала, ночей не спала! А ты – на электричке едешь...

Мама дяди Федора )

Но если срабатывает – творит чудеса:

...Нищие, безоружные  люди сбрасывают  королей с престола из любви к ближнему. Из любви  к родине солдаты подпирают смерть ногами, и та бежит без оглядки. Мудрецы поднимаются  на небо и ныряют в самый ад - из любви к истине.

Евгений Шварц

Примечательно в этих приемах то, что мы не лжем, не обвиняем, не «затыкаем рот» оппонентам. Мы просто говорим о теме так, что она сама приглашает к согласию с ней. Ценности, заключенные в теме, раскрываются и звучат в унисон с ценностями в душах зрителей – создается самая сильная общность.

Таким образом, правильно подобранные слова делают наши аргументы более сильными. Осталось научиться это делать )

Когда соберетесь выступить с убеждающей речью в следующий раз, подберите 5 – 7 слов и фраз, которые сделают вашу тему близкой интересам и ценностям аудитории – поможет достичь успеха. Тренируйтесь!

Будут интересные находки – делитесь, обсудим. Жду ваших вопросов, размышлений, комментариев. Пишите на почту [email protected] До встречи.

Верных Вам слов и верных решений!

С уважением,

Вячеслав Саломасов.

Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова

http://vernoeslovo.com/

Полная или частичная перепечатка, цитирование статьи возможны только со ссылкой на первоисточник.

Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете.