Эмоциональный профайлинг или как читать людей.

Профайлинг – это прогнозирование поведения человека на основании открытых данных: привычных (глубинных) эмоций, особенностей внешности, речи. Иными словами, это умение «читать людей», прогнозировать их поведение в том числе в контексте бизнеса. Большое удобство профайлинга состоит в том, что он не требует специальной процедуры тестирования. Наблюдая за поведением человека, профайлер достаточно быстро может составить о нем достаточно глубокое представление.

В контексте бизнеса владение навыками профайлинга незаменимо при приеме сотрудников на работу, ведении переговоров, определению целесообразности сотрудничества с конкретным человеком и даже целыми организациями. Надо заметить, что современный бизнес осознал необходимость психологического профилирования и богатство его возможностей совсем недавно, в этом смысле явление это достаточно новое. Хотя исторически профайлинг ведет свою историю с позапрошлого века.

Применение технологии профайлинга изначально применялось для заочного описания личности потенциальных и реальных преступников, то есть относилось к сфере безопасности. Так скажем, авиационная компания «Эль Аль» (EL AL) имеет статуса одной из самых безопасных в мире. Мне приходилось летать рейсами этой авиакомпании, и особый разговор, который при посадке на рейс ведут с тобой её сотрудники, до сих пор оставляет впечатление «странного». Ну, подумайте сами, несколько человек ведут с вами разговор о совершенно не относящихся к предстоящему путешествию вещах.

Во время одной из командировок, на моих глазах, впереди стоящего мужчину просили на чистейшем русском языке куда он летит. Товарищ решил пошутить: «Жениться». Не знаю уж что стало причиной, но сейчас, сам профессионально занимаясь профайлингом, могу предположить, что ответ прозвучал, как говорят специалисты по НЛП, не вполне «конгруэнтно». Иными словами, его мимика не соответствовала тексту ответа. Как здорово, что мы приехали в аэропорт весьма рано, потому что шутника, крайне вежливо пригласили пройти дополнительную беседу, которая оказалась очень длительной. И при этом никаких досмотров, только разговор и внимательное наблюдение за реакциями, рассказывал он потом.

Опыт применения профайлинга этой авиакомпанией в настоящее время внедряется по всему миру. Человек говорит в общей сложности около 30 минут в день, в то же время может произвести и распознать и, что самое главное, классифицировать, т.е. придать значение и смысл, на бессознательном интуитивном уровне около полумиллиона выражений лица.  

Известный американский исследователь Пол Экман (Paul Ekman) совместно с коллегой Уоллесом Фризеном, разработали EmFACS (ЭмСКЛиД, в русской транскрипции) - Эмоциональную систему кодирования лицевых движений, позволяющую безошибочно определять испытываемую индивидуумом, даже скрываемую, эмоцию. С каждым днем это метод становиться все популярнее в современном бизнесе. Подход, объединяющий мастерство в НЛП и в психологическом профилировании становится все популярнее у бизнесменов: собственники и руководители компаний хотят оценивать намерения и достоверность высказываний своих сотрудников, партнеров, клиентов.  

Появились отдельные направления профайлинга. Все они, а точнее программы обучения, внедрения систем профайлинга для компаний и частных лиц, представлены в различных вариациях. Есть, коммерческий профайлинг, большое число профайлингов вообще без специального наименования, профайлинг для распознавания правды и лжи. Давайте разберемся что это такое.

Мы в нашем вологодском психологическом центре «Экология разума» www.dhe.ru давно занимаясь вопросами эмоций, невербальной коммуникации, естественным образом пришли к пониманию достаточно простой в освоении, но многократно и успешно проверенной нами и нашими клиентами в работе специальных служб, деловой коммуникации, построении личных отношений, в психотерапии методики, которую назвали «Эмоциональным профайлингом». Поскольку эмоциональная сфера человека относится к числу мало контролируемых на сознательном уровне, ее исследование позволяет существенно спрогнозировать «пригодность» человека к тому или иному виду деятельности, предсказать его поведение в будущем. А это важно.

Итак, эмоции мы разделили на поверхностные и глубинные. Поверхностные эмоции проявляются спонтанно. Например, если в том момент, когда вы увлеченно читаете эту статью, некто странный подойдет и хлопнет вас сзади по плечу, то каждый из вас отреагирует по-своему. Кто-то удивиться, будут те, что испытает тревогу, некто обрадуется, а кто-то не раздумывается развернется и отвесит шутнику хук слева. Это поверхностные эмоции. Они формируются лимбической системой мозга и тем его отделом, который нейрофизиологи называют «рептильный разум».

Однако, в модели «триединого мозга», выдающегося американского ученого Пола Маклина (Paul D.MacLean) существует еще и отдел, называемый «неокортекс» или кора больших полушарий.  Именно здесь, и ни где иначе человек проявляет себя как Homo sapience. Здесь принимаются рациональные решения, ведется планирование, усваиваются результаты и наблюдения, решаются логические задачи. Именно эта часть мозга отвечает за то, что человек будет делать с внезапно возникшей эмоцией дальше. А дальше он уйдет в глубинную эмоцию, привычную для себя и определяемую его привычной мыслительной стратегией.

Мы вслед за Паулем Экманом и нашими друзьями и партнерами из Института Современного НЛП Михаилом Пелехатым и Юрием Чекчуриным выделяем 8 базовых эмоций, природу которых хорошо описали в разное время Ричард Болстад и одна из соавторов НЛП Лесли Кэмерон-Бендлер.   Что же это за эмоции и почему они «базовые»? Базовые, потому что в равной мере свойственны всем жителям планеты: от представителей крупных цивилизованных стран, до членов известного племени Пуа Пуа в джунглях Южной Африки.

Базовые, потому что движения лицевых мышц, описанных Экманом в системе ЭмСКЛиД, будут у всех этих уважаемых представителей человеческого рода весьма похожими, если не сказать идентичными. Но что происходит дальше, после того, как человек испытал первичную (поверхностную) эмоцию? Переживание некоторых из них сопровождается дисфорией, т.е. они внутренне очень дискомфортны. Например, тревога. Человека словно трясет, «колбасит», иными словами. Неокортекс, разумная часть мозга подбрасывает различные варианты того, как уйти, куда спрятаться от этого дискомфорта. Ну, например, можно начать себе прорисовывать благоприятное будущее. И это выход, ведь природа эмоции «тревога» как раз и состоит в ощущении непредсказуемости последствий и их неуправляемости. Можно, наоборот, «отпустить» все в прошлое и сказать себе «ну, что уж теперь». Вздохнуть и погрузиться в печаль. Не вполне позитивная эмоция, согласны? Однако гораздо комфортнее, чем потряхивающая тело, сжимающая сосуды и выворачивающая тело наизнанку, та самая тревога.

«Печаль моя светла», - сказал поэт когда-то и вошел в историю.   Между прочим, и с позитивными эмоциями не все так просто. Попробуйте мысленно увеличивать интенсивность радости. Одновременно повышайте и весомость для ее повода. Ну, например, размер квартальной премии. Поверьте, когда ее воображаемый размер перевалит за некоторую (у всех разная) величину, на смену радости придет поначалу легкая тревога, а следом за ней и ее ближайший соратник – страх.  Опять, вспомним классика: «Остап расстегнул на коленях квадратный саквояж и сунул Балаганову пять белых пачек, перевязанных шпагатом. У бортмеханика сразу же пропал аппетит. Он замолчал, перестал есть, запрятал деньги в карманы и уже не вынимал оттуда рук». Наглядно? Жизненно.

Так вот основная идея «Эмоционального профайлинга» состоит в систематизированных нами наблюдениях, что у каждого человека есть набор привычных внутренних стратегий, ухода от дискомфортных переживаний в более комфортные, которые и позволяют спрогнозировать его поведение в любой (повторюсь – именно любой) остановке, и с большой степенью вероятности предсказать его реакцию на заданное событие. Иными словами, понимать человека, читать его, управлять им. А ведь это важно в деловой коммуникации управлять тем, как другие люди принимают решение. Согласны или готовы спорить? А мы помним, что базовых эмоций восемь. А значит и базовых психологических профилей у нас тоже получается восемь. Названия профилей мы, на данном этапе решили использовать сходные по названию со звучанием акцентуаций, то есть склонностей к специфическим переживаниям у вполне здоровых людей. А поскольку акцентуации были впервые введены в психологическое знание немецким психиатром Карлом Леонгардом (Karl Leonhard), то и названия профилей на данном этапе будут несколько «психиатричны». Но это только названия.

На самом деле всё это мы с вами, то есть вполне здоровые люди.  Хорошая новость состоит в том, что каждый из предлагаемых психотипов, предполагает хорошо наблюдаемую негласную диагностику. То есть вы можете просто смотреть на человека, общаться с ним, наблюдать его странички в социальных сетях (даже если его стена пуста, дата рождения скрыта, а вместо изобилия жизнеописующих фотографий пара пейзажей или одно парадное фото – поверьте, уже это позволит сказать о человеке чрезвычайно много).

Итак, восемь психопрофилей для классификации ваших партнеров по бизнезу или же оппонентов:  гипертим, гипотим, истероид, эпилептоид, параноял, шизоид, эмотив и психастеник. Есть еще циклоиды, лабильные, но это уже «мозаические подвиды», которые можно Каждому из перечисленных психотипов привычны стратегии входа в ту или иную эмоцию, и каждому свойственно прятаться в привычной эмоции от периодически возникающего или могущего возникнуть дискомфорта в процесс деловой коммуникации. Тонкие методы чтение людей, соотнесения их с психопрофилями, и как полученное о человеке знание учитывать для выстраивания оптимальной для вас коммуникации, об этом в продолжении серии статей об «Эмоциональном профайлинге».

Дмитрий Ющенко, тренер международной категории, психолог-психотерапевт, член международной федерации коучинга.

Наталия Царева, тренер, генеративный коуч Центр современного тренинга и консультаций «Экология Разума» http://www.dhe.ru