Как продавать дорогие программы?

Слово «ДОРОГО» очень персональное, в нем могут быть разные смыслы для каждого. Будем плясать от того, что у каждого специалиста есть свое представление об этом понятии, свой опыт взаимодействия с «ДОРОГО-ДЕШЕВО».

Думаю, что у каждого психолога вставал вопрос: какую стоимость ставить на свои услуги? Сколько должен стоить тренинг(семинар, коучинг)? Для кого-то эти вопросы не представляют никакой трудности, если это вы, смело можете закрывать эту страницу, она не для вас.

Так как установить стоимость на свои услуги? Можно, конечно, выводить разные математические выкладки и обосновывать таким образом стоимость , а можно этого не делать.

 Думаю, что вы встречали такое – в одном  городе в соседних кабинетах работают 2 специалиста: у одного стоимость услуг бюджетная и клиентов у него мало, а у второго – стоимость услуг высокая и клиенты в очередь записываются и не спрашивают математического обоснования цены на услуги специалиста?

Почему так? Что такого делает «дорогой» специалист, чего не делает «бюджетный»?  Можно здесь говорить об опыте и харизме, о таланте или везении.  Эти составляющие продаж есть и они важны. Но есть талантливые, харизматичные психологи, тренеры, которые устанавливают стоимость своих услуг неприлично низкую, ну просто на уровне выживаемости. Они это объясняют заботой о клиентах. Я в таком случае спрашиваю: «А кто будет заботиться о тебе? Клиент? Как он это сделает?»

В моем понимании вечная забота о клиенте – это путь к быстрому выгоранию психолога. Прислушайтесь к себе: какую  минимальную сумму денег вы заработаете и будете чувствовать себя спокойно? Скорее всего, это будет сумма, которая просто восполняет ваши прямые затраты (энергия, время, аренда помещения, оплата организатора, реклама). А все, что выше этой минимальной суммы – это ваша прибыль, которая стимулирует вас развиваться, учиться, заниматься благотворительностью. Ну не может нищий психолог помогать клиенту улучшать качество своей жизни, исключение в данной ситуации составляет только то, что этим клиентом может быть бомж.

Как это ни парадоксально, но бюджетные психологи в конце концов сталкиваются  с проблемой отсутствия клиентов или синдромом эмоционального выгорания при потоке клиентов. Это две крайности, какая краше для вас?

У каждого психолога «чуйка» должна быть хорошо развита, так начните с себя. Позаботьтесь о себе и установите стоимость ваших услуг именно из намерения позаботиться о себе,  баланс «брать-давать» должен быть соблюден.  Если этот баланс нарушается – это прямой путь либо к выгоранию (которое очень быстро приводит к отсутствию клиентов), либо к отсутствию клиентов (адекватный клиент не пойдет к специалисту, у которого на лбу написано: мне платить не надо)

Вполне возможно, вы боитесь, что отпугнете клиентов слишком высокой ценой, и вместо повышения дохода получите дырку в бюджете.

Да, такое поначалу возможно.  Но вы можете новую ценовую политику вводить постепенно. Таким образом, тестируя, вы нащупаете сумму, которая ДЕЙСТВИТЕЛЬНО комфортна вам и против которой не бастуют ваши клиенты. Да, часть клиентов отвалится. Это нормально. 

Когда я проходила коучинг, мне мой наставник дал задание: увеличить стоимость своих услуг в 2 раза без объяснения причин клиенту. Моей задачей было просто сообщить клиенту об увеличении стоимости услуг. Это касалось только тех клиентов, с кем не было договоренностей  о длительной работе.  Стоимость  одного тренинга я подняла вдвое, как раз тогда я была озадачена его набором.

От меня ушло меньше 10% клиентов, остальные остались и продолжили работу. Многие спрашивали, почему я этого раньше не сделала?

Только выполнив это задание, я поняла, что те ценности, которые получают от меня клиенты, я ценю меньше, чем они. Они готовы за это платить совсем другие деньги.

Сейчас ценовая линейка моих продуктов очень разная: от разовой консультации до дорогого коучинга. Решиться на продажу дорогого коучинга мне тоже помогали мои же клиенты, которые платили мне премию после  окончания работы. До меня не сразу дошло, что ценность дорогой программы не только в ее наполнении, результатах, и не только в моем опыте и харизме, но и в том, какие препятствия я создаю для своих клиентов на входе в эту программу. Если клиент с легкостью расстается с деньгами, оплатив коучинг или длительную терапию, то много шансов, что он сольется, не дойдя до конца, обесценит и мою, и свою работу.  Если клиент оплачивает дорогой продукт, понимая, что эти деньги не лишние в семье, кто-то берет кредит, занимает у знакомых, - процесс и результат совсем другой.

 Я сейчас помогаю психологам привлекать клиентов по одному простому алгоритму,  у меня есть клиенты, которые «отбили» стоимость  коучинга, еще не закончив программу. Таким образом, в выигрыше все: Я – я о себе позаботилась, Клиент – он тоже о себе позаботился: оплатил  дорогой продукт, сделал все, что требуется по методике,  продал свои услуги по-новому и быстро окупил свои инвестиции. Деньги к клиенту вернулись + у него есть знания, как этот механизм работает, это можно повторять раз за разом.

Конечно,  дорогой продукт должен давать хороший результат – клиенты платят за возможность получить результат, используя ваши технологии. Какие ценности вы создаете для клиентов? И цените ли вы те ценности, которые создаете?

Желаю вам испытывать радость и легкость от осознания ценности себя и своих продуктов. Заботьтесь о себе.