Я не умею продавать!!! А так ли это?

«Я не умею продавать!» - это ограничивающее убеждение, которое звучит часто и громко, имеет своих поклонников и почитателей и плавно превращается в эпидемию или хроническое заболевание с тем же названием.

Итак, Вы психолог, консультант, коуч и у вас есть клиенты, которые вам платят. То есть вы уже продаете.  При этом процесс продаж для вас крайне неприятен (выраженность этого состояние определите сами). То есть фраза «Я не умею продавать» звучит в данном контексте некорректно. Сразу рисуется картинка: солидный специалист льет слезы, сидя в песочнице. Почему так категорично? А потому, что сказав эту фразу, подавляющее большинство специалистов ничего не делают для того, чтобы изменить ситуацию. Фраза звучит по -  детски.  И это детская позиция. Это выраженный признак того,  что вас кидает в крайности (так работает принцип маятника): вы либо гиперответственны до фанатизма (благодаря этой стороне вы стали первоклассным экспертом), либо проявляете редкостное разгильдяйство (это я о продажах). Узнаете себя?

Если по-взрослому, то фраза будет примерно такой: «У меня есть трудности с продвижением своих услуг». Эта фраза-признание сформулирована без частицы «не» и она ресурсна. Сразу хочется  исследовать те самые трудности, уточнив их. Я предположу, что они могут быть такими:

• Мои продажи бессистемны
• Продаю по наитию, без четкого алгоритма
• Боюсь работать с возражениями клиента
• Боюсь называть цену своих услуг
• Всегда делаю скидки, даже если скидывать нечего
• Я буду работать даже ночью, лишь бы заплатили
• Мне неудобно принимать деньги из рук в руки, прошу клиента положить их на край стола или в коробочку
• В благодарность за деньги, которые мне заплатил клиент, даю ему гораздо больше, чем надо бы
• Громко заявлять о себе нельзя – завидовать будут (сглазят)
• У меня высокая тревожность и она начинает зашкаливать, когда речь идет о продажах (меня трясет, у меня болит голова или живот, если надо продавать)
• Продавать стыдно, неловко
• Зарабатывать много небезопасно 

Вы можете продолжить этот список, именно это я вам рекомендую сделать. Таким образом, вы можете составить перечень трудностей, которые приводят к отсутствию продаж или ведут к редким продажам.

Дальше задайте себе вопрос: «Что я буду с этим делать?» Перед вами список трудностей, которые вы можете переформулировать в задачи, которые надо решить. Это тоже ресурсное состояние. У вас появляется перечень целей, придя к которым, вы можете существенно увеличить свои доходы.

Посмотрите на этот список еще раз. Как правило, задачи, которые вам предстоит решить, можно условно разделить  на 2 части:

• ваши личностные заморочки (страхи, запреты, тревожность, стыд,…, т.д.)
• отсутствие знаний (алгоритмы продаж, схемы описания своих продуктов, схемы создания авторских программ,……, т.д.).

Конечно,  вы можете написать этот список и оставить все как есть, типа до лучших времен. Можно и так, но будут последствия. Что это за последствия, знаете сами.

Рекомендация для тех, кто таки решил для себя, что «буду разбираться с трудностями, мешающими мне продавать»: все эти трудности взаимосвязаны. Начинать нужно с того, что вы будете осваивать алгоритмы продаж, схемы, шаги, которые ведут к формированию вашей персональной системы привлечения клиентов, т.е. к продажам и деньгам. По мере того, как вы будете все это осваивать, полезут наружу ваши страхи, запреты, самосаботаж и прочая хрень. И разруливать все это надо на фоне того, что вы выстраиваете свою систему. Если думаете, что вот я сейчас сначала «своих тараканчиков погоняю», а потом выстрою систему, то это ошибка.

 Эффективнее так: начинаете выстраивать систему по алгоритмам и гоняете тараканов по мере их поступления.

Иначе можно увязнуть в самокопании и личной терапии и ничего не сделать для увеличения продаж.

Выстраивание системы рекомендую начать с того, что вы зададите себе вопрос: с какими клиентами Я хочу работать?  Вопрос важный, именно он заставляет вас заботиться о себе и формировать ваш внутренний бренд. А именно, ваши профессиональные правила, которые вы устанавливаете сами, вам в них удобно работать, к вам будут приходить  ВАШИ клиенты, а именно, ваши Идеальные клиенты. К Идеальным я отношу клиентов, которые готовы к изменениям в своей жизни, которые готовы что-то делать, а не просто скулить, которые готовы инвестировать в себя (оплачивать услуги психолога или коуча), с ними интересно и легко работать, они могут вас рекомендовать, они пишут отзывы.

Список признаков Идеального клиента можно составить какой угодно. Сделайте свой: опишите своего Идеального клиента. Да, существуют специальные алгоритмы для такого исследования, это важная работа, но начать можно с просто описания.

Далее – а кто вы для того самого Идеального клиента? Почему он должен пойти именно к вам? Что вас отличает о сотен других специалистов?

Для меня понятие  «конкуренция» отсутствует. Моя позиция такова, что  то, что делаю я – это уникально, если даже я работаю по стандартной методике, которой пользуются еще 300 человек. Я много лет проработала в тренинговой компании, где у всех тренеров было одинаковое Руководство Тренера по проведению определенного тренинга. У меня сертификация по 5 программам. Мы все были взаимозаменяемые, работали парами: мужчина и женщина. Руководство у всех одинаковое, а личность тренера+ Руководство – вот это уже уникальность. Один тренер собирал большие тренинги,  а другой – нет. Или пара тренеров – на какую-то пару народ потоком записывался, а были вообще провальные партнерские пары.

В моем понимании это не конкуренция – это развитие личностных особенностей каждого специалиста  + профессиональные компетенции. Сейчас я это называю своим внутренним брендом,  он отличается от публичного бренда, над которым многие работают. Да, над публичным брендом нужно работать, это важно сейчас. Только если за этой хорошо простороенной картинкой успешного психолога будет скрываться профессиональная некомпетентность,  то публичный бренд сильно потускнеет.

Вот эту собственную уникальность и нужно исследовать, здорово, если ее можно облечь в слова сразу. Для многих тема своей уникальности какая-то скользкая. Если это про вас – рекомендую обратиться к своему коучу или терапевту и поработать в личной терапии по этому вопросу.

Итак, есть ваш Идеальный клиент, и есть вы – с вашими уникальностями и неповторимостями. И вы готовы быть полезным вашему клиенту. Если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, а еще Уже – все боли вашего Идеального клиента, вам нужно сделать предложение этому клиенту, от которого он не сможет отказаться. Это может быть программа, состоящая из серии  индивидуальных консультаций или тренинг.

Продажа программы – это то, о чем спотыкаются многие психологи. Программа – это дорого, долго и вдруг клиент откажется от программы, испугавшись цены или времени работы.

По моему опыту – отказываются те, кто недостаточно мотивирован для изменений в свой жизни. Если своей программой вы закрываете самую «больную боль» клиента,  и клиент прям готов с низкого старта приступить к работе, то, как правило, КЛИЕНТ САМ СЕБЕ ПРОДАЕТ: он спрашивает о том, сколько это стоит и как можно оплатить.

Лучше, если у вас будет несколько программ – разные по продолжительности и стоимости.

Правда в том, что вы продаете, но при этом совершаете ошибки. Систематизируйте эти ошибки и начните их исправлять. Тогда вы забудете фразу «Я не умею продавать».

Регулярно я провожу бесплатные консультации  для психологов, тренеров. консультантов по темам:

1. Как создать авторскую программу для проведения консультаций

2. Как выстроить систему привлечения клиентов

Вы можете записаться на такую консультацию, встречаемся в скайпе.

Действуйте! И счастья всем нам и нашим клиентам!