В чём секрет успешного менеджера?

Сегодня фраза из песни группы Ленинград «Ты не такой, как все – ты работаешь в офисе» уже не является актуальной. Менеджеров стало очень много, но вот высоко профессиональных среди них всё-таки единицы. Почему? В чём секрет успешного менеджера? Ответ на этот вопрос мы постараемся получить у ведущего тренера-консультанта, психолога, автора книги "Релаксационный тренинг в малой группе" победившей в номинации «Проектирование содержания образования» на Алтайской региональной образовательной выставке в 2003 году, Сергея Власова.

-          Сергей, скажите, так чем же отличается высоко профессиональный менеджер от «середнячка»?

-          В одной Московской фирме в течение месяца проводилось исследование. Целью этого исследования было как раз выяснение ответа на ваш вопрос. За это время возникали самые разные предположения. Были варианты, что успешный менеджер задаёт больше вопросов, что он больше интересуется личными делами, что он больше слушает, чем говорит и много других вариантов. На самом деле, в результате исследования было выявлено 3 ключевых фактора успеха менеджера. Ну во-первых, менеджер всегда имеет чёткую ясную конкретную цель.

-          Но цели тоже бывают разными. А как поставить цель таким образом, чтобы добиться высоких результатов?

-          Есть такая известная фраза «стремись к невозможному, чтобы добиться возможного». Над этим имеет смысл задуматься. Большая цель складывается из маленьких, важно правильно расставить для себя приоритеты, буквально прописать пошаговый алгоритм.

-          Какую цель обычно ставит успешный менеджер?

-          Он всегда ставит цель, ориентированную на результат, ограниченную во времени и жизненно важную для него.

-          Хорошо, с целью понятно. А какой же второй ключевой фактор успеха менеджера?

-          Конгруэнтность, эмпатия, гибкость. Слов много, а смысл один. Очень важно уметь разговаривать на языке собеседника, подстраиваться под него. Нужно научиться отражать своего собеседника, его интонацию, тембр, паузы, скорость речи, часто используемые выражения.

-          Скорость? Тембр? Получается, что нужно быть похожим на своего собеседника?

-          Именно так, буквально отражать его.

-          Интересно, тогда какой же третий фактор успеха?

-          Инициатива, контроль. Успешный менеджер оставляет за собой право принимать решения, он задаёт тон.

-          Но как контролировать беседу?

-          Очень просто. Задавая вопросы.

-          Так что же получается? Соответствуя второму фактору мы подстраиваемся, а соответствуя третьему контролируем. Противоречие? Как можно делать и то, и другое сразу?

-          Хороший вопрос. В том-то вся и хитрость. Научиться делать и то, и другое одновременно. Мы внимательно слушаем, задаём вопросы, выясняем для себя его приоритеты, мы ведём его в нужном нам направлении, мы не говорим о том, что нам нужно. Сначала подстраиваемся, а затем переходим к ведению. Вот предположим вы разговариваете по телефону с потенциальным покупателем. На что вы нацелены: на процесс, на результат или на клиента?

-          На результат.

-          Верно. А результат достигается через клиента и через процесс. По-другому никак.

-          Понятно. А какой фактор, на ваш взгляд, самый важный?

-          В том-то и дело, что только при слиянии всех трёх ключевых факторов вы сможете добиться успеха.