Зачем и как покупать и продавать готовый бизнес.

При перепечатке ссылка на http://l-konsul.biz обязательна!
Зарегистрируйтесь здесь на сайте по ссылке:
http://www.psyoffice.ru/register.php?p4892  ПОЛУЧИТЕ подарок за регистрацию!

В наше время бизнес - это не только занятие. Сам бизнес является так же и товаром, предметом купли и продажи. Продажа бизнеса это достаточно сложный процесс, имеющий свои нюансы.

Кто такой бизнес-брокер?

Многие предприниматели, бизнесмены наверняка уже слышали от своих знакомых, что есть фирмы (агентства недвижимости, бизнес-брокеры, инвестиционные фонды и т.д.), которые помогают продать и купить готовый бизнес. Однако приходится признать, что уровень качества услуг этих фирм оставляет желать лучшего.

Стандартный пакет услуг бизнес-брокера включает в себя: оценку/формирование рыночной цены, эффективности бизнеса, консультации по вопросам связанным с поиском покупателя и продвижением предложения заказчика на рынке, процедурой юридического переоформления прав собственности на объект. Продажа бизнеса требует от бизнес-брокеров знаний нормативно-правовой  базы, регулирующей вопросы отчуждения бизнеса, навыков эксперта-оценщика, маркетолога, способного донести до целевой группы суть и уникальность продаваемого бизнеса.

Похвастать наличием всех трех составляющих могут немногие, что послужило основанием для закрытия данного направления в ряде крупных агентств недвижимости. Оказалось, что продать бизнес намного труднее, чем недвижимость, имущественный комплекс. Если недвижимость - это необходимость, которая  осознается всеми, то в необходимости включения в итоговую цену бизнеса, пускай даже и эффективного, ещё нужно убедить!

Вместе с  тем, вложение денег в приобретение бизнеса сулит большую доходность, что быстро оценили активные инвесторы европейской части России. Учитывая, что рост цен на рынке недвижимости Сибири стагнирует, а также в свете мирового кризиса актуальность данного инструмента вложения денежных средств только возрастает, что подтверждается спросом со стороны владельцев частного капитала г. Барнаула.

В первую очередь, бизнес-брокер - это эксперт, который может подойти к процессу продажи/покупки бизнеса комплексно. На данный момент такой комплекс услуг, на Сибирском рынке, предоставляют единицы. Большинство компаний, которые позиционируют себя как продавцы готового бизнеса, на самом деле таковыми не являются и могут быть признаны лишь как посредники, в чьих услугах покупатели/продавцы бизнеса практически не нуждаются.

А что собственно  продаем и покупаем?

 Вряд ли для вас будет новостью, что  развитие бизнеса происходит с использованием двух стратегий - экстенсивной (за счет качества) и интенсивной (за счет количества). В этой статье мы остановимся на последней. Она наиболее свойственна развивающейся  экономике, что подтверждает развитие различных сетевых форм организации  бизнеса на рынке торговли и услуг городов Сибири и города Барнаула в частности.

И вот, выбрав интенсивную стратегию, руководитель спрашивает себя: воссоздать новое подразделение  с «ноля» или купить уже готовый бизнес с развитой инфраструктурой?

Конечно, в отрасли, где предел развития рынка еще не достигнут, предприниматели предпочитают открывать новый магазин или салон красоты самостоятельно. Объясняется это стремлением сэкономить, а иногда и просто стремлением удовлетворить амбиции новатора.

Что же касается отраслей с низким порогом входа на рынок, таких как станции технического обслуживания, салоны красоты (парикмахерские), небольшие магазины и павильоны, то здесь ситуация достигла того уровня, когда купить готовый бизнес экономически более оправданно. Готовый бизнес уже имеет необходимые разрешительные документы и лицензии.

Прежде чем приступить к изучению сущности процесса купли/продажи готового бизнеса, необходимо определить, что же такое бизнес. Ведь часто, публикуя объявление «продам бизнес», предприниматели распродают основные и оборотные активы, т.е. имущественный комплекс, тем самым, реализуя затратный подход к оценке стоимости  бизнеса.

С позиции же системного подхода бизнес - это явно нечто большее, чем комплекс имущества, поскольку для своего развития требует энергии от руководителя и его подчиненных.

Вспомним фразу американского конгрессмена Чарльза Тейлора: «Бизнес - это как езда на велосипеде: пока крутишь педали - едешь, но стоит перестать крутить - сразу падаешь».

Итак, бизнес - это социально-экономическая система, целевой установкой которой является экономический рост.

• Во-первых, бизнес как система формирует и проявляет свои свойства только во взаимодействии с внешней средой.
• Во-вторых, бизнес как система состоит из комплекса элементов, предназначенных для решения сложных организационных, экономических или технологических задач.
• В-третьих, бизнес как система существует до тех пор, пока функционируют связи между элементами системы, т. е. отдельные компоненты системы существуют лишь в силу существования целого.

В современных законодательных актах РФ, несмотря на фактическое наличие самого рынка купли/продажи готового бизнеса, определение термина «бизнес» отсутствует, поэтому мы приведем термин, выработанный бизнес-сообществом.

Бизнес - это приносящая регулярный доход деятельность, осуществляемая лицом, обладающим необходимым для этого правовым статусом: юридическим лицом, коммерческой или некоммерческой (осуществляющей предпринимательскую деятельность, соответствующую целям, ради которых она создана, и служащую достижению этих целей) организацией или частным предпринимателем.

 Определившись с термином «бизнес», остановимся на причинах, которые вынуждают предпринимателей продавать свой бизнес. В общем виде их можно поделить на четыре группы.

 1. Экономические причины продажи:

- недостаточная, по мнению руководства предприятия, эффективность бизнеса (рентабельность, срок окупаемости и т.д.);

- недостаток оборотных активов, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно «поедает» сама себя;

- срочная потребность учредителей в наличных финансовых ресурсах;

- финансовый кризис, связанный с убыточностью предприятия (рост конкуренции, ставок по аренде помещений, сезонность фармацевтического бизнеса и т.д.).

2. Организационные причины:

- разногласия среди собственников бизнеса;

- специализация бизнеса, освобождение от непрофильных активов;

- некомпетентность наемного менеджмента или самого руководителя;

- отсутствие времени у предпринимателя для занятий бизнесом (участие в выборах, другие бизнес-проекты);

- переезд собственника в другой регион, смена места жительства.

3. Производственно-коммерческие причины:

- игнорирование современных методов продаж и управления ассортиментом;

- стадия развития бизнеса находится на уровне стагнации, попытки к оживлению бизнеса не предпринимаются;

- введение новых стандартов ведения бизнеса со стороны государства.

4. Психологические причины:

- потеря интереса к бизнесу у собственника (Project manager);

- усталость от ведения бизнеса;

- несоответствие или отсутствие социально-психологических установок предпринимателя, необходимых для эффективного управления бизнесом.

Сам процесс покупки/продажи готового бизнеса можно  условно разделить на три части:

Первый этап – подготовительный

Цель этапа - проверка документов на соответствие действующему законодательству, а также выяснение особенностей регулирования передачи прав на доли (акции) предприятия, полномочий органов управления предприятия, порядка принятия решений участниками, совершения крупных сделок.

Данный этап включает в себя:

- изучение истории бизнеса для выявления возможных нарушений закона,

совершенных в процессе приватизации или акционирования предприятия; нарушений прав участников при их смене, наличия тех или иных обременении имущества предприятия;

- исследуется происхождение активов компании;

- анализ основополагающих для деятельности предприятия договоров (аренды, кредита, лизинга, поставки и иных долгосрочных договоров);

- выявление лиц, когда-либо обладавших правом распоряжения имуществом предприятия. Получение нотариально заверенных расписок об отсутствии внебалансовых обязательств за изучаемый период. Или подписание гарантийного обязательства, согласно которому учредители несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет;

- анализ нормативной базы, регламентирующий деятельность предприятия, и проверка наличия всей требующейся для ведения соответствующей деятельности разрешительной и иной аналогичной документации (лицензий, разрешений, заключений государственных органов, сертификатов, аттестатов, страховых полисов и т.д.);

- экспертиза кадровой документации предприятия, изучение его штатного состава, условий взаимодействия компании с привлеченными (внештатными) сотрудниками.

Второй этап – оценка рыночной стоимости бизнеса

Цель этапа - оценить реальную рыночную стоимость бизнеса с использованием рациональных экономических критериев.

При этом необходимо понимать, что стоимость и цена бизнеса - это несколько разные понятия. Цена бизнеса определяется путем переговоров и зависит от внешних факторов. Фактически это денежная сумма, за которую продавец согласен продать, а покупатель - купить бизнес.

Процесс оценки стоимости бизнеса осуществляется независимой оценочной организацией, которая обладает необходимой для этого подготовкой и полномочиями. Хотя установить стоимость бизнеса может и сам владелец. Единственным препятствием здесь является недостаток знания методов, применяемых в практике оценки. Предпринимателям в силу субъективного подхода свойственно завышать стоимость продаваемого бизнеса, что может существенно затормозить процесс продажи.

Третий этап – оформление права собственности

Цель этапа - закрепить право собственности на бизнес с учетом специфики юридического лица. Оформление права собственности в зависимости от формы организации происходит путем отчуждения акций, долевого участия или паев.

Что в итоге?

Купив ООО или ЗАО, необходимо в течение десяти дней уведомить ГНИ о смене генерального директора и участников или акционеров, путем представления копий соответствующих документов по почте или лично в юридический отдел. Совершение сделки по продаже бизнеса влечет за собой уплату налогов ее участниками. Так, с полученного от продажи бизнеса дохода продавец-гражданин уплачивает подоходный налог, продавец-организация - налог на прибыль.

В некоторых случаях отчуждение бизнеса происходит путем переоформления на имя новой организации всех основополагающих договоров предприятия, заключения договоров купли-продажи недвижимости, оборудования и иного имущества. Недостатком указанной формы передачи бизнеса является неизбежная потеря таких его важных составляющих, как, например, лицензий, без которых законное функционирование предприятия невозможно.

Примеры некорректного поведения продавцов бизнеса.

Ситуация № 1. «Продаю действующий бизнес – магазин ликероводочных изделий». При этом срок действия лицензии заканчивался в этом же месяце. При первой встрече, когда бизнес-брокер после первичного анализа факторов предложил снизить цену продаваемого бизнеса по причине того, что продажа спиртного противозаконна и невозможна при просроченной лицензии, он услышал следующее: «Ничего, ничего, кому надо, тот снова лицензию получит. А цену все равно не снижу. Может, разбираться не будут и возьмут как есть».

Объективно стоимость подобного «бизнеса» при просроченной лицензии стремится к цене имущества. Запросить же изначальную сумму владелец мог бы при условии предпродажного переоформления разрешительных документов.

Ситуация № 2. Объявление «Продаю производственный бизнес, постоянная клиентская база, долговременные договоры с поставщиками сырья. Выручка в месяц – 190 тыс. руб., чистая прибыль – 130 тыс. руб., цена – 2,5 млн. рублей».

На первый взгляд, такой бизнес – подарок судьбы. Но при правовом и экономическом аудите документов выясняется, что оформлено предприятие как торговое (в реальности производственное). Самостоятельной продажей выпущенной продукции не занимается, отдав этот процесс «в аренду», как выразился продавец бизнеса, по договору другой компании несколько месяцев назад. Соответственно, контракты с клиентами оформлены на «арендаторов», а продавец по официальным финансовым потокам имеет нулевую прибыль. При этом производственное оборудование вообще нигде не числится. По сути, такое «юридическое лицо», на котором нет ни оборудования, ни договоров, ни оборотов, ничего не стоит. Обосновать цену, которую запрашивает продавец, в этом случае нереально.

Что влияет на цену бизнеса

Несколько рекомендаций бизнес-брокера, которые помогут Вам быстро продать бизнес.

1. Выставляя сразу максимальный ценник на свой бизнес, начинающий продавец ограничивает число покупателей. Позиция «возможен торг» изначально проигрышная. Если Вы хотя бы раз публично снизите цену, то логика «значит с бизнесом что-то не то» позволит претендовать покупателю на нижнюю планку. Цена бизнеса находится где-то между «стоимостью покупателя» и »стоимостью продавца». Ищите «золотую середину»!

2. Не стоит экономить на рекламе. Конечно, размещать рекламу везде, где только можно, не стоит. В данном случае мы говорим об эффективной рекламе, что напрямую зависит от масштабов бизнеса, а значит и его потенциальных покупателей. К примеру, пивной магазин в Барнауле вряд ли интересует инвесторов из Москвы, поэтому целесообразней размещать объявление на городском сайте с высокой посещаемостью. Это позволит в кратчайшие сроки понять наличие спроса на Ваш бизнес. Конечно мы не против бесплатных досок объявлений, вы можете легко найти через поисковую систему используя разнообразные поисковые запросы, такие как «продам бизнес», «продажа турагентства», «купить магазин», «продажа салона красоты», «продажа автомойки», «продажа кафе», «продам магазин», «куплю бизнес», «продажа автосервиса».

3. Проводите первую встречу на нейтральной стороне. Покупатель/инвестор, которого в первую очередь интересует месторасположение бизнеса, а не его доходность, должен насторожить Вас. Познакомьтесь с потенциальным покупателем поближе. Узнайте, где он сейчас работает, чем занимается. Почему решил купить именно Ваш бизнес? Не торопитесь, Вы же знакомы с русской народной пословицей.

4. Заключайте соглашение о намерениях, где прописываются последовательные шаги по смене собственника, передаче имущества и договорных обязательств.