Как правильно покупать квартиру - советы психолога

Многим время от времени приходится пребывать в роли покупателя квартиры. Как вести себя до и во время покупки? Давайте пройдемся по этому алгоритму и рассмотрим его психологические аспекты.

Покупка квартиры это процесс, который можно уложить в следующие шаги. 



 

1. Мониторинг рынка квартир по вашим параметрам. Это позволит определить ценовую вилку и, соответственно, ваш outside price (крайняя цена). Важно получить информацию, как долго продается интересующая вас квартира и с какой ценовой динамикой. Это поможет вам на стадии торга.

2. Настрой на переговоры. Вы должны демонстрировать уверенность, некоторую незаинтересованность и даже, иногда, легкий скепсис. Чем меньше блеска в ваших глазах, тем более уступчив будет продавец. Но не стоит перебарщивать с равнодушием, иначе вас «раскусят» - а зачем вы тогда пришли!? Отнеситесь к этому как, например, к походу в супермаркет.

3. Осмотр квартиры и двора района. В идеале, предварительно сделайте это сами, приехав заранее, чтобы при встрече с продавцом, вы могли использовать невыгодные для него моменты в свою пользу.

4. При встрече определите, к какому типу относится продавец, и установите с ним эмоционально-психологический контакт, выбрав стиль общения. Напомню, что существует 4 темперамента: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.

Также клиенты делятся на следующие типы:

•Агрессивный

•Нерешительный

•Добродушный болтун

•Оригинал-авантюрист

•Судья

•Знаток

•Ретроград

Как с ними общаться? Например, с добродушным болтуном говорим мало с мягкими интонациями, но, не давая себя опутать словесными гирляндами. С прямолинейным экспертом включаем жесткого критика или судью. С неуверенным продавцом можно применить поддерживающий стиль добродушного знатока.

5. При торге можно использовать прием резкого опускания цены с последующим повышением, но только, получая от покупателя аргументированное обоснование, контраргументы по каждому новому шагу. Ваши доводы должны основываться на мониторинге рынка, осмотре района и самой квартиры. Желательно их структурировать по пунктам. Дойдя до запланированной вами цены, торг прекращаете. И вы фиксируете свою позицию, еще раз напомнив обо всех недостатках предложения, добавив информацию о более интересных альтернативах.

6. Сообщать о своем окончательном решении нужно после обязательной паузы, оговорив максимальный deadline (крайний срок), и для детального обдумывания и сравнения вариантов, и для психологической «оттяжки». И для консультаций с юристами и риэлтерами.

Психолог, коуч Александр Кичаев www.kichaev.ru