3.1. Структура мотивации - Мотивационный тренинг - Автор неизвестен

И те, и другие явления зачастую не осознаются, остаются в «подводных глубинах» психики.

Идея айсберга

Известно, что лишь 10% общего объема айсберга находится над водой, а остальные 90% скрыты.

Аналогичным образом и в мотивации:

а) наши истинные мотивы могут быть в значительной степени неосознаваемыми;

б) наши действия по мотивированию других также не осознаваемы, а зачастую и несознательны, т. е. плохо понимаемы нами самими и безответственны.

Мотивационная стихия

Мы не используем около 90% естественной, стихийной энергии мотивации. Вряд ли это разумно. Методы Мотивационной лаборатории помогут нам понять законы мотивационной стихии и использовать энергию естественных человеческих побуждений.

Мотивационная контора

10% энергии мотивации определяются факторами общественного договора: расчета, обмена и обязательств. Вряд ли разумно отказываться и от них.

Мотивационная арена

Если мы будем действовать прямолинейно, то не сможем использовать ни 90% стихийной, ни 10% упорядоченной энергии.

У мотивации много фокусов и сюрпризов, зигзагов и виражей. Многие мотивационные механизмы парадоксальны. Не преодолевать капризы мотивации, а поддаться им и наслаждаться ими, как игрой, нам поможет Мотивационная арена.

Итак, мы можем дополнить нашу схему:

Наша задача — расширить зону осознанных действий по активизации мотивов определенного человека, превратить полу осознанное «мотивирование» в мотивированный менеджмент.

Два основных вопроса мотивационного менеджмента:

1. К чему побуждать?          2. Как побуждать?

Вопрос направленности       Вопрос энергии

Вопрос энергии мы рассмотрим ниже, в разделе 3.5. Пока же сконцентрируем наше внимание на вопросе о направленности. Будем рассматривать только те виды направленности, которые имеют прямое отношение к работе, к деятельности человека на рабочем месте.

В психологии выделяют три вида направленности: на себя, на других людей и на задачу (рис. 3.1).

Направленность на себя — это прежде всего направленность на удовлетворение собственных потребностей. Однако всегда ли человеке преобладанием такой направленности должен рассматриваться как эгоист?

Одна из наиболее известных моделей мотивации принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow A., 1943). Маслоу предложил рассматривать основную мотивацию человека как иерархию из пяти уровней (рис. 3.2). Если мы обратимся к этой иерархии, то увидим, что направленность на себя отражают не только два низших уровня пирамиды, но и ее высший уровень, ее вершину, — стремление к самоактуализации.

А. Маслоу выделяет также особые группы когнитивных и эстетических потребностей. Однако когнитивные потребности (прежде всего, в познании и понимании), в его представлении, служат удовлетворению базовых потребностей, а четкая дифференциация эстетических потребностей, по Маслоу, пока невозможна (Маслоу А., 1999, с. 91-96).

Физиологические      Потребность в кислороде, воде, пище, потребности         физическом здоровье и комфорте

Безопасность                     Потребность в защищенности от опасности, нападения, угрозы

Любовь и дружба             Потребность в добрых и любовных отношениях с другими людьми

Уважение, признание       Потребность ощущать себя ценимым другими и самим собою

Самоактуализации            Потребность развить и реализовать свой потенциал полностью

В соответствии с концепцией А. Маслоу, у человека должны быть удовлетворены сначала потребности более низкого уровня, чтобы он мог начать удовлетворять потребности более высоких уровней. Но человек тем более человек, чем более высокими потребностями он движим.

Добродушный гедонист

Направленность на себя                                                                                     Направленность на других

    (эгоист)                                                                                                                  (альтруист)

                                   Макиавеллист                                                                 Современный менеджер

Направленность а задачу

(фанатик, трудоголик, эксперт)

на результат (телик)                                                                                                      на процесс (Парателик)

M. J. Apter, 1982                                                                                                             M. J. Apter, 1982

на достижение успеха                     на избегание неудачи

J. Atkinson,                                        J. Atkinson,

D. McClelland                                    D. McClelland

1953

Предпочтение                                      Предпочтение либо очень

     задач                                                 простых (p > 0,70)

с вероятностью                                    либо очень трудных

      успеха                                              задач (р < 0,30)

     р = 0,50

Рис. 3. 1. Векторы мотивации к работе.

«Здоровый человек мотивируется главным образом потребностью развиваться и актуализировать в наиболее полной степени свой потенциал и способности. Если у человека активно проявляются иные базовые потребности, да еще в хронической форме, тогда он просто нездоровый человек. Он наверняка болен, как если бы у него развилась острая недостаточность солей или минеральных веществ» (A. Maslow, 1943).

Однако правило последовательного перехода от низших уровней иерархии к высшим не получило эмпирического подтверждения. Более того, в результате исследований возникли вопросы:

1) действительно ли удовлетворенные потребности перестают быть активными; 2) действительно ли удовлетворение потребностей одного уровня активизирует потребности следующего уровня;

3) не могут ли люди мотивироваться одновременно потребностями нескольких уровней, например, социальными потребностями, потребностями уважения и самоактуализации? (Bowditch J., Buono A., 1994, р. 73, Свенцицкий А. Л., 1999, с. 67).

На третий из этих вопросов позже ответил сам Маслоу: «Практически любой поведенческий акт детерминирован множеством детерминант или множеством мотивов. Если говорить о мотивационных детерминантах, то поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей» (Маслоу А., 1999,с.100).

«Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85%, потребность в безопасности удовлетворена на 70%, потребность в любви — на 50%, потребность в самоуважении — на 40%, а потребность в самоактуализации — на 10%.

Термин «мера удовлетворения потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой. Особо следует подчеркнуть, что процесс актуализации потребностей — не внезапный, не взрывной; скорее следует говорить о постепенной актуализации более высоких потребностей, о медленном пробуждении и активизации. Например, если потребность А удовлетворена только на 10%, то потребность В может не обнаруживаться вовсе. Однако если потребность А удовлетворена на 25%, то потребность В «пробуждается» на 5%, а когда потребность А получает 75%-ное удовлетворение, то потребность В может обнаружить себя на все 50% и так далее»(Маслоу А., 1999, с.99).

Попытки экспериментально подтвердить концепцию Маслоу так и не привели к определенному ответу. Это вызвало определенный скептицизм в академических кругах. Однако подход Маслоу весьма распространен и поразительно влиятелен в среде менеджеров (Bolman L, Deal Т., 1997). Вот, например, какой совет дает Руководство для менеджеров Federal Express: «Современные исследователи поведения, такие, как Абрахам Маслоу, показали, что фактически каждая личность обладает иерархией эмоциональных потребностей, начиная с потребности в базовой безопасности, крове и надлежащем питании и заканчивая потребностями в уважении и свершениях. Мало-помалу эти ценности становятся центром политики прогрессивных компаний, и всегда с замечательными результатами» (Waterman R., 1994, р.92).

Тренерский секрет 1

Лекция о структуре человеческой мотивации должна являть собой живое размышление. Это — творчество, которое совершается тренером совместно с группой. Тренер ведет занятие интерактивно, постоянно задавая вопросы группе, например:

«Что собой представляет человек, сочетающий в себе два вида направленности — на себя и на задачу?» Ответы участников записываются на флипчарт наряду с теми ответами, которые заранее приготовлены тренером.

Аналогичным образом, вставка об иерархии Маслоу должна быть сделана при анализе направленности на себя как ценное дополнение или пояснение, а не как самостоятельное сообщение, поскольку половина группы, скорее всего, будет знать, что такое пирамида Маслоу. Тренер переворачивает ту страницу, на которой создается схема мотивации, и рисует известную большинству слушателей пирамиду на следующей странице. Слои пирамиды должны назвать сами слушатели — это будет гораздо эффективнее. Хорошо, если сами они придут и к предположению о том, что самоактуализация также является выражением направленности на себя. Главное — не давать готовой, а тем более заранее напечатанной и размноженной для всех участников схемы. Нужно создать ее вместе с группой. Причина состоит в том, что эта схема является спорной как все, что может предложить современная психология (и я как ее представитель). Схема должна представать как достижение группы, управляемой опытным и знающим тренером, но именно данной группы, а не всей современной психологии.

Вспомним Ван-Гога. Известно, что он был очень беден так как смог продать при жизни всего лишь несколько своих картин. Иногда ему помогал деньгами его родственник. И когда приходили деньги, то подруга Ван-Гога требовала, чтобы эти деньги пошли не на покупку красок, а на продукты и вообще на жизнь На это Ван-Гог отвечал... покупкой новых красок

О преобладании какой направленности это свидетельствует. По-видимому, не о направленности на других. Но был ли он ориентирован на задачу или на самореализацию? И в чем граница между самореализацией, творчеством, с одной стороны и достижением результата в задаче — с другой?

Для большинства руководителей важно, чтобы их подчиненные были ориентированы на задачу и на результат. Однако при этом не стоит забывать, что руководитель XXI века должен сочетать в себе направленность на задачу с направленностью на людей Люди - главный ресурс организации. Фактически, ни одна задача не может быть выполнена без людей. Но допустим, мы признаем что непосредственные исполнители должны быть ориентированы прежде всего на задачу. Однако эта направленность не однородна.

М. Аптер установил, что в каждый момент времени каждый из нас находится либо в телическом, либо в парателическом состоянии мотивации. Для телического состояния характерно что человек прежде всего ориентируется на некую существенную цель (или чувствует потребность быть прежде всего ориентированным на такую цель). В парателическом состоянии, напротив индивидуум ориентируется прежде всего на какие-то аспекты своей текущей деятельности и связанные с этим ощущения (или испытывает потребность в том, чтобы ориентироваться на них). (Apter M. J., 1982, р. 47).

Предполагается, что переключения с одного состояния на другое происходят непроизвольно и не подвержены сознательному контролю - разве что непрямому, через манипулирование средой, в том числе социальными ее аспектами, вызывающими то или иное состояние. Человек может сознательно поместить себя в среду, вызывающую у него телическое состояние, например, прийти в офис, сесть перед пишущей машинкой и т. п. (Apter M.J. 1982, р. 213). В фабричном цехе, в кабинете босса или дантиста в полицейском участке или в суде у нас, скорее всего, возникнет телическое состояние (там же, р. 68)

Хорошим тестом для определения того, является ли данная активность субъекта телической, будет его согласие добровольно прекратить эту активность в обмен на достижение цели, на которую она была направлена.

В фильме «Влюблен по собственному желанию» героиня должна встретиться с незнакомым человеком в определенном месте, на определенной скамейке в парке. Но когда она туда приходит, то по случайному совпадению там оказывается другой человек. Она начинает понимать ошибку, только когда оказывается дома у этого совершенно неизвестного человека. Он предлагает ей…  Впрочем, вы помните этот эпизод. Он предлагает ей ЭТО.

И тогда она отвечает: «Считайте, что ЭТО уже произошло. Иными словами, героиня пытается настроить своего случайного знакомого на телическую реакцию. Однако, с его точки зрения, процесс важнее, он возмущен и не собирается переключаться с парателического состояния на телическое.

«То есть как это, уже произошло? Вы что, с ума сошли?!» вот все, что он может ответить.

Для того чтобы определить, какая ориентация у вас преобладает, достаточно вспомнить какое-либо дело, которым вы, уже в течение какого-то времени занимаетесь или которым вы должны будете заняться, и спросить себя: хочется ли мне чтобы уже сейчас результат этих действий был достигнут или мне больше хочется пройти весь процесс выполнения этого дела?

Вот, например, сейчас: хочется ли вам, чтобы тренинг был уже позади, вы получили новый опыт, знания и сертификат? Или вам хотелось бы все же пережить эти три дня, пройти весь процесс?

Если человек чаще оказывается в телическом состоянии его можно назвать теликом, если в парателическом – парателиком.

О своей предрасположенности к телетическому или парателетическому состояниям можно судить по таблице 3. 1. (по: Arter M. J., 1982, p. 52).

Таблица 3. 1.

Продолжение таблицы 3. 1.

Телики могут быть подразделены еще на две категории. Человек, ориентированный на результат, может надеяться на успех, а может бояться неудачи. Это разделение было введено в 1953 году Дэвидом Мак-Клелландом и Джоном Аткинсоном. Они занимались исследованиями мотива достижения. Поначалу стремление избежать неудачи измерялось с помощью опросников исследования тревожности. Считалось, что это стремление мешает человеку добиться высоких результатов (McClelland D. С., et. al., 1953).

Позже было установлено, что в определенных видах деятельности как раз таки более успешными оказываются люди с преобладанием боязни неудачи.

В общем случае, те, у кого преобладает мотив «надежда на успех», предпочитают задания, субъективно воспринимаемые как средние по своей трудности (так как в этом случае есть возможность продемонстрировать уровень личных достижений) и успешно их выполняют. И напротив, очень легкие или очень трудные задания вызывают у них скуку и отвращение, что отрицательно сказывается на результатах. Эти люди одинаково хорошо запоминают факты, связанные как с их успешной деятельностью, так и с неудачами, и неудачи мобилизуют их больше, чем успех.

В то же время те, у кого преобладает мотив «боязнь неудачи», предпочитают задания либо с очень высокой, либо с очень низкой субъективной вероятностью успеха — в первом случае неудача почти невозможна, а во втором случае она не воспринимается как свидетельство личной некомпетентности. Как правило, с такими заданиями они и справляются более успешно. Если же неизвестно, насколько сильна угроза неудачи, такие люди стараются вообще уклониться от выполнения заданий. Они лучше запоминают факты, связанные с ситуацией успеха; личный успех мобилизует их, а неудачи тормозят их деятельность (Heckhausen H., 1967).