Часть седьмая. ЕСЛИ БЫ ВЫ БЫЛИ МОИМ БРАТОМ - Удачливый торговец - Беттджер Фрэнк

Из банкрота — в агента, приносящего миллионы за один гол

Однажды январским утром в прошлом году я был в кабинете генерального агента, занимаясь делом страхователя преклонного возраста. Я спросил его об агенте, приносящем больше всего доходов, который был моим другом, назовем его Биллом Джонсом. Я был удивлен, когда генеральный агент сказал:

— У Билла это был самый плохой год за все 14 лет его работы. Я по-настоящему волнуюсь за него, Фрэнк. Никогда не видел Билла в таком состоянии духа. Он отказывается посещать наши собрания, ни с кем не разговаривает, просит, чтобы все оставили его в покое. Он сказал жене, что если она не перестанет тратить деньги, то он плюнет на все... и этим как раз сейчас и занимается.

— Вы не возражаете, если я поговорю с Биллом? — спросил я.

— Фрэнк, — ответил он, — если Билл кого и послушает, так это вас.

Первым делом я попросил генерального агента достать записи Билла и не мог поверить тому, что увидел... Надо было срочно что-то делать.

Мне повезло. Билл был у себя в кабинете, в полном одиночестве. Я хорошо знал Билла. Я вошел и закрыл за собой дверь. Уже много лет я не бывал у него в кабинете. Естественно, он был крайне удивлен. Я сел и посмотрел на него. Он выглядел как душевнобольной.

Билл даже не взглянул на меня.

— В чем дело, Билл? — спросил я.

Билл. Что ты имеешь в виду?

Я. Что тебя беспокоит?

Ответа нет.

Я. Ты напуган! Чего ты боишься?

Билл (впервые взглянув на меня). Со мной ничего такого, чего бы не могли вылечить деньги.

Я. Послушай, Билл, можешь говорить со мной просто. Скажи, что у тебя на душе.

Билл. Не знаю, что случилось со мной, с моей работой. Она мне на нервы действует. Я не могу оплатить счета!

Я. 25 тысяч долларов тебя устроят?

Билл. Ты смеешься?

Я. Нет, я не шучу и готов дать тебе 25 тысяч долларов.

Я пододвинул стул к нему.

— Взгляни, что тебе нужно сделать! Я начал писать числа и рисовать ступеньки. Я показал ему, что с ним происходило...

581 визит

$44 каждый

$25773

ТВОЙ ДОХОД

3 года назад

361 визит

$34 каждый

$12447

ТВОЙ ДОХОД

2 года назад

200 визитов

(расчет) $25 каждый

$5000

ТВОЙ ДОХОД

в прошлом году

?

ЭТОТ ГОД

Билл сидел молча, но с напряженным интересом следил за тем, как я заканчивал диаграмму.

— Вот, Билл, — сказал я, — все очень просто! Знаю, что с тобой происходит. Я сам через это прошел. У тебя спад, как у бейсболиста. С тобой все в порядке! Ты такой же, как и был, Билл. Ты так же хорош, как и 3 года назад, даже лучше! Ты великий агент по продаже, один из лучших!.. Видишь эти 25 тысяч долларов на верхней ступеньке? Они твои!

Я встал. Билл вскочил и схватил мою руку.

— Фрэнк, — с чувством сказал он, — Это самое большое чудо в моей жизни. Даже не знаю, как и благодарить тебя за то, что ты зашел.

В глазах у него стояли слезы.

— Нет, так не пойдет, Билл... Я не уйду, — сказал я, снимая пальто. — Ты знаешь, что делать, но давай убедимся, что ты знаешь, как делать.

... Мы провели четыре часа, организуя его работу на следующую неделю. Билл так увлекся, что даже не пошел на обед, а послал девушку за бутербродами и кофе.

Перед тем, как я ушел от него в тот день, Билл был в отличном настроении, как никогда в жизни. У него было назначено 7 встреч и две договоренности об обеде; все это он сделал по телефону. Мы запланировали 36 визитов на следующую неделю в правильном порядке на каждый день. Он согласился получить минимум 8 заполненных анкет, чтобы обеспечить себе по крайнее мере 8 заключительных бесед на следующей неделе. Мы подготовили предложения и анализы личного состояния на основании встреч, уже проведенных им и обсужденных нами. В дополнение к этому Билл захотел, чтобы по балансу года у него вышло минимум 720 собеседований (первых и конечных).

Когда я ушел, Билл знал, что он снова должен вернуться на верхнюю ступеньку на моей диаграмме! Когда мы готовили расписание на следующую неделю, он только и повторял:

— Потрясающе! Фантастика! Пожимая мне на прощание руку, он не выдержал и расплакался.

Вот что я сказал ему напоследок:

— Билл, теперь есть только одна вещь, которая может тебя остановить. Только одна вещь.

— Что же это? — спросил он.

— Ты! Все лопнет, если ты пропустишь один день самоорганизации. Какой день станет твоим днем самоорганизации?

— А ты бы что посоветовал? — спросил он.

— Почему бы тебе не попробовать пятницу, и посмотри, что получится? — предложил я.

...Что же произошло с Биллом Джонсом? Давайте посмотрим записи.

Год спустя

549 визитов

82 сделки

1412000 долларов оплаченных взносов и Билл заработал 27078 долларов!

Билл Джонс, как большинство ветеранов своего дела, думал, что «время ведения записей для него ушло».

Клей Хамлин, поднявшийся от неудачника до величайшего торгового агента Америки, проваливался 3 раза, прежде чем стал «уточнять» свою работу и анализировать свои записи. На основе собственного опыта и опыта подготовки многих торговых агентов Клей говорит так:

— Замените чем-либо торговые контакты и вы пропали! Вы начнете расслабляться и постепенно превратитесь в тряпку. Отчаяние — во многом продукт безделья. Активные действия поддерживают в человеке молодость, дерзновение и преуспевание!

Один из излюбленных доводов пренебредения записями некоторых торговых агентов — «у меня нет времени!». Некий торговый агент спросил Ричарда У. Кемпбелла, пожизненного члена «Круглого стола миллионеров», который давал компании более миллиона долларов 12 лет подряд: — Дик, вы преуспевающий агент. Каким образом вы умудряетесь находить время на ведение записей?

Дик очень скромный человек. Вот его ответ: — Если то, что я преуспевающий торговый агент правда, так только потому, что я веду записи". Если я делаю что-то не так, записи покажут. По этой же причине у меня не бывает спадов и я поддерживаю свою производительность на высоком уровне.

Прежде чем Дик Кемпбелл начал вести записи, он был так неудачлив, что всерьез подумывал уехать из Алтуна, штат Пенсильвания, на более зеленые пастбища. Он мистически уверовал, что успех зависит от географии. После того, как Дик начал планировать свою работу, он стал считать Алтун настоящим «алмазным акром».

Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас

В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог платить по счетам и имел большой долг перед своей компанией.

Именно в тот день у меня появился план действий! Сначала я думал о нем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы со смятением.

Несмотря на его важность, всего несколько недель спустя со мной произошло такое, что имело еще большее значение: я открыл для себя книгу, оказавшую огромное влияние на мою жизнь, — «Автобиографию» Бенджамина Франклина. Когда Франклин был простым типографским работником в Филадельфии и по уши в долгах, он открыл идею. Полвека спустя Франклин писал, что этой идее он обязан своим успехом и счастьем. Идея заключалась вот в чем:

Он выбрал 13 качеств, которые считал необходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе, каждую неделю сосре-

доточивая внимание только на одном качестве. Таким образом, он мог пройти весь свой список за 13 недель и повторить этот процесс 4 раза в год.

— Что ж, — подумал я, — если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из мудрейших и самых практичных людей за всю историю человечества, верил, что это было самым важным делом его жизни, почему бы мне не попробовать?

Я последовал его плану в точности, как он им пользовался. Я просто взял и ввел его в свои «13 недель самоорганизации», которые вы найдете в конце этой книги. Каждую неделю я описываю один из моих принципов с кратким предписанием, полностью выражающим то значение, которое я ему придаю. Первый принцип — ЭНТУЗИАЗМ. Первым делом, утром и в трудные моменты днем я читаю предписание по энтузиазму. В течение всей этой недели я решал с каждым днем удваивать количество энтузиазма, который я вкладывал в свою работу и жизнь. Вторая неделя — это САМООРГАНИЗАЦИЯ. И так далее, каждую неделю. Именно по этой дорожке я бежал!

В конце года я закончил 4 таких курса. Я заметил, что все делаю естественно и подсознательно, так, как не смог бы год назад. И хотя мне казалось, что я еще далек от овладения всеми этими принципами, такой план показался мне поистине волшебной формулой. Без нее я бы никогда не смог поддерживать свой энтузиазм, а я считаю, что если человек может сохранять энтузиазм довольно долго, из этого что-нибудь да получится!

Через 2 года тренировок ко мне пришла удача. Поступило приглашение выступить на регулярном ежемесячном обеде в Ассоциации страховых агентов Филадельфии!

Я, наверно, перечитал это приглашение дюжину раз! Я носил его с собой в кармане, пока не затер его так, что невозможно было читать.

А ведь менее двух лет назад я оставил все надежды продать страховку или что угодно. Я все бросил! Казалось невероятным, что всего 2 года спустя я собирался выступить перед страховщиками жизни...

Вскоре после того, как я принял приглашение, меня постиг сильный удар. Один из способней-ших и самых уважаемых менеджеров торговых агентов города позвонил Луи Паре, президенту ассоциации, и сказал, что было бы большой ошибкой разрешить кому-либо вроде Беттджера выступить на собрании Ассоциации. Он сказал, что знает Беттджера как грубого, необразованного бывшего бейсболиста-неудачника, не имеющего никакой подготовки по бизнесу и с малым опытом продаж. Такой человек, ему казалось, снизит стандарты Ассоциации, и если Паре даст Беттджеру слово, никто из его людей не будет присутствовать на собрании!

Когда я это услышал, я позвонил г-ну Паре и сказал, что этот менеджер, по-моему, прав, и я с готовностью предложил отменить мое выступление, заверив, что ни в коем случае не обижусь. Я сказал:

— Наверное, лучше подождать еще годок-другой.

Однако собрание состоялось, и я выступил.

Я назвал свое выступление «Стоимость визита в денежном выражении». Я был поражен энтузиазмом, с каким было встречено мое выступление некоторыми из бывалых страховщиков. Ведущий агент, чей менеджер рекомендовал своим людям не ходить, пришел «просто поразвлечься», как он сказал. Но он первым пожал мне руку после выступления.

Луи Паре пригласил меня с тем же докладом на совещание в компанию по страхованию жизни «Провидент Мьючуал», которое должно было состояться через 2 месяца в штаб-квартире компании в Филадельфии. На этом совещании меня представили как «первого страховщика со стороны, приглашенного для выступления перед собранием «Провидент».

Это так ошеломило меня, что я едва мог контролировать свои чувства и продолжать выступление.

Менеджер агентства, который был против моего выступления, вскоре стал моим хорошим другом и зазывалой. Зла против него за старое я не держал. Я мог понять, почему он так думал. Слишком мало времени прошло с тех пор, когда я был именно таким, как он сказал. Я сам едва верил переменам!

Годы спустя меня поразило то, что написал Джон Дьюи, считавшийся «святым заступником» американского образования. А он сказал, что охотно бы сменил 4 года колледжа на жгучий интерес к чему-либо. Тогда я понял, что ни один колледж в мире не даст вам ничего, кроме поде-казки, как помочь себе самому.

Дейл Карнеги, один из лидеров образования для взрослых в Америке, недавно сказал мне:

— Фрэнк, вполне возможно, что ты дал себе больше практического образования, заставив себя следовать 13-недельному плану Бенджамина Франклина вместе со своей самоорганизацией, чем многие получают, проведя 4 года в колледже.

Я пытался не писать в этой книге ни о чем, кроме фундаментальных принципов, принципов, которые никогда не меняются. Я написал эту книгу прежде всего о страховании жизни — о бизнесе, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Большинство этих идей, надеюсь, помогут агентам по продаже, независимо от того, что они продают: страховки или «обувь, пароходы или сургуч».

Я не мог молчать, не рассказав своей истории. Мне надо было найти время, чтобы написать о вещах, которым научили меня великие и которые мне хочется передать вам, а не забрать их с собой в могилу...

Знаю, мой напарник, старина Клеит Ханси-кер, именно этого и хотел.

13 недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!

13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .

19___

ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .

19___

увеличить

Имя _______________________________

Адрес______________________________

Компания

У компаса пять сторон:

Север, Восток, Юг, Запад

и та, где вы сейчас находитесь.

В этой книге вы найдете факты: где вы сейчас находитесь, куда идете и как туда добраться.

Всегда носите ее с собой. Вносите записи и факты в течение дня. Каждую неделю в день самоорганизации подытожьте все цифры, сложите результаты за неделю и за год по сегодняшний день. Делайте это год за годом, и вы обнаружите, что самое увлекательное и доставляющее огромное удовлетворение дело в мире — продажа — приносит вам удовольствие!

Если вы хотите знать, добьетесь ли вы успеха в продаже, вот простой тест: можете ли вы организовать свое время и контролировать его?

Если нет, бросьте, так как наверняка вы провалитесь. Возможно, вы так не считаете, но то, что вы провалитесь так же верно, как то, что вы живы!

Продажу никак нельзя свести к точной науке. Так же, как и медицину. Однако, поразительно, как продажи можно измерить и предсказать, изучая записи агентов.

Покажите мне любого человека средних способностей, который серьезно последует системе в этой книге, и я покажу вам человека, который просто не сможет не добиться успеха! Теперь вы можете обеспечить себе счастливую и преуспевающую карьеру в величайшем деле, придуманном человеком — продаже!

С энтузиазмом ваш!

СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Цель на неделю

(   ) Визиты

(   ) Беседы о продаже (попытки завершить сделку)

(   ) Новые и рекомендованные имена

    (перспективные клиенты)

(   ) процент собеседований с новыми клиентами

РЕЗУЛЬТАТЫ:

(   ) завершающие беседы за неделю х48 недель

(   ) завершающие беседы, которые дадут в год от (   ) до (   ) сделок.

Примечание. В скобках проставить число визитов, бесед и т.п.

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ

(Ваша самая важная работа за неделю)

Офис — 08:00

1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.

Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.

2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ на следующую неделю.

3. Подготовка сделок; предложения по заключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе, чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента к действию!

4. Позвоните по телефону и договоритесь о встречах. Постарайтесь договориться о (   ) заключительных встречах в неделю.

5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочие дела по работе.

6. Резолюция на неделю.

7. Время для раздумий. Молитва.

СПИСОК КЛИЕНТОВ

(которым следует продать в течение 60 дней)

Записи показывают поразительные различия Между источниками продаж и количеством визитов, необходимых для завершения сделки. В одной отрасли 68% продаж дают новые клиенты и При первом посещении! В другой 80% продаж дают старые клиенты и после пятого собеседования! Следите за этими соотношениями в ваших записях. Потом соответственно планируйте список на каждую неделю.

КЛИЕНТЫ

Имя

Сумма, $

Новые

Старые

1

2

3

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Итого ожидается заключить, $

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

Итого, $

Общий итог, $

Должен составить по крайней мере (   )%

от годовой задачи как по количеству сделок,

так и по объему.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Визиты

Попытка увидеться

Финалы

Фактическая попытка завершить сделку

Заполненные анкеты

Бланки сбора фактов

Вспомогательные визиты

Клиент

Договоренности о встречах

По телефону или иначе

Новые перспективные клиенты

Люди, с которыми вы никогда раньше не заключали сделок, или клиенты, которым вы ничего не пытались продать в течение года.

13-НЕДЕЛЬНАЯ ФОРМУЛА УСПЕХА

Резолюция на неделю

1. Энтузиазм.

2. Порядок: самоорганизация.

3. Расскажите с позиции других людей.

4. Вопросы.

5. Ключевой вопрос.

6. Молчание: умение слушать.

7. Искренность: заслужить доверие.

8. Знание моего дела.

9. Признательность и похвала.

10. Улыбка: счастье.

11. Запоминать имена и лица.

12. Услуги и поиск.

13. Завершение сделки: действие.