Как убеждать других - правило "салями"

Предположим Вы хотите кого-то в чём-то убедить или переубедить и у Вас достаточно аргументов для этого. Ну или Вы хотите изобличить лжеца в глазах других (кстати, бессмысленно и глупо изобличать лжеца в его собственных глазах, поскольку лжец и так прекрасно знает, что он лжёт - ему Вы ничего не докажете, а вот себе нервы попортите).

Вот тут следует знать об одном важном правиле коммуникации, которое действует в тех случаях, когда есть желание кого-то в чём-то убедить. Вот это правило:

Человек не способен воспринимать сразу большой объём информации. Поэтому аргументы надо приводить не все сразу, а шаг за шагом и только после того, как стало очевидно, что аргументы предыдущего шага поняты и восприняты.

Казалось бы — элементарная вещь. Ведь ни в одной школе или высшем учебном заведении не требуют от учащихся, чтобы они выучили какой-либо учебник за один день. Обычно на то, чтобы человек усвоил написанное в учебнике, отводится довольно продолжительное время, иногда длиной до одного года.

Однако как только дело касается коммуникации, то складывается впечатление, что большинство тут же забывает об этом основном правиле восприятия информации.

В своём стремлении переубедить другого, происходит ли это в семье или в каком-либо коллективе (трудовом коллективе, например), тот, кто обладает по его мнению большим количеством «железных» аргументов и фактов, как правило стремится вывалить их все сразу.

Например, когда возникает спор по какому-то вопросу, тот, кто уверен в свой правоте и обладает по его мнению всеми фактами, её подтверждающими, обычно стремится предъявить их тут же и абсолютно все.

Причём так нередко поступают даже юристы и адвокаты в судах, хотя, казалось бы, они-то уж должны бы знать об этом законе коммуникации.

Впрочем, пожалуй именно действия высокопрофессиональных юристов тут как раз и можно привести в качестве иллюстрации вышеописанного закона коммуникации.

Как действует непрофессиональный юрист или адвокат я уже указал выше: он просто после предъявления своего требования в суде тут же вываливает в кучу все имеющиеся у него доказательства по спору. И потом бывает совершенно обескуражен тем, что на судью это не произвело особого впечатления. Такой юрист не понимает, что он грубо нарушил важный закон общения о восприятии информации и, перегрузив судью данными, он тем самым обесценил свои «железные» аргументы.

Профессиональный юрист или адвокат будет предъявлять имеющиеся у него факты и аргументы не все сразу кучей, а шаг за шагом: Предъявит некоторый ряд фактов (не более 7, если он мастер коммуникации и знает соответствующий закон коммуникации (почему не более 7 и что это за закон коммуникации — об этом будет в другой заметке), убедится в том, что они восприняты и обсуждены, обратит внимание на то, что вызывает сомнение, затем предъявит следующий факт или аргумент, причём подаст именно тот факт и подаст его так, чтобы развеять сомнения, возникшие при обсуждении предыдущих фактов, вновь убедится в том, что в процессе обсуждения он воспринят, выявит оставшиеся сомнения у судьи, затем предъявит следующий факт или аргумент... И так далее. (Тут есть ещё один закон коммуникации о том, сколько можно вообще делать шагов в аргументации, но и это тоже отдельная тема, поскольку это ещё один закон общения).

Это принято называть правилом "салями", по названию известного вида колбасы. Почему "салями"? Потому что это сорт кобласы гораздо удобнее есть, если нарезать её тонкими ломтиками. И других кормить этой колбасой так тоже удобнее.

Это правило применимо во всех сферах жизни: хоть при обсуждении каких-то спорных вопросов в семье, хоть при спорах, возникающих в ходе совместной работы: Если Вы хотите кого-то в чём-то убедить и при этом у Вас имеется достаточное количество «железных» фактов и аргументов — никогда не вываливайте их все сразу «на голову» тех, кого Вы хотите убедить. Подавайте факты и аргументы пошагово, один за одним, одну небольшую порцию за другой небольшой порцией и только после того, как предыдущая порция будет «переварена» и «усвоена» Вашими слушателями. Если она будет усвоена не полностью, то Вы увидите те направления, в которых возникают сомнения, и сможете с учётом этого грамотно подать следующую порцию своих фактов и аргументов.

Кажется, что это долгий путь, по сравнению с тем, чтобы предъявить сразу все свои козыри. Но это только если забыть о том, что «вываливание всех своих доказательств» сразу практически никогда не работает, а нередко вызывает эффект противоположный желаемому.