«Почему поставщик кинул меня?» Разбор ситуации на стыке бизнеса и нейропсихологии

В последнее время ко мне часто приходят люди с запросами бизнеса и карьеры. И я решила начать вести новую рубрику под названием #НейропсихологияБизнеса, для того что бы вам было понятно, чем системный психотерапевт может быть полезен тем, у кого есть проблемы в бизнесе.

Достаток и успех в бизнесе невозможен сейчас без практических навыков нейропсихологии, психологии влияния. Предприниматель нынешнего времени должен иметь большой внутренний ресурс, быть гибким, уметь адаптироваться, встраиваться в любой процесс, уметь пропускать через себя поток энергии, а деньги это энергия.

Все эти качества очень важны для развития любого начинания в бизнесе, для увеличения финансовых потоков, и построения стабильного высокодоходного бизнеса. Поэтому, если у человека есть внутренний раскол, психологические травмы и блоки в мышлении, они непременно отразятся на его бизнесе и карьере.

Начну с такой темы, буквально по горячим следам последних консультаций с одним московским предпринимателем, который занимается продажей автозапчастей.

Итак «Почему поставщик кинул меня?»

Этот мужчина, назовем его Игорь (имя изменено) рассказал мне, что заключил договор на поставку новой партии товара, договор не заключил, потому, что поставщик был весьма убедителен, и ранее проблем с ним не было. К тому же эти запчасти были очень нужны, включился человеческий фактор суеты и срочности. Игорь лично приехал на склад, посмотрел, что товар есть в наличии у поставщика, и перевел деньги.

Поставщик начал всячески юлить, разные менеджеры брали трубку и отвечали, что товар скоро отгрузят, что платеж завис в бухгалтерии, что товар внезапно закончился и из-за границы едет новая партия , и т.д. В итоге он потерял эти деньги и не получил товар. Затем еще и оказалось, что руководство компании поставщика поменялось, а владелец и вовсе не знал об этом контракте.

Игорь стал жертвой аферы.

Конечно, он понимал, что нужно было заключить договор, проверить все тщательно, не торопиться переводить деньги на непроверенный счет. Но случилось так, как случилось. Он подал заявление в суд, но процесс это не быстрый.

Я сейчас не буду писать всем известные рекомендации о том, как правильно заключать сделки, многие это и так знают. А напишу о реальных, скрытых от поверхностного восприятия, причинах по которым предприниматели попадают в такие ситуации и терпят убытки.

Стресс у Игоря был очень большой, обострились некоторые хронические заболевания, с чем он ко мне и обратился. А я предложила разобрать его ситуацию в другом ключе, найти скрытые причины того, для чего он попал в данную ситуацию. Какую пользу несет этот «симптом», даже таким болезненным способом.

С точки зрения системной психотерапии владелец компании, ее учредитель создает свою компанию из своей системы. То есть в структуре компании находит отражение внутренняя структура человека, включающая все его ограничители, и негативные сценарии. Успех компании напрямую зависит от внутренней силы и гибкости ее основателя, его умения находить опору на себя и извлекать ресурсы на внутреннем и внешнем плане.

В России многие люди начинали бизнес в 90-е и 2000-е, буквально на голом энтузиазме, и, как говорится на фарте, тогда бизнес образование, навыки построения структуры и планирования были не обязательны.

Сейчас ситуация поменялась, другое время, поэтому если у предпринимателя нет четкого представления о своей ценности, ценности того, что он создает, нет внутренних правилах, и четких внешне прописанных правил, по которым функционирует его бизнес, ясности и открытости, нет зафиксированных на бумаге должностных инструкций для менеджеров, директоров, нет четких схем взаимодействия с партнерами и поставщиками, в таком случае строить успешный бизнес крайне сложно.

Так и Игорь признался, что он постоянно балансирует между ситуациями, когда прибыль идет легко и ситуациями, когда он подобно Сизифу, катит свой бизнес наверх, в точку безубыточности, напрягая все свои душевные и физические ресурсы и не находя поддержки у команды. Это выматывало его.

Игорь иногда шел в обход своих же правил и принципов с мыслью, что сейчас он провернет что-то, и быстро заработает денег. Но это иллюзия!

Когда мы с ним стали разбирать все те случаи, которые были в его бизнесе за 5 лет, то Игорь увидел, что убыточных ситуаций в связи с такой его схемой было в целом больше, чем стабильной прибыли. А если деньги и приходили в итоге таких рискованных сделок, то они тратились на внезапно возникающих проблем со здоровьем

Я рассказала Игорю, почему и для чего владелец бизнеса должен прописать свои ценности, для чего он делает и какую пользу он приносит своей деятельность. Прописать структуру компании, миссию, ценности компании, цели бизнеса и правила компании. И дальше важно искать партнеров, поставщиков и потребителей со схожими ценностями и принципами.

Мы с Игорем прописали аватар его «идеального» поставщика, описали с какими клиентами хочет работать компания, к какими поставщиками и на каких условиях. Разобрали, почему важно, чтобы ценности двух участников сделки совпадали.

Владелец бизнеса должен четко знать, почему он выбирает этого поставщика, почему он выбирает этого партнера, каким людям он хочет продавать свой товар исходя из своей миссии, своих ценностей и своих правил. Важно понимать, с кем вы готовы работать, потому что он с вами совпадает, а с кем не будете работать никогда, даже если завтра этот человек предложит вам мега-выгодную сделку.

В классификации типов предпринимателей по Р. Андерсену есть типы: предприниматель-акула и предприниматель-дельфин.

У Акулы отношение к людям в целом негативное, не ценят добро и понимают только язык силы. Отношение к другим предпринимателям как к конкурентам, т.е. врагам. Лучший способ вести с ними дело — быть сильнее, хитрее, меньше им доверять. Потенциально все люди — конкуренты в борьбе за материальные блага для Акулы, и цель оправдывает средства. Они ориентированы на получение быстрой прибыли, не думают о социальной ответственности и формировании этичного рынка.

Тип Дельфин - менее распространенный, но все более утверждающийся в деловом пространстве. По его мнению большинство людей достойны уважения. Искренность и доверие в деловых отношениях — лучшая основа сотрудничества. Доказывать свое превосходство следует на деле, завоевывая потребителя качеством товаров и услуг при меньших ценах. В конечном счете, такая политика оправдывает себя лучше, чем временный успех. Его дело — это его призвание и предназначение. Это то, что он сможет сделать лучше всего, будучи хозяином своей судьбы. Выбор между большой прибылью и хорошей репутацией делается в пользу хорошей репутации. Опора в основном на свои силы и доверие партнеров.

Посмотрите внимательно, какой тип вам ближе?

Когда предприниматель отступает от своих внутренних правил, он создает раскол, и этот раскол обязательно выльется в некую потерю в бизнесе, вполне материальную, в денежном эквиваленте: обман продавцов, проблемы с поставщиками, провал продаж и т.д.

Возвращаясь к ситуации с Игорем, в процессе нашего взаимодействия он принял ситуацию, как есть, как важный и неизбежный урок, который привел его к необходимости пересмотреть подход к своим ценностям, к бизнесу и своему здоровью. Поверьте, что все ситуации, приходящие в нашу жизнь несут в себе ценность, то, за что мы можем быть благодарны жизни.

Даже те ситуации, которые приходят в облике проблемы или кризиса, финансового убытка – они могут стать точкой роста для вас, как руководителя и для вашего бизнеса. Важно только к этому отнестись системно. Линейный подход приводит к плоскому, а это значит однобокому видению процесса.

Я в своем коучинге и системной терапии для предпринимателей задаю вопросы, которые буквально вскрывают ситуацию и распаковывают ответ – для чего? Мои клиенты уходят с ясным видением того, как им дальше строить свое дело, как они хотят взаимодействовать с собой и с окружающими в бизнесе. Как правило, они отмечают рост прибыли и уменьшение конфликтных ситуаций уже в первые месяцы работы после их обращения.

Системный семейный психотерапевт, нейропсихолог, предприниматель Лариса Ситникова.